刀具服务：改变纯低价采购的误区

   “工欲善其事，必先利其器”。刀具作为机床加工任务的执行者，其地位却往往被机床使用者所忽视，在采购过程中过多地强调价格因素。这些在山特维克可乐满看来，是一个刀具采购的误区，因为单纯地降低价格，并不能为机床使用者节省大量资金并获得可观的利润。

    全球著名的刀具制造商山特维克可乐满的人员说：“即使免费为用户提供刀具，也只能为客户节省3%的成本，那只是加工刀具的成本占总成本的百分数。虽然节省3%听起来已经非常可观，从长远来看，客户并不会满足于节省这3%。我们要向客户推荐其他更为盈利的经营方式。”

制造经济学模型正是这种经营方式。该模型强调的是，如果把购买刀具的价格降低30%，客户将因此节约1%的零部件成本。但如果购买更好的刀具，并使得刀具寿命延长50%，客户也可以节省1%的零部件成本。但是如果购进性能较好的刀具，从而提高切削数据，加快生产速度（假设提高20%），那么就能节约15%的零部件成本，而这将为客户带来更多的利润。

300亿人民币的价值

在山特维克可乐满的商务及技术杂志上，记者看到这样一段叙述：如果美国制造业从一开始就使用正确的刀具，即使需要为此多付点费用，也能节省150亿美元的资金。据此推算，中国的制造业如果都能使用正确的刀具，便能节省300亿人民币（博鳌亚洲论坛在其2004年年会上指出，从总量上来看，中国的制造业产值仅占全球市场的5%，而美国所占的比重是20%）。

对此，山特维克可乐满解释是，目前采购和生产之间存在着矛盾。采购者的业绩往往是以能否以最便宜的价格买进刀具来衡量，所以，采购者往往会努力降低采购价格。但另一方面，作为最终用户的车间操作员所关心的是刀具的使用效率。很显然解决所有使用方面的问题，才有节约成本可言。

看来是极为简单的道理，但要使客户接受却并非易事，尤其是那些特别繁忙的客户或是没有迫切需要提升生产率的客户。“你要说服客户购置正确的刀具，以达到更高的切削速度，从而增加生产量非常困难。” 山特维克可乐满的员工说。“一些采购者认为我们是在找借口抬高价格。而且他们会说我们正忙着使用弓箭，没功夫和你讨论机关枪。”

然而时机却不容错过。市场上是谁家产品的生产速度快、成本效益好，谁就能在经济繁荣的时候兴旺发达。

所以山特维克可乐满的人员经常要跟用户强调是：您需要购置性能更高的刀具，而不是着眼于价钱。他们认为，在整个机床中，加工刀具的成本小到几乎可以忽略不计，但真正工作的完成却必须经过刀片切削才能实现。虽说区区一块刀片的价格只占整个机床价格的极小一部分，然而正是因为刀片的切削加工，才能使机床有效运作。

原因在于切削数据的提高会影响到固定成本，而另外两个因素：降低价格和延长刀具寿命，却不会影响固定成本，它们对机器、劳动力、建筑物和管理成本都没有影响，所以提高生产率才是真正的途径。

任何一个投资者都愿意“从开始就做好”，但他们同时也希望初始投资越少越好，还能尽快收回投资。

原始刀具服务

山特维克可乐满认为，这种想法虽然可以理解，但在实际过程中却很难达到。因为问题一般都是在磨合阶段才逐一显现。所以在投资之前，投资者必须回答两个问题：拿什么来生产？需要什么刀具，并把这些刀具放到什么机床中？

原始刀具服务从一开始就强调合作。客户、机床制造商和刀具供应商共同合作，努力降低成本、提升品质、增加产量、减少停机以及更快地收回投资。因为刀具供应商在零部件和刀具之间的接口方面具有经验，而客户在自己的生产领域具备经验。虽然一开始可能需要更多磨合、努力及时间。长远来看，它可以带来更高利润和更红火的生意。

这样思路和很多一开始宁愿先购置计划使用的机床，然后为其配备刀具的思路正好相反。首先，优化生产率必须成为采购过程中一个关键部分。如果仅是机床部分的投资得到了大量关注，但刀具则没有得到充分考虑，这样并不能达到预定的效果，原因在于它们也可提高生产率。

虽然这种合作在开始时可能要较高成本，但一开始就将事情做好后，工作重心就可以转移到减少每个零件的成本，并比较不同的技术解决方案，使得生产更快捷，并减少磨合期所使用的资金。所以这种原始的刀具服务可以帮助投资者提高生产率，更快获得收益，并赢得更高的利润率。

关键在于，生产所涉及的三方——用户、机床生产商和刀具供应商，都能携手合作，并进行详尽的投资分析。

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