数控刀具 卖产品=卖服务

就刀具企业而言，刀具产品本身就是提供产品的基础，如果没有好的产品，提供好的服务就是无从谈起的空中楼阁。

而从用户而言，也许不是如此。站在他们的角度上，他们需要的却可能完全不是产品，而只是达到某种目标的解决方案。至于这种解决方案是通过何种载体来实现的，他们也许并不是十分在意。就像动车或高铁这样的产品，对于旅客来说，是从甲地抵达乙地的载体之一。如果它能够快速、安全、舒适地完成运输旅客的服务，正因为如此，在723甬温线重大动车事故发生后，即使铁道部宣布高铁、动车降速，从技术上可能没有问题了，但很多旅客依然不愿选择动车或高铁。他们有其它的解决方案—飞机、高速公路……。

刀具用户经常需要的只是经济、可靠地完成加工任务，达到所需要的零件形状和精度。至于用什么样的工艺方法、用什么样的工具或者刀具则不是他们的关注点。也许，这就是用户的思维模式。他们需要的就是有针对性的解决方案。

那么，我们怎样才能设计和制造出符合用户需要的产品，从而能够成为受客户青睐的产品呢？

我们首先应该在设计和制造的初始阶段就改变我们的出发点。我们的出发点不应是设计出一个别人是否已经有的产品，而是一个能够切实解决用户某种需求的产品，从而使这些产品成为我们解决客户某些需求的解决方案中的优良的载体。

为了达成这样一种解决方案，我们首先要深入到客户中去，了解他们现实的和潜在的各种需求细节，例如他们的加工任务是什么，他们的加工难点在哪里，他们的现有和将有的生产设备是什么，他们在解决方案中尤其关心的问题是什么等等。如果产品的设计不能针对用户的需求，那在给用户提供解决方案时想要得到客户的青睐就比较困难。例如汽轮机行业用高温合金和不锈钢的比较多，我们的产品在刀具的材料、刀具的几何参数、刀具的微观结构和刀具表面的涂层方面都应该有所安排并考虑到他们的交互作用。例如，加工叶片常常用圆刀片的铣刀，但高温合金的切削力和切削热较大，是否在刀具的角度上要做出一些安排？这些刀片的负倒棱是否也需要符合加工对象的要求？刀具的涂层是否该更多地考虑减少切削力和切削热？刀具的冷却能否有效？有没有用特殊冷却介质如液氮来降低切削温度的可能？防止刀片在加工中自身转动的措施采取得是否足够？许多问题都是需要我们去考虑的。

我们也很需要了解他们为加工中的何种问题而寝食难安。就客户而言，他们的主要任务当然是经济、快速、可靠地满足他们客户的需求，从而使他们在与他们的竞争对手的竞争中处于不败之地。如果我们提供的解决方案和作为其载体的刀具产品及服务，能够解决他们的一个或者一些长期令他们头痛的工艺问题，使他们能在与竞争对手的竞争中缩小差距甚至取得领先，我们的用户一定会选择这样的解决方案。

其次，从制造而言我们也需要充分考虑用户的需要。我们国内的一些刀具企业有时在追求低成本时有些过分，甚至不惜损害产品的质量和产品的可靠性。为什么汽轮机行业的刀具国产化进程较其他许多行业更慢？首先的原因是我们许多国内刀具企业没有针对汽轮机行业好好地开发过刀具。汽轮机行业的特点之一是高温合金、难加工材料的使用日益增多，而这些工件的原材料就价格不菲。而我们国内的刀具厂商太多地注重于所谓价廉物美，但刀具质量的不稳定使汽轮机行业的用户产生很大的忧虑。他们的毛坯动辄几十万或者上百万人民币(有些甚至更高)，让他们为了节约几十元最多也就几百元的刀具成本而承受损坏几十万的工件毛坯的风险，他们不得不有所顾忌。因此，除了质量相对比较稳定的一些国内刀具制造商(如株洲钻石的可转位刀具或哈一工和嘉兴恒峰的异形拉刀)的产品在一些粗加工的或价值较低难度也较低的的工件上使用外，国内刀具在汽轮机行业的应用确实较少。但我相信，如果国内刀具厂商能够深入了解汽轮机行业，开发和制造出符合他们需求的、质量稳定可靠的产品并提供令他们满意的服务，几年之后较大幅度增加汽轮机行业的刀具国产化程度还是有可能的。

第三，我们要做好服务前的基础工作，比如我们应该通过试验和研究了解和掌握自身刀具针对不同加工对象的切削参数。这是一个费时费力的基础工作，如果没有这个基础，我们能向用户提供什么样的服务？如果我们对自身刀具该用什么样的切削参数胸中无数，给用户作介绍时底气不足，用户很难相信我们的解决方案是成熟的，我们的解决方案是可以信赖的。那样的话，要用户能够使用我们的产品恐怕就会更难。从这一点而言，提供优质服务的价值的确是非常高的。

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