苏州阿诺柯博士：从“牙医”到“利齿”的十年

　　2012年，是苏州阿诺精密切削技术股份有限公司（以下简称“苏州阿诺”）成立的第十个年份，短短十年，苏州阿诺从一个立志争当‘好牙医’的婴儿蹒跚学步，成长为一个集修磨、产品、服务为一体，足以震慑国内刀具市场的“利齿”。但阿诺人的“梦想”似乎远远不止这些，计划在硬质合金刀具、钻头、饺刀、铣刀、刀片及PCD/CBN超硬刀具等产品基础上，进一步新增丝锥等丰富自己的产品线，更好地服务客户。2002年，成立之初的苏州阿诺将“做金属切削的好牙医”作为自己的首个奋斗目标，经过十年的发展，苏州阿诺不仅如愿以偿地成为了一个“好牙医”，而且推出了具有自身特色的产品与服务，成为一个集修磨、产品、服务为一体的专业整体解决方案的提供者。

苏州阿诺精密切削技术股份有限公司总经理 柯亚仕博士

　　2012年是苏州阿诺成立的第十个年份，十年中，从不为人知到成为我国刀具专业修磨的缔造者和领头羊，以及中国精密切削刀具领域里最有影响力的企业之一，这一切都是全体阿诺人齐心协力的结果。作为我国刀具专业修磨行业的缔造者和领头羊，苏州阿诺已在全国设立了10个刀具专业修磨中心，基本上覆盖了中国的精密机械加工集中地区，同时作为中国精密切削刀具领域里最具影响力的企业之一，苏州阿诺的主要客户分布在汽车、航空、模具、制冷、汽轮机等精密制造行业，其中汽车制造业的销售额大约占60%。客户中90%以上是在中国境内的外资、合资企业和行业知名企业，大多为本领域里的高端客户。如大众（Volkswagen）、通用（GM）、福特（FORD）汽车马自达、比亚迪、三菱、韩国现代、等着名汽车制造商，霍尼韦尔（Honeywell）、史密斯（Smith）等航空领域的翘楚，汽轮机行业有东汽轮（Dongfang Turbines）、南汽轮（Nanjing Turbines）等，精密部件行业有德国的舍弗勒（Schaeffler），瑞典的斯凯孚（SKF）等。
　　新的十年，新的起点，苏州阿诺有着更多的憧憬和计划，本期面对面让我们仔细聆听来自苏州精密切削技术股份有限公司总经理柯亚士博士对企业发展的心得及对未来规划的期许！
　　起步—“好牙医的开始”
　　每个企业都有属于自己的传奇，但是如果将“做金属切削的好牙医”作为一个企业传奇的开始似乎有些平淡，而苏州阿诺却将这种平淡转变为一个企业传奇开始的契机。在20世纪90年代时，国内各种加工领域所用的刀具都是从国外进口，刀具修磨行业发展缓慢，进口刀具在使用一定时间后都需要返回国外进行修磨加工，这种极为普遍的事情被大多数国人所接受，然而柯博士却深感困惑：“纵然我们无法制造先进的刀具，难道就连刀具修磨都做不到吗？”，就是这个异于常人的想法成就了苏州阿诺的传奇起步。
　　2002年苏州阿诺正式挂牌成立，公司成立之初就将“做金属切削的好牙医”作为公司的发展目标，那么怎样才能做一个金属切削的好‘牙医’？
　　柯博士这样诠释‘好牙医’的责任：“专业的刀具修磨不仅仅是传统意义上的刃口翻新，其精髓在于通过优化刀具原有的参数而达到切削、断屑、排屑过程和刀具强度的完美统一，从而保证刀具的可靠性和寿命预期的准确性，为生产决策提供准确数据。专业刀具的修磨不仅仅能够通过刃口修正达到延长刀具寿命，降低刀具成本的目的，更重要的是改善操作者的操作方法，树立节约意识，利于生产管理。”
　　苏州阿诺将修磨不仅仅简单地看成刀具刃口的翻新，而是将刀具修磨与降低成本、企业管理相结合，为客户提供更完美的服务。凭借卓越的产品和服务，苏州阿诺修磨的美名就此传开，“成本降低为新购刀具的1/4”、“更经济环保，降低了库存压力”、“交货期大大缩短，提高了企业的生产效率”等等这些实际应用效果铸就了苏州阿诺在国内刀具修磨领域的缔造者和领头羊的地位，也成就了苏州阿诺传奇的起步。
　　发展—“剑走偏锋的进攻”
　　古语道：“弦动别曲，落叶知秋”，对市场的敏锐洞察力是每个精英管理者必备的素质。经过对市场的深入考量，柯博士发现国内刀具市场尤其是中高端刀具市场主要被外资、合资企业所主导，同时，基于服务与供货的方便，国外知名企业都把标准刀具作为占领国内市场的重要砝码，因此国内标准刀具竞争异常激烈，鉴于这种情况苏州阿诺决定剑走偏锋，从非标刀具入手。当然苏州阿诺在刀具技术方面的卓然成绩并非一蹴而就。在2002年苏州阿诺公司初创立初期之时，除了做刀具修磨，钻头也一直是苏州阿诺钻研的领域。在研发钻头时，阿诺人充分汲取前辈的经验成果，分类总结并应用于实践，也正是这种优良的研发习惯，苏州阿诺研发的高性能硬质合金钻头达到了世界先进水平，并已在各机械加工领域批量替代进口。对此，柯博士讲到：“我们的钻头产品不输给任何品牌，完全可以达到替代进口产品的水平，这些从客户反馈意见中可以看出。”
　　具体而言，苏州阿诺之所以能够在国内非标刀具市场获得成功是基于以下两点优势：
　　性价比高。“从创始至今，苏州阿诺公司对于孔加工刀具的定位是‘进口刀具的替代者’。也就是说，苏州阿诺的孔加工刀具在生产效率、品质、寿命上都不会比进口刀具差，在价格上却比进口刀具要便宜很多，总体来说性价比非常高。”柯博士是这样总结苏州阿诺的高性价比。另一方面为了保持苏州阿诺的高性价比，公司在创始初期，通过深入研究，综合了德国、日本等国孔加工刀具的先进技术与经验。通过高起点、高技术的技术平台保证了苏州阿诺性价比远远领先于其他厂商。
　　供货期短。苏州阿诺公司的非标刀具供货期一般只需要1-2周时间，而同等产品国外企业的供货周期则需要8-10周，很难满足中国顾客的短供货期要求。
　　在高性价比与短供货期双重作用下，苏州阿诺成功地完成了向刀具生产企业的转型，同时苏州阿诺凭借着刀具修磨与非标刀具生产的成功经验，苏州阿诺开始向国内用户提供自己独特的产品服务。
　　服务—“以技术为支点的体验”
　　服务对于产品供应商的重要性毋容置疑，不同的企业有着不同的服务理念，但每个企业的服务理念都取决于其企业文化与企业定位。苏州阿诺从一开始就将自己定位为刀具管理、刀具修磨的技术服务供应商，而不是单一的产品销售商，这就决定了苏州阿诺“以技术为服务之本，由服务引导产品”的发展模式。
　　秉承“服务先行，产品在后”的企业理念，苏州阿诺致力于以技术为支点服务客户。苏州阿诺每年专门为刀具技术人员进行培训，并聘请世界上顶级的专家授课。“截至今年五月中旬已经是第九届了，通过培训我们的技术人员变得更专业，提供更为专业的技术服务使公司得以实现可持续发展。希望在未来顾客一提到孔加工，就可以想到苏州阿诺的产品和服务。”柯博士介绍道。
　　为了给国内市场提供更优质的服务，阿诺人在不断地适应市场需求、完善技术和产品服务线，阿诺计划在现有的硬质合金刀具、钻头、铰刀、铣刀等刀具产品基础上，再新增丝锥等丰富自己的产品线，从而为中国的制造业贡献自己的力量。诚如柯博士所言：“刀具市场需要不断的技术创新，也需要坚持不懈的研究精神。”诚然，创新产品可以改变世界，创新经营可以共赢未来，我国要想从汽车消费大国向汽车制造强国转型，来自汽车产业链的创新是必要途径之一。
　　编者后记：着名经济学家卡斯纳曾说过：“以深刻而敏锐的洞察力去发现时机，是管理者精神的本质。”在与柯博士的交谈中，在从苏州阿诺的十年发展史中，笔者对此感受颇为深刻。从起步于修磨、发展于非标，再到现在的逐步扩充各类刀具产品，无不例外地体现了柯博士对市场的敏锐的洞悉力。于是，我们回首过去的十年，是苏州阿诺人一幅幅辛勤劳作的画卷，是苏州阿诺人3600多个日夜探索与追求的剪影，展望未来，来不及抖落身上的征尘，来不及畅饮庆功的喜酒，苏州阿诺人一次次打点行装，奔赴新的使命，续写新的辉煌!

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