通过系统性的工作来提高胜率

　　国际金属加工网记者：首先请您介绍一下德马吉对于南方区和北方区是怎样划分的。

　　单锡林先生：德马吉把中国划分为六个区，分设六个办事处。东北区包括东三省和内蒙古地区；华北区包括河北、山东、河南、北京和天津；西北区包括陕西、山西、甘肃和宁夏；西南区包括四川、重庆、贵州、云南、广西；湖南、湖北、安徽、江西、江苏、浙江、福建这一个区域，由上海办事处负责；广东经济非常发达和密集，加海南作为一个区。其中，北京和上海是两个主要的办事处。我们把上海和广东叫做南方区，余下的四个区属于北方区。

　　从地域的面积来划分，北方区占三分之二，南方区占三分之一；从经济总量上来说，南方区和北方区是不相上下的；从潜在的购买力上看，也是差不多的，甚至南方区还要更好一些, 因为那里是中国最开放、最发达、经济最活跃的地区。

　　国际金属加工网记者：与南方区相比，您认为北方市场有什么特点？北方区的业务怎么样？

　　单锡林先生：北方区有这样几个特点：第一，地域面积比南方广，客户比较分散，这在一定程度上增加了管理的难度；第二，政府采购项目在业务中所占比例较大，很多项目采用招标的方式，所以一般项目的周期都比较长，平均在１年左右，程序也较复杂，涉及的部门和环节多。

德马吉在北方市场的业绩非常好。我是从去年１月份开始担任德马吉北方区总经理的。从我了解的数据来看，德马吉北方区前年的销售业绩是1,300万欧元，去年是2,700万欧元；而今年前七个月的销售额已经是2,400万欧元了，我希望德马吉北方区今年依然可以达到两位数的业绩增长。

　　国际金属加工网记者：您认为德马吉在北方市场取得骄人业绩的原因是什么？

　　单锡林先生：首先， 我们是靠提高胜率来做事情的。北方市场的销售机会中，大型政府采购项目所占比例较大，而在德马吉参与的项目中，我们的胜率一般而言可以达到50%以上。我们就是抓住了这些机会，使北方区的销售量得以扩大。 其次，很重要的一点，就是抓好售后服务。只有把售后服务的工作做好了，才能真正赢得客户的认可，建立起好的口碑，赢得重复的订单。当然，团队建设、技术支持等等工作也是缺一不可。

　　国际金属加工网记者：提高胜率说起来仿佛很轻松，但实施起来需要做很多工作，您在管理德马吉北方区销售团队的过程中是怎样做的？

　　单锡林先生：德马吉比较崇尚通过系统性地做事情，树立自身的品牌形象。品牌包括知名度、美誉度和忠诚度三个要素，德马吉在市场上的知名度已经很高，我比较重视的工作是提高和维护德马吉品牌的美誉度和忠诚度。具体说来，就是把团队搞好，把服务做好，还要重视市场工作。

团队建设包括两个方面，一是提高每一个销售人员的素质，二是加强团队的整体协作能力。德马吉的产品系列非常齐全，至少有一百四十几种不同的产品，每一种产品还有不同的规格。只有把德马吉的每一个销售员都培养成为专家，才能帮助客户选择最适合的产品。而作为团队领导人，我的任务还包括加强管理，带头做好各项信息沟通和协调工作，提高整个团队的工作效率。

　　北方区的大型项目比较多，大客户也比较多。我们有很多服务是专门针对大客户的需求设计的。例如，德马吉五轴五联动机床是非常先进的设备，像这样的价值比较高的设备，客户购买之后当然希望最大限度地发挥它的效益，我们在进行售后的跟踪回访服务时了解到有些客户在操作中遇到了一些问题，于是今年就邀请德国专家在上海组织了专门的培训，受到了客户的欢迎。德马吉就是要通过全方位的服务使客户建立起对品牌的信任。

　　市场也是“系统性工作”的一部分。我坚持在工作中要与客户所在的行业产生系统性的联系，多参加一些行业性的会议，介绍推广德马吉的产品。德马吉有非常强大的研发和创新能力，每年都有大量的新产品﹑新技术，这些信息是要在第一时间让客户了解的。

　　国际金属加工网记者：汽车制造业是金属切削机床应用的一大领域，您对北方的汽车制造业市场怎么看？

　　单锡林先生：从国内的几大生产基地来看，应该说北方的汽车工业的活力不如南方。而作为金属切削机床购买大户的汽车零部件生产企业，则大部分集中在江浙一带。

不过，从乐观的角度说，我认为汽车行业将会成为未来德马吉在北方市场的一个业务增长点。根据制造业梯度转移的规律，汽车制造业也会由投资成本逐渐升高的南方向相对具有低成本优势的北方转移。

　　国际金属加工网记者：也就是说，您非常看好德马吉北方市场业务的发展前景？

　　单锡林先生：中国机床市场的机床消费量占了世界市场的22%还多，而且据预测今年这个数字有可能达到25%，也就是说，世界上每四台机床中就有一台是在中国市场上消费掉的。广阔的市场，卓越的品牌，再加上德马吉北方区优秀的团队，我相信，通过全体员工的努力，德马吉在北方市场会取得更加优异的成绩。

（SooQ－彦平）

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