大凡工业城市都有些机电产品市场，鳞次栉比地排着许多不大不小的店铺，招牌上写着“各种刀具”、“XX牌刀具直销”、“数控刀具”等等，而且看起来也是市场一片繁荣，然而这种繁荣是不是真正体现刀具市场的繁荣？实际上，记者了解到，这些店铺里还多是经营些普通钻头、车刀等通用刀具，面向的客户群体也多是小型企业甚至作坊企业，而多数店铺也都是将刀具作为普通五金工具出售。
国内的刀具市场尤其是高端市场到底是何种状态？生产企业与用户之间的各种渠道到底是否畅通？2006年7月，本刊对汽车零部件、汽轮机、航空、工程机械等重点领域进行了抽样调查，以期对目前的刀具市场做一些深入的了解。调查结果显示，刀具市场依然大量存在信息不对称的现象，刀具制造企业仍无法满足日益进步的制造业的要求，尤其是在高端刀具方面。多数受访者认为，目前的刀具市场仍然“混乱”、“信息不畅”，与刀具相关的研究、制造、代理、应用等各个领域没有很好地沟通配合。
市场竞争激烈
用户群体的消费习惯历来为生产企业所重视，因其可作为生产企业的决策参考，并借以确定或调整自己的营销策略。本刊调查显示，从消费习惯来看，71.43%的公司每年进行5次(含)以上的集中采购，并且有不少企业都是按需随时采购，这反映出刀具用户在制订预算时多数具有灵活性，以尽量避免保留过多的库存。由于采用按需采购，用户对刀具品牌的选用和更换也更加灵活，这一方面为刀具生产企业开拓新的市场、进入新客户提供了较大的前提可能，另一方面也体现了刀具市场日益激烈的竞争。
而另一组数据同样值得引起重视，有28.57%的受访企业将“习惯性购买”作为选择刀具品牌的惟一主要途径，合并共有50.02%的企业选择“习惯性购买”作为主要途径，78.57%的受访企业每年制订刀具采购规划。可见，“习惯性购买”仍是主要选择，这一方面体现企业采购渠道的成熟，但另一方面却为新的制造商进入用户企业带来了困难。值得注意的是“浏览刀具企业网页或样本材料”也占据了比较高的份额(35.71%)，体现出用户开始主动留意企业产品信息。
受访企业中，2005年刀具采购费用1000万(含)以上的企业占50%。而2005年刀具采购费用约占生产总成本的比例最高为15%，最低为0.14%，33.33%的企业在2%~5%之间，而在2%以下的则占到41.67%。按照国外统计资料，先进制造企业的刀具成本一般占生产总成本的3%左右，尽管调查也显示受访企业中刀具成本占生产总成本的平均比率为4.15%，但实际在占2%～5%范围内的只有33.33%，多数的还在2%以下。高效刀具、先进刀具仍有极大的推广空间。
尽管刀具采购只占据生产成本的一小部分，但多数受访者也都承认，这一小部分的投入却能影响到整个生产效率的很大一部分。用户企业对刀具的重视程度明显提升，受访的刀具工程师多数认为应该加大刀具尤其是先进刀具的投入。
81.82%的企业2006年刀具采购预算较去年增长，增长率集中在5%~20%，所占比率为45.45%，最高者达到100%。刀具采购预算的提升也从一个侧面反映用户扩大产能或应用先进刀具，预示着刀具市场的持续增长。
快速交货成瓶颈
对于刀具交货期能否达到要求，所有受访企业均在“总是能够”、“基本能够”、“经常不能”中选择了“基本能够”，40%的受访者却又主动在“意见与建议”一栏中表示希望能缩短供货时间，提高供货效率，尤其是一些非标刀具、异型刀具的提供。虽然“快速响应能力”已经被提了许久，但显然多数生产企业仍不能很好地满足市场需求。
随着国内制造业需求的进一步旺盛，一些大型的刀具企业加快市场网络布局，增设销售网点、办事处。国外绝大多数有实力的公司也已在中国设立了子公司或办事处，甚至像山特维克可乐满、肯纳金属等大企业均已在中国设立了生产工厂，许多规模小但略有名气的刀具公司也积极通过代理商等各种途径扩张市场。这无疑都是为了更好地实现快速交货，提高自身的竞争力。
布下“天罗地网”就必然能实现快速交货吗？实际上，真正造成快速交货瓶颈的根源恐怕并不在于销售网点或办事处的多少，快速交货本身最根本的还是体现在对刀具生产企业技术实力方面的要求。
由于我国近几年来制造业的蓬勃快速发展，国内市场对刀具尤其是高档精密刀具的需求量很大。但目前国内多数刀具生产企业并不能适应这种新的需求，在产品开发力度上表现出明显弱势，新产品的交货周期也很难保证。而大企业之间竞争最为激烈的正是高档刀具市场，因为标准刀具往往备有大量库存，互换性强，供货期短，可在一两周内供货。但非标刀具的供货期往往需要8~10周，很难满足用户的短供货期要求。同样条件下，谁能提供更短的供货周期谁就能赢得订单。
作为刀具用户的各制造企业，其本身并不是终端用户，譬如发动机生产企业，汽车消费者对汽车性能的要求越来越高，发动机生产也就面临着越来越高的加工要求，这种要求最终要通过机床的生产加工来实现，对刀具的需求也就越来越高。又或者面对国内需求旺盛的汽轮机企业，其产品技术等级一再提升，汽轮机本身的供货周期也很紧，必然需要适应新工艺要求的刀具的供货周期能够尽量缩短。
表1 部分外企在中国的办事处数量
| 企业名称
| 山特维克
可乐满
| 伊斯卡
| 肯纳金属
| 山高
|
在中国大陆的
办事处数量
| 20
| 15
| 10
| 7 |
刀具代理叫座不叫好
在有关“主要采购渠道”的调查中，由于部分受访企业将“直接联系生产商”和“通过代理商”共同作为主要采购渠道，选择“直接联系生产商”的企业合并共占78.57%，而选择“通过代理商”的则合并共占57.14%。同时却又有42.86%的受访者承认并不愿意通过代理商采购，即便在将“通过代理商”作为主要采购渠道的企业中，也有1/4表示并不愿意通过代理商。
这让刀具代理显得有些尴尬，如此之多的企业通过代理商，又有如此之多的受访者并不愿意通过代理商。到底是什么原因造成了这种尴尬的存在？
有受访者表示，“通过代理商显然多了一个环节，价格肯定会高，如能与刀具生产企业直接联系，当然不愿意通过代理商。”大型生产企业和大客户之间多数期望建立起不通过任何第三者的直接销售渠道，并给予大客户优惠价格，这无疑对代理商产生了排斥。另有受访的刀具工程师认为不少代理商无法提供完善的售后服务，甚至有代理商出售假冒产品，从而导致影响其对代理商的信任程度，所以从应用角度他们并不乐于接受代理商，但采购人员也许会根据实际情况，从采购的角度考虑选择代理商。
的确，代理市场的鱼龙混杂给原本就利润极低的代理商们带来了不少负面影响，而国内代理制度的不够完善同样难以更好地推进刀具代理的发展。在欧美国家，生产厂商除了建立直销网络，也会对代理商进行保护，保证以低于直销的价格出货给他们，让他们以相同的价格出售给消费者，培养客户对代理商的信任。代理销售应该是一种社会化大分工的趋势，但由于刀具不像日用消费品一样一售了之，而是需要强大的技术服务支撑，因此刀具代理商如不能实现技术上的提升，恐怕就会在生产企业扩张分公司或销售网点的浪潮中承受巨大的市场压力，甚至被淘汰。
“有些代理商实在是没有什么技术水平，难以沟通，只能简单地提供产品。”像这样的意见并不在少数。除了能快捷地采购通用刀具，用户对选择代理商颇有些不情愿甚至无奈，这终究应该给代理商们敲响警钟，当然也值得刀具生产企业认真思考直销网络与代理商之间的合理布局。
刀具人才匮乏
80%的受访者认为刀具生产企业的回访“多数比较及时”，但仍有多数受访者表示希望生产企业能多走访用户。有的受访者甚至直言不讳地说，“多深入企业，及时了解生产加工中的难题，与企业技术人员共同攻关，这样既攻克了难题也接到了订单。” “多深入企业生产第一线，从实际中获取企业真实需求。”
实际上，多数刀具企业对于大客户都有比较及时的回访，甚至刀具企业服务或销售人员与客户之间由于业务往来会形成良好的个人关系。但实际上，尽管有80%的受访者认为业务人员“多数懂技术，比较令人满意”，但多数受访者又同时希望生产企业服务人员能够提高技术水平。回访尽管比较及时，但却往往很难“深入企业生产第一线”。尤其是国内一些企业，长期销售与技术脱节，销售人员只负责讨价还价，技术了解并不深入。有受访者称，曾遇到某刀具企业的业务员，问他产品的设计理念、相关参数，一概说不清，只能说，“我们的产品在XX公司用得很好，他们已经采购了3批了。”大概像这样的业务员并不在少数，这也从根本上体现出刀具人才的匮乏。
实际上，刀具企业不仅要有优秀的技术人员，同样需要有技术的销售和服务人员。要能够及时获取用户的需求，了解用户行业的发展和工艺进步，真正能够跟踪用户的发展而发展。这对刀具人才的要求显然比较高，不仅要懂得刀具性能、设计理念，还要了解用户生产工艺，是真正的“复合型人才”。激烈的市场竞争之下，如不加大对刀具人才的培养，只会是好的刀具“养在深闺人不识”，更不必谈市场扩张了。
毕竟，如今已不再是通用刀具一统天下的时代，谁能够提供个性化的解决方案谁就能赢得市场。有没有优秀的人才直接决定着生产企业能否深入用户，能否捕捉用户的需求、为用户提供个性化的解决方案。显然，生产企业的人才培养仍须加大力度。
当然，刀具人才的匮乏恐怕不能完全怪罪于生产企业的不重视，其根源还应追溯到高等教育体系对金属切削基础理论的忽视，导致原本应由社会承担的一部分人才培养功能被转嫁到企业身上，对刀具企业而言也只能算是有冤无处诉。
推广电子商务系统有待时日
山特维克可乐满、肯纳金属、山高等大型外资刀具企业，早已构建了比较成熟的电子商务系统，记者在株洲钻石的网站上也看到网上采购系统的页面，其初衷都是为了实现快速交货，缩短供货周期。而多数刀具生产企业也都表示将借鉴其经验，积极引入电子商务系统。似乎电子商务系统即将成为新的更便捷的采购模式。
但调查显示这种新兴的采购模式似乎还不能为多数国内用户所接受：仅有7.14%的受访者认为网上采购刀具“十分可行”，28.57%的受访者表示认为“不可行”，64.29%的受访者则表示从未考虑过网上采购刀具。这个调查结果有些出人意料，但细分析下来，也似乎有些合理。究其原因，大概由于刀具使用本身存在着诸多不确定因素，而且越来越多的生产加工需要大量现代化的非标刀具，生产企业和用户之间需要现场沟通乃至共同研发，这都使得刀具采购无法简单效法书籍、日用品之类商品采用网上购物的方式。另外，由于国内制造业中很大一部分还没有实现网络办公，网络对于大部分传统的制造业企业而言似乎还有些遥远。
而有关专家也表示，对刀具用户而言，他们不仅关注刀具产品本身，也十分看重企业提供的相应的服务，简单的网上采购似乎不能满足这种要求。大概在双方比较成熟的合作基础上，尤其在再次批量采购同型号产品的时候，才有可能利用网上采购系统以节省采购的时间成本。因此，对于网上采购似乎不能急于求成，生产企业也应量力而行，不要急于追赶“电子商务系统”的时髦。
不过，从用户乐于通过浏览企业网页获取产品信息可以看出，随着网络的普及以及企业信息化步伐的加快，通过网络联系业务终究会因为其便捷而成为不错的选项，但考虑到各种风险，网上采购刀具恐怕很难成为主要的采购渠道。当然，电子商务系统到底会给制造业带来什么样的冲击和影响，我们拭目以待。
服务不全面
多数受访企业都希望刀具生产企业能主动提供先进刀具样本资料及切削用量优化资料，并就其产品对客户作一些较为深入的产品研发思路、合理应用等方面的培训，但调查中却有46.67%的企业表示其员工很少参加刀具生产商提供的培训。刀具生产企业再次面对用户的需求而未能满足。
面对种类繁多、特色各异的刀具，不少企业都表示有时会千头万绪，对各种刀具的特点难以驾驭，这种情况下如生产企业能就产品特性、加工参数以及相关新产品信息等向用户做一些培训，不仅利于促进自己产品的最佳应用，更有助于推广新产品。用户作为刀具产品的应用企业，显然希望生产企业能将培训作为一种附带产品及时提供给自己，对他们而言，这样有利于促进刀具的合理使用以及生产的顺利进行。同时调查结果显示有50%的受访企业将“刀具商上门推荐”作为选择刀具品牌的主要途径之一，这也从一个侧面体现被动式地接受厂商信息同样会对用户选择品牌产生不小的影响。
国外不少企业都有邀请用户到总部参观培训的惯例，这样有利于用户深入全面了解生产企业的技术实力和生产水平。可惜的是，国内不少刀具生产企业由于受计划经济时代“统购包销”的影响，相关的职能部门十分欠缺，还没有能力实现培训；而国外企业大概考虑出国成本等因素也只是邀请极个别大客户参观，这就显然无法满足用户的需求。
正如我们在之前的分析中所提到的，用户不仅需要刀具产品本身，作为一件高技术含量的产品，其在应用中同样需要得到相关的技术服务和支持。随着高档精密刀具的大量应用，不能提供完善服务的生产企业更将难以胜任用户的加工要求。因此，企业应该看到用户在这方面不断增长的需求，及时建立或调整相关部门，形成基于用户需求的培训、推广等服务体系。
刀具管理值得关注
在本次调查中，有46.67%的受访企业表示已经引入刀具管理，33.33%的企业也将在短期内引入，合并占受访企业总数的80%，体现刀具管理业已成为制造业的热门，这值得生产企业及代理商充分重视。
“刀具管理”的概念近些年来逐渐开始流行。由于现代制造业中大量应用现代刀具，企业成本控制也成为影响产品市场竞争力的重要环节，刀具管理逐渐引起重视。尤其是刀具的装配维护、预调维护、寿命控制、参数确定、库存控制，在不断降低成本的要求下，都需要有科学的管理系统。
上海通用动力总成厂是国内第一家采用专业化、社会化的先进刀具管理模式的企业。刀具管理中采用外包管理对刀具生产企业尤其是代理商带来了新的市场热点。优秀的代理商可以利用自身的优势为企业提供个性化的外包管理，而生产企业也可以利用自身的技术优势为用户提供相关服务内容，如上海工具厂有限公司就承包了上海通用动力总成厂的刃磨分包。
无论对刀具制造商还是刀具代理商而言，提供刀具管理服务都不再是单纯一把车刀或钻头，而是一种以技术为支撑的新型的专业服务。
当然，刀具管理不见得都是外包管理，也可以是传统的自行管理模式，但无论如何，刀具管理软件等非刀具产品也逐渐引起了刀具制造商的重视，一些大型的外资刀具企业纷纷联合软件服务商为用户提供个性化的管理模式。
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