厦门思尔特：应对危机之道

 塞翁失马，焉知非福，厦门思尔特机器人系统有限公司陈总对这句话或许深有体会。

2007年至2011年，作为工程机械行业的机器人系统集成商，厦门思尔特从一个年营业收入不到2000万元的小企业发展成为年营业收入超过亿元的规模企业，5年间实现了快速增长。不过这种趋势没有得到延续，2012年成了公司发展的转折年。

当时工程机械行业产能过剩危机爆发，工程机械制造商集体陷入产能利用率下滑、库存高企的阴霾之中。下游困境所造成的影响不断向上游供应链传递，厦门思尔特彼时销售和回款都遇到了很大的难题，过去高歌猛进的状态在突如其来的行业拐点面前戛然而止。在遭遇危机之后，厦门思尔特随即开始对客户和产品进行调整。

 过去十年，中国机器人应用市场主要集中在汽车行业，不过随着制造业全面转型升级以及人工成本的上升，非汽车行业对机器人应用的需求将快速增加。基于这种判断，加之原本工程机械行业客户投资缩减，厦门思尔特在工程机械装备事业部的基础上，又新增了汽车装备、自动化物流、通用机械装备等多个事业部，发展多类型客户。

2013年，在厦门思尔特整体销售收入中的占比中，工程机械行业所贡献的销售额大幅下降；来自通用机械和汽车装备两大领域的收入则呈快速攀升。客户类型的调整，一方面使得厦门思尔特降低客户过于集中的风险，另一方面也符合未来几年机器人市场发展的趋势。

“机器人系统集成市场另一个重要变化是，未来将出现激烈的价格战，公司产品必须做出调整。”陈总认为，如今上至国家政府，下至行业，对机器人概念都非常热捧，在政策、市场等两大因素的刺激下，全国各地小型的机器人系统集成商将如雨后春笋般涌现，届时价格战将在所难免。在这种市场预期之下，厦门思尔特调整产品结构，从相对简单的机器人工作站系统集成商向生产线整线解决方案提供商转变。

由于机器人工作站类的项目，其准入门槛相对较低，因此目前全国大部分机器人系统集成商集中在做机器人工作站项目，且未来涌现的大量小系统集成商也将首先从这个领域切入。上规模的企业经营成本往往高于小型系统集成商，在这种情况下，若仍停留做机器人工作站，未来将极有可能被价格战拖累。整线工程比机器人工作站复杂、门槛高，可以借此拉大与其他机器人系统集成商之间的差距。

值得一提的是，厦门思尔特危机之中所采取的调整措施之所以能够顺利推进并快速收效，背后离不开其10多年从业经历所积累下来的经验和人才资源。例如整线工程项目金额通常高达数千万元，一个项目即需要四五十人的工程师支持，厦门思尔特拥有150多个的工程师，在承接这类大项目方面比小系统集成商有优势。

若不是在危机之中，厦门思尔特推出了上述两大战略调整，或许至今它仍只是一家业务范围仅局限于单一细分市场的机器人系统集成商，也难以在2013年创下公司成立以来最高的销售额记录。

“受益于过去几年中国工程机械行业的发展，思尔特公司规模从千万元发展到上亿元。如今，通过全面调整，我相信公司能够从亿元规模再上升到5亿元规模。” 对于未来两三年的发展，思尔特信心满满。

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