我国刀具消费潜力及方向探讨分析

　　区域性大型行业展会上亮相的刀具企业渐少，小用户采购量太少还得自己取货……近期，记者调查发现，在一些展会现场，亮相的刀具企业比以往少了许多。与此同时，许多中小用户反映，与机床企业积极上门推销相比，刀具企业要显得“傲慢”得多。对此，业内人士指出，之所以出现这种现象，主要是因为市场变淡，企业运行更加困难，再加上行业竞争激烈，规模不大的刀具企业参展热情也随之降温，对待小用户也开始精打细算。相关专家指出，小用户群也是一个很大的市场，刀具企业在重视大客户的同时，不应该放弃中小客户。

　　区域性展会难觅刀具大企业

　“现在买刀具挺费事的，还得定期自己往市场上跑，有的厂家嫌订的货太少，根本不送货。”3月初，山东一家五金加工企业的负责人胡先生向记者抱怨道。记者了解到，胡先生的企业生产规模不大，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都没有刀具企业的销售人员上门推销。无奈之之下，胡先生只好隔一段时间亲自跑到市场上采购一次。“真奇怪，现在各行各业基本上都是买方市场，没想到这些刀具企业这么不把我们这些小企业当回事。”胡先生认为，与机床企业的积极推销相比，刀具企业的“冷漠”，让他觉得有些不可思议。

　　记者在采访中发现，不仅刀具企业对小用户不太“感冒”，就是一些区域性的展会，露面的刀具企业也开始变少了。今年年初举行的几场区域性行业展会上，记者现场调查发现，参展的刀具企业屈指可数。与此形成对比的是，在北京等地举办的国际性展会上，参展的刀具企业就非常多。在某展会现场，记者遇到了多位专程来采购刀具的企业负责人，令他们感到失望的是，参展的刀具企业少得可怜，“真奇怪啊，这么多卖机床的，卖刀具的企业却这么少。”一家企业负责人说。
　“其实，每年在展会举行前期，我们都会多次向一些刀具企业发出邀请，遗憾的是，许多企业近年来对参加区域性展览越来越缺乏热情。”一家展会主办方工作人员透露。他向记者坦言，其实，每年的行业展会，都有许多专业观众到现场采购刀具，包括区域性的刀具消费大户也往往会受邀到现场参观，但由于参展的刀具企业不是很多，企业选择的余地并不大。

　　“希望这些刀具企业重视中小客户的存在，能越来越多地出现在展会现场。”盯住大户无暇顾及小客户刀具企业为何参展积极性不高，甚至对用户厚此薄彼？采访中，一位展会举办方工作人员指出，根本原因还是许多刀具企业喜欢“傍”大用户。他说，目前不少刀具企业喜欢跟踪大客户，对一些大的用户，有的甚至还派驻工程师上门服务。

　　相反，对一些用量不是很大的客户，相对来说不是那么积极。此外，刀具企业多数采取代理商制，负责各个区域的代理商，往往只需要谈下几家大用户，就足够让他们过上很滋润的日子，因此小用户对他们来说显得可有可无。昆山博高精密五金公司销售部经理包艳乐分析，出现这种现象，主要还是受到市场因素的影响。

　　“那些知名刀具企业销售网络基本上已覆盖到主要城市，他们可能更关注一些全国性的展会，而那些规模稍小的企业，则由于受到利润压缩的原因，四处参展的积极性不是太高。”至于为何许多刀具企业不太重视小用户，包艳乐认为，这要看具体情况，“不管你是大客户，还是小客户，只要有利润，能及时付款，就是好客户。”他说，在市场变淡，加上同行之间竞争激烈，刀具企业对有些订单不得不“三思”，他透露，现在困扰刀具行业的一个问题就是付款不及时，“少的几千，多的几十万甚至上百万的都有。”

　　另一家刀具企业的营销人员则表示，他们之所以不大在展会上露面，还有一个很重要的原因，那就是他们与许多机床厂商之间关系都很密切，哪家企业最近采购了新设备，他们基本上都一清二楚，“说句实话，有些设备厂商的经销商甚至还客串着刀具经销商的角色，利用他们自身的渠道优势直接向用户推荐刀具，效果比我们的销售人员上门推销要好得多。”

　　熟悉刀具行业的罗百辉则指出，刀具企业之所以不太重视小用户，其根本原因还是出于控制成本。他说，与机床设备相比，刀具本身的价格不是很高，刀具企业的利润相对来说比较低，基本上需要靠走量来实现利润。那些小用户需求量不是很大，加上现在的物流成本越来越高，有时候甚至可能赚不到钱。所以一些刀具企业不得不放弃这些小客户。

　　中小用户同样值得重视

　　据罗百辉介绍，国内机械加工企业刀具消费潜力十分大，去年有关权威统计数据显示，中国刀具市场已成为全球最大的消费市场。一些大型企业尤其是龙头企业，对刀具的消费需求十分旺盛。

　　业内人士称，刀具是易耗品，日常经营中经常需要更换，在一些大型企业的消耗量更是十分惊人。有关媒体报道显示，仅东方汽轮机公司，去年一年的刀具消费就达到了1亿元之多。而像奇瑞汽车等消费大户，其一年的刀具消费更是大得惊人。

　　国外刀具企业，对大用户基本上到了“虎视眈眈”的地步。为了赢得客户，除了经常推出各种促销外，一些刀具企业有的主动上门为大客户提供解决方案，定期举行各种讲座等，还有的甚至派出了驻厂服务人员。“其实，在刀具企业之间，为了争夺大客户，相互竞争也异常激烈，毕竟高端客户的数量是有限的，大家都想抢占市场，就得使出浑身解数。”一位业内人士告诉记者。他向记者透露，有时几个企业为了抢一个客户，不惜互相压价，到最后赢了订单却不挣钱。

　　一位专家表示，任何企业都有一个成长的过程，不可能一出生就是参天大树，部分刀具企业这种眼里只有大客户的行为，说白了是一种短视做法。他说，刀具企业完全可以考察用户的加工特点和未来发展趋势，与那些极具发展潜力的用户建立合作关系，对培育将来的大客户，等这些企业规模壮大起来，就成了自己稳定的大用户了。他认为，这比与其他企业为了争客户不惜血拼要强得多。

　　另一位专家则指出，眼下刀具市场一个不容忽视的现象是，许多刀具企业拓展外地市场过分依靠代理商，但这些代理商有的实力也不强，有的还从事着其他经营业务，他们对开发用户的积极性不是太高，这些都会导致刀具企业与用户之间存在无法对接的问题。他建议，刀具企业应根据企业的实际情况，摆脱这种被动局面，建立真正属于自己的营销网络，及时了解需求，发掘潜力用户，在市场竞争中另辟蹊径。

声明：本网站所收集的部分公开资料来源于互联网，转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享，并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责，也不构成任何其他建议。本站部分作品是由网友自主投稿和发布、编辑整理上传，对此类作品本站仅提供交流平台，不为其版权负责。如果您发现网站上所用视频、图片、文字如涉及作品版权问题，请第一时间告知，我们将根据您提供的证明材料确认版权并按国家标准支付稿酬或立即删除内容，以保证您的权益！联系电话：010-58612588 或 Email:editor@mmsonline.com.cn。