欧美品牌刀具在中国的营销新模式

　　随着中国经济的飞速发展、工业机床水平的不断提升以及对提高机加工产品质量和效率的要求越来越高，中国对国外进口优质精密刀具的需求也日益增加。由于进口刀具的价格普遍高于国产刀具,所以其应用受到很大的限制。但是，不容置疑,目前在刀具的高端市场，与进口刀具相比,国产刀具无论在品种规格、质量以及售后服务方面,都存在着一定的差距。
　　笔者根据在德国著名刀具制造公司工作多年的经验和体会,对国外刀具的优势及特点作一介绍,以供国内同行参考。

　　1．进口刀具的主要应用领域
　　目前,进口刀具主要应用在以下对刀具的寿命、性能、效率、稳定性等要求较高的行业及企业中:
　　（1）汽车行业汽车行业的加工特点一是大批量、流水线生产,二是加工条件相对比较固定。为了优化生产,提高质量和效率,汽车行业对刀具的加工效率和使用寿命提出了非常苛刻的要求。同时,由于采用流水线作业,为了避免因换刀导致整条生产线的停机、造成巨大的经济损失，所以通常采用强制性的统一换刀的方式。这对刀具质量的稳定性也提出了独一无二的高要求。
　　（2）航空航天行业航空航天业的加工特点一是加工精度要求高,二是材料难加工。该行业所加工的零部件材料大多为韧性和强度都非常高的高温合金和镍钛合金（如INCONEL718等），使得进口刀具大有用武之地。
　　（3）大型涡轮机、汽轮机、发电机及柴油机生产企业这些企业所要加工的零件大多体积庞大、价值昂贵，在加工时,保证被加工零件的精度和少出废品是至关重要的，所以在这些行业里也经常采用进口刀具。
　　（4）使用数控机床较多的企业俗话说“好马配好鞍”，为了提高加工效率和产品质量,充分发挥数控机床的使用效率，往往采用进口刀具更易达到预期的效果。
　　（5）外资企业在这些企业中,往往更注重生产效率和质量的保证。由于外资企业的设备很多是引进国外的机床和设备，采用其进口国的刀具也是水到渠成的事。
除此之外,还有很多其它行业,如模具行业、军工企业等应用进口刀具也都十分普遍。

　　2．国外刀具的优势及特点纵观国外驰名的刀具品牌,它们都有一些共同特征,即质量超群、品种齐全、应用领先、营销有方。
　　2．1质量优势首先,最重要的是质量。从普遍意义上来讲,国外刀具的质量优势主要表现在以下几个方面:
　　（1）使用寿命长：即在同样的加工条件下,刀具寿命可提高几倍乃至几十倍,尤其在加工条件恶劣的情况下（如难加工材料的切削、高速切削、干切削以及高精度加工等），进口刀具表现出很高的使用寿命；
　　（2）加工效率高：主要是可以通过大大提高刀具的切削速度,达到提高生产效率的目的；
　　（3）质量稳定性好：即同一规格品种的产品,在相同的加工条件下其刀具寿命大体一致；
　　（4）加工精度高：包括高的加工表面精度以及高的零件产品合格率。
探讨进口刀具产品质量优异的原因对提高国内刀具产品的质量具有非常重大的意义。根据笔者的体会,主要有以下几个方面:
　　（1）多年的经验积累和技术领先。欧洲大多数刀具厂商都有几十年甚至上百年的历史，他们在长期的生产实践中摸索出的很多独家经验(Know-how)是其产品质量最根本的保证,也是一个企业的核心竞争力的体现。
　　（2）高精度、现代化的设备与仪器以及操作工人的技术熟练程度。这些都是提高刀具产品质量和生产效率的有效保证，尤其是精磨机床的高精度,对保证刀具质量起着不可替代的作用。
　　（3）检验的方法、手段、仪器以及抽样检测的频率也是保证质量稳定的重要方面。
　　（4）原材料的精选、最新的涂层技术和热处理工艺的应用等同样是保证质量必不可少的条件。
　　2．2品种多样性德国某著名的螺纹加工系列刀具供应商可提供的标准产品的规格和种类达到11万种之多。这里除了刀具的规格、尺寸齐全外,更重要的是其品种的多样性。众所周知,由于客户的加工条件,如机床、卡头、被加工零件材料、润滑条件、被加工零件形状等都是千变万化的，要想用同一把刀具在不同客户不同的加工条件下均达到最佳效果显然是不可能的，这也就是国外厂家生产多品种刀具的根本原因。换句话说,国外厂家采用多品种战略,以寻求在各种不同的加工条件下均能为客户提供最佳的刀具和加工解决方案,从而赢得客户。
　　2．3应用领先除了上述产品质量和品种等生产技术的硬件外,国外厂家更是非常重视刀具的应用技术。因为刀具寿命的长短、效率的高低不仅仅取决于刀具本身的质量,更重要的是合理应用，即只有在不同的加工条件下采用不同品种的刀具以及不同的加工参数,才能达到最佳的效果。而知道和了解在何种加工状态下应该采用何种类型的刀具,并将其开发和制造出来并能正确使用,就组成了企业应用技术的核心。刀具应用技术与上文所讲的品种多样性是密切相关的,它与生产技术一起形成刀具产品的两个不可分割的重要方面。遗憾的是,目前国内很多刀具生产厂家对刀具应用技术的认识还不是如此深刻,对刀具试验开发没有引起足够的重视和投入。实际上,应用技术是一个含金量最大的矿藏，开发它,不但可以大大提高企业的核心竞争力,而且可以大大提高产品的质量和降低生产成本。但是,不可否认,先进应用技术的掌握,并非一朝一夕可以完成,它不仅需要大量的人力物力的投入,而且由于新材料、新工艺的不断涌现，还需要坚持不断地开发。
　　2．4营销有方从整体来看,目前国内的进口刀具品牌主要集中于少数大公司，可供客户选择范围相对而言不是非常宽畅,而在价格上回旋的余地也较小。随着国内市场的巨大变化,许多国外大公司对中国市场的营销战略也由最初的以代理为主而转变成以直销为主，使许多中小进口刀具代理商的生存空间变得日渐狭小。而近年来,众多的小型经销商又象雨后春笋般地在全国各地涌现出来，使得市场供需之间的矛盾日益突出。
　　要解决这种矛盾,需要新的思路和新的模式。众所周知,在国外,尤其在欧洲,还有着为数众多的优秀中、小型刀具制造商。他们专业性强,在其专业领域内,质量超群、品种齐全、反应迅速而又价格合理,其产品和技术可弥补国内需求的许多空白,也可为国内众多的中小经销商提供宽广的货源渠道。根据欧美发达国家的经验,在不远的将来,在大客户和大型供应商之间,必然会建立起不通过任何第三者的直接销售渠道，这样一来,对中小型经销商而言,他们的主要客户对象就是中小型企业,而其供货商也必然是中小厂家。这一点是市场发展的必然趋势,从欧美目前的市场情况可以得到充分的证实。
　　但长期以来,由于信息、营销渠道等方面的原因，这些国外中小型企业的产品还未能广泛便捷地进入国内市场。因为在实现以上这种新思路的过程中会遇到许多障碍：一个小型经销商要同时面对众多的国外中小供应商,过程会异常复杂,而成本也会高得惊人。因此，一个连接多家国外中小供应商和众多国内经销商的合作平台的出现成为刀具市场的强烈期待。

　　3．国外中小刀具供应商和国内经销商的合作平台德国D&C公司是德国一家专业从事出口机床、精密刀具及机电产品的专业国际贸易公司，上海锋友公司是德国D&C公司在中国的联络、商务及服务中心。德国D&C公司和上海锋友公司的业务宗旨就是将德国、瑞士、意大利、瑞典、法国、西班牙、英国等欧洲国家中出类拔萃的中、小型企业一流品牌的精密刀具和机电产品引入中国市场,为国内的中小经销商和最终客户打造一个与欧洲中小供应商合作的平台。
　　为了实现这一目标,我们在经营模式及具体操作上也有许多开拓和创新:
　　首先,与其他许多贸易公司不同的是,我们更注重以客户的需求为中心,进货渠道宽敞,产品范围广泛。
目前公司所代理的精密刀具产品范围几乎覆盖所有刀具种类（如孔加工系列刀具:钻头、枪钻、铰刀、丝锥、螺纹量规、螺纹铣刀、镗刀等；刀柄系统：镗刀柄、加工中心刀柄；铣刀、槽刀、车刀系列以及精密垫片、压花轮、精密对刀仪、板牙、拉刀、砂轮、锯片以及其他工量具）。更重要的是,经过多年的努力,我们已和欧洲数百家刀具和机电产品的专业厂家建立起密切的合作关系,可以根据客户的需求,采购欧洲几乎所有品牌的产品。同时,由于信息灵通,联系广泛,还可为客户精选质优价廉、交货期短的刀具品牌,尤其是有特色的专业中小型企业的刀具产品。
　　其次,在具体营销操作上,我们发挥了独特的集中发货的优势,即德国D&C公司将国内客户的零散订货集中起来,每周由德国统一发往上海,然后由上海锋友统一报关,再迅速分发到全国各地客户手中。通过这种途径,可使进口刀具的交货期明显缩短,国际运费及国内报关费等成本显著降低,同时更加方便客户,使复杂的外贸进口业务变成简单的国内贸易,为国内经销商及客户开辟了一条快捷而经济的直接采购欧洲产品的绿色通道。
　　第三,我们非常重视产品售前售后的技术服务。
　　公司拥有在德国著名刀具公司培训与工作多年的刀具技术专家以及富有经验的资深刀具工程师,为客户的优质技术服务提供了必要的保障。服务内容包括:提供样本和试刀样品(上海锋友存有数百家欧洲品牌的产品样本,每年发放给经销商及客户的样本重达数吨)；协助解决生产现场刀具技术难题(必要时可与国外厂家专家一起拜访客户)；选择刀具及切削参数，制定加工工艺,提供优化方案；随时与产品供应商保持直接联系，获得更迅速、全面的技术支持以及咨询培训等。

　　不可否认,要实现我们的目标、使这种产品营销的新思路、新模式转变为操作简单、优势突出的实施方案不是一朝一夕的事,它需要大家的共同努力,齐心合作。所以,我们真诚地希望和全国各地的刀具经销商以及广大的客户一起,携手并肩,为推进我国机械加工业水平的不断提高而共同奋斗。

　　　　　　　　　　德国D&C公司总经理 范晓华，上海锋友精密工具有限公司（021-68640229）供稿

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