线上线下融合 小机床月销五十万元

【编者按】为实现转型升级，温岭企业积极进行商业模式创新，除了日常消费品网上卖得热，就连以往在人们眼里的“庞然大物”——工业产品也开始向互联网伸出“触角”，卖机床、卖工量刃具、卖水泵……一时间，越来越多的工业企业开始涉足电子商务，借助网络平台抢占新市场，实现“电商换市”。这不仅有效提升了企业知名度，还拓宽了产品销售市场，更为企业培育出了大量潜在客户。

机床能否和大众消费品一样，放进“淘宝购物车”，然后顺利拍下？答案是肯定的。

陕西、南京、宁波……出货单上写着发货地址，产品从配件到小型机床皆有，价格则从几十元到几千元不等。“这些都是今天从淘宝网和阿里巴巴上接的订单。去年，从网络市场卖出的机床已经占了企业总产值的20%，今年还将继续扩大占比。”美日机床总经理虞荣江说。

小机床电商路更好走

“其实，我们2006年就已经开始接触互联网了。”虞荣江说，在B2B的网站进行产品推广，通过无界的网络让国内外客户看到企业的产品，就是美日机床拥抱电子商务的最初。

2010年，除了自己的主网站，虞荣江又在淘宝网、阿里巴巴等平台建立了自己的“旗舰店”，把产品都挂在“淘宝”上卖。“那时没有太多机床企业打互联网的主意，也还没有多少客户敢在网上买机床。”虞荣江说，“我们一个月的销售额不过五六万元。”

美日机床的产品以小型经济型机床为主，不像其他机床企业动辄十几万元，该企业销售的机床价格在1000多元到1万多元不等，最小规格的机床不过10公斤，用于修磨刀具。“这种规格的机床在网上卖得最好。”虞荣江说。

在美日的产品展厅里，记者看到了这个“迷你”型的小机床，长20多厘米，高10多厘米。这样的身型，是它能够在网上打开市场的主要原因。毕竟，高端大型机床价格昂贵，客户没看过实物就一定不敢贸然下单，“高端机床必须在线下调试，小型机床则不需要，而且邮寄起来也很方便。”虞荣江说。

这几年，随着电子商务的深入人心，虞荣江的网店早已不像当初那样冷冷清清，“除了整机，我们还在网上销售各类零配件，每天都有订单发到全国各地，月销售量一般都能达到四五十万元。”

线上线下结合，挖掘潜在“客户群”

与天猫、淘宝网等B2C、C2C直接交易不同，不少机床企业在利用阿里巴巴等B2B平台时，采取的是“线上联系、线下交易”方式。这意味着，网络销售平台在这里只起到中介作用，买家通过该平台找到卖家，然后双方私下再进一步了解，最终达成交易。

“这也是我们接轨互联网的一种方式，企业通过网站对我们的产品产生兴趣，再在线下成交。”虞荣江说，“互联网最大的好处就是扩大了客户群体，国内外都能搜到我们的信息。”

这几年，虽然工业产品的互联网之路越走越宽，但在虞荣江看来，有效客户不多依然是最大的问题。“像我们的网站，虽然每天都有几百人‘路过’，但真正成交的也就那么几个。如何挖掘潜在的网上‘客户群’，是今后需要突破的。”虞荣江说。

此外，由于工业产品价格高、产品规范标准程度低，导致企业无法像个人买衣服那样，在网上随买随退，“因此，若想像淘宝那般实现简单交易，工业产品首先必须实现标准化。”

“毕竟不比普通消费品，机床工具更多涉及到售后服务、产品性能、使用过程中的技术对接、所有配件是否符合……这些都导致机床产品单纯在网上难交易。”市经信局副局长林新德说，想要在互联网上有发展，品牌知名度是否响亮、口碑是否被消费者认可，都是重要因素。

虞荣江也认为，“机床互联网不单单只是线上市场，更重要的是线下和线上的结合，把线下的经销商变成线上的仓库，让客户实现线上下单、线下取货。此外，品牌的打造同样重要，让网上客户不用到现场，不用见实物就能信任你的产品。这也是我们这几年一直在做的事，为了打开品牌，我们去年光展会就参加了100多个。”

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