刀具出口面临改革 新路仍需探索

　　我们现在必须再做一次转变，从单一的成套家用麻花钻出口，转变为按细分市场的多品种的工业品刀具的出口。只有这样，我们的出口之路才不会越走越窄，才不会千军万马争过高速钢成套家用麻花钻这座独木桥。

　　前段时间，有人问我对中国刀具出口有何评论，我一时语塞。说实在，我对中国刀具的出口了解不多。例如前两年，曾经看到有位业内人事纂写的关于中国工具工业的统计数据，根据她所掌握的数据，似乎中国的工具出口都是高速钢麻花钻，其余的在总量上几乎可以忽略不计。

　　我并不清楚这些统计数据是否准确，但就大致来说，中国金属切削刀具出口麻花钻一枝独大，却是几乎可以确定的。

　　我想起前两年在切削技术论坛上，有位业内也算资深的朋友，曾经发帖感慨，说国外一些刀具采购者来到中国采购，不要好的，只要便宜的。她实在想不明白。凭他曾经在外企服务多年的经验和体会，老外们在总体上绝不是只要底价不要好货的主。既然如此，为什么他遇到的那些老外却在某种程度上，像我们国内的某些只知道砍价而不管质量的人呢？

　　其实，老外当然不会是只要低价不求好货的主。只是由于我们的工具工业，长年以来几乎只出售那些质量不怎么高、价格越来越低的成套家用麻花钻到像美国这样的国家。以至于有些美国人根本不了解中国的刀具是怎样的水平，以为我们只能生产那些套装麻花钻。如果我们要将其它的刀具产品出售过去，那些美国的中间商们一是对中国的其它刀具并不了解也不会信任，二是他们的客户群可能也主要是超市之类的非工业品客户，他们就不可能或者至少说很难去推销我们的其它刀具产品。

　　美国、欧洲、日本是否己经不使用高速钢产品了呢？答案是否定的。我记得看过前两年举行的第四届世界刀具大会的资料，就美国和日本而言，工业界的高速钢刀具消费量大约在30%左右，德国则稍高一些。德国的钻孔刀具，高速钢和硬质合金大致平分秋色，铣刀两者大致三七开而硬质合金占优，铰刀等则介于两者之间。这中间可以看出，我们总体上稍许擅长一些的高速钢刀具目前还是有生存空间的。

　　但是，我们千篇一律的用普通高速钢制造标准麻花钻却可能是所谓吃力不讨好。根据细分用户的需要开发特定的产品，是使客户感觉我们的产品能符合他的需求，进而愿意掏钱购买的一个重要方面。应该说，在高速钢麻花钻的产品开发方面，德国钴领公司可能应该是我们的一个榜样。1997年我离开我国高速钢麻花钻的领先企业上海工具厂到了德国公司瓦尔特，当时瓦尔特与钴领有很多合作——几乎所有需要配高速钢钻头的场合都会首选钴领产品，我拿到钴领的样本非常惊讶。在我看来，一个原本简单到几乎无法再简单的高速钢麻花钻，在钴领公司那里有个数不清的变化。我在上海工具厂的时候也为客户设计过所谓非标麻花钻，但那只是直径和长度的改变，而在钴领公司的样本上，从几何槽形、顶角、横刃，到材料、涂层、内冷却孔，各种变化加上其排列组合，真可以说是目不暇接。好在他们的资料还有好多技术指南，我们选对一种钻头并不是十分费劲。

　　我们要想扩大我们的出口之路，改变我们的出口结构，使我们有更多的产品出口国外，而不要千军万马积上高速钢成套麻花钻这一座独木桥，积极主动地去了解国外客户的需求是我们首先需要做的。我前面已经介绍了国外工业界还有很多高速钢刀具的应用，我们要研究这些应用具体有哪些是我们可以做而又有相对的比较优势的。不听代理商们的意见是不对的，但只听他们的意见更是不对的。我们需要到国外去了解那些依然使用高速钢刀具的工业用户们，他们的需求是什么，其中哪些是我们原来不够重视而他们却认为很重要的。因为改进这些方面，会是我们刀具产品打入工业品市场的重要方面。

　　了解了国外客户的需求之后，我们就要设法有针对性地对产品进行开发，国外市场非常重要的一点是要符合客户的需求。为每个客户量身定制产品不是我们现在有能力做到的，但为某些比较大的客户群量身定制产品我们可以做到吗？我们也许无法像钴领那样，有那么多的几何槽形、顶角、横刃等等，但有针对钢件、铸铁件、不锈钢件几个大类，针对通孔、盲孔几种孔型，深孔、薄板几种特别的条件，各开发一些半标准的产品给用户选择可以做到吗？当然开发出来后，很可能还是需要我们自己去做初始的推销，去做初始的试切，去获得最终用户的认可和建立代理商的信心。

　　接着我们还要对工艺进行改造，对质量进行行之有效的严格控制。工业品市场不同于家用品市场，品牌是一个极其重要的因素。如果产品质量控制得不好，我们非常辛苦争取来的市场很有可能在一夜之间消失殆尽。今天我同一位国有企业的技术中心主任聊到一个话题，他说他们厂的5个批次的5种产品送到欧洲去做第三方检验，2个批次达到国外水平，2个批次稍差，而有1个批次比较令人失望。但老外就是拿这个令人失望的批次的结果说事，进而不认可他们的其它产品。我在想，这就是老外的思路。这些产品虽然有所不同，但技术方面应该差距不大。这个国企1个批次的产品质量差强人意，怎么让老外们相信，你的其它产品能够稳定地达到工业品的要求？他怎么敢把你的产品卖给他的客户？要知道，一旦你的产品引起他的客户的反感甚至愤怒，砸的不仅仅是你的牌子，完全可能是连他的牌子也一锅端了。我们可以想想，当初三鹿奶粉的一个收购站在收购的原奶中掺水、加三聚氰胺，是砸了那个奶站的牌子还是砸了三鹿奶粉的牌子？

　　这样的出口结构转变之路也是我们的发展模式转变之路。我们曾经经历过一次转变，那次转变我们应代理商们的要求将单一规格的钻头出口转变为成套出口的模式。现在我们必须再做一次转变，从单一的成套家用麻花钻出口，转变为按细分市场的多品种的工业品刀具的出口。只有这样，我们的出口之路才不会越走越窄，才不会千军万马争过高速钢成套家用麻花钻这座独木桥。

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