福建恒盛加油站开辟特色销售

    原来，刘仕军在向客户推销大桶机油时意外地发现，附近的一些陶瓷企业的饮用水、润滑油、汽车零配件等用量较大，这不就是非油销售的潜在客户吗？9月初，福建销售泉州分公司传出消息：一个远离闹市区的加油站，非油销售由日均300多元提升到2000余元，成品油销售从日均4吨，一周内攀升到16吨。真有这奇事？

    原来，在劳动竞赛中，恒盛加油站充分利用地方经济优势，推出特色营销模式，使这个站销量成倍增长。一样的路段，一样的中国石油品牌形象，不同的营销手段，却收到了不同效果。

开辟特色通道——打桶加油上销量

    “如果设置打桶专用枪，我保证在一周内日均销量提升到15吨。”今年年初，福建销售加油站管理处处长刘国柱到恒盛加油站调研时，这个站经理刘仕军为自己下了“军令状”。

    刘仕军为何敢立下这样的“军令状”？是“特色开发渠道”助其一臂之力。

    在福建闽南，人们有个传统习惯——品茶。人们往来都从品茶开始，在喝茶中相互认识，以茶会友。恒盛加油站充分利用这个习俗，通过品茶的机会，积极向客户宣传泉州分公司对大型客户实行“打桶专用枪”的优惠措施。

    言者有意，听者也有心。一传十、十传百，这个优惠措施在当地用油客户中名声越来越大。泉州联鑫公司经理车玉平闻讯也来到恒盛站打桶加油。优质的油品、真诚的服务，使车玉平决定将公司所有的工地、机台、厂车、大型机械用油都固定在恒盛站。现在这个站月均加油量达100余吨。

实施特色促销——VIP管理提人气

    面对严峻的市场压力，有的油品销售公司用加油卡优惠方式捆绑客户。如何化解加油卡优惠业务带来的市场冲击？

    创新思维让利发展。恒盛站借鉴“他山之石”，推行定点加油VIP客户措施，把目标锁定在物流公司、陶瓷民营企业、私人车队等客户，并按照加油量和潜在加油量的多少，核定为A、B、C三类客户，并分类发放定点客户加油本，使不同客户享受不同优惠价格。如泉州联鑫公司拥有自营及挂靠车辆2000多辆，虽然目前只有500多辆货车在恒盛站定点加油，但他们享受到A类VIP客户待遇。联鑫公司经理表示，他们将尽可能调整货车物流线路，在恒盛站增加定点加油车辆，回报中国石油对他们的厚爱。今年，恒盛站开发类似定点客户8家，新增定点加油车辆560多辆，月均销售量达250多吨。

    “我们全站员工已养成卖油就是卖品牌的习惯。多和用油客户交流，让客户了解我们的油品和优质的综合服务，以此吸引客户试加油，并最终成为定点客户。”谈及此事，刘仕军兴奋地说。

开发特色客户——大单销售效益升

    6月份，恒盛站一次性与非油品中央仓订了饮用水1000箱，占泉州分公司40座加油站便利店非油品订单近一半份额。为什么一个地处郊区农村的小便利店竟有这样的大手笔？
 
    心动不如行动。刘仕军在发动员工对特色商品定点客户开发时，坚持以市场为导向，以客户需求为增效目标，及时调整和优化商品结构，真正做到“人无我有、人有我优、人优我特”。针对协顺陶瓷、吉祥保利陶瓷和恒通陶瓷等定点客户工业用油、润滑油、机油用量较大的特点，积极和泉州分公司、供应商沟通，及时给大客户销售折扣价，薄利多销，稳住客户。仅这一项，这个站每月非油销售就达4万多元。

    一位陶瓷厂老客户说：“我缺啥，你们就卖啥。这种‘到什么山头唱什么歌’的生意经，的确念得不错。”这些定点客户不仅因此附购其他商品，还自觉当上了恒盛站的“宣传小喇叭”。

提供特色服务——情感营销聚人心

    恒盛加油站员工一边洗车、一边回答司机购买便利店商品情况等温馨和谐的场面随处可见。

    这个站为转变员工坐等商机的观念，以推行“后备箱计划”为契机，深化加油站配套服务措施，员工都能做到为每位客户耐心介绍和推荐商品。在司机休息室和便利店播放优雅动听的乐曲，让长途跋涉的司机不仅消除了旅途劳顿，而且能让顾客以愉悦心情在便利店购物。

    为了更好地与客户沟通，恒盛站设立《客户意见簿》，增加了24小时免费为汽车加水、免费洗车等服务。根据定点客户提出购物量大、携带不便的问题，这个站开展了“送货上门”服务，只要客户一个电话，不论是刮风下雨，还是骄阳当空，员工会如约而至。

    感人心者，莫先于情。如果说，品牌给产品带来高附加值，那么情感则是品牌的高附加值所在。为了稳固客户群，恒盛站建立了客户资料数据库，每个月定期回访客户，同时采用“飞信”的方式与客户建立信息沟通平台，如节日短信问候、油价调整、对本土车辆提供重要交通路况等顾客需要的信息，受到了客户的好评。　
 

声明：本网站所收集的部分公开资料来源于互联网，转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享，并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责，也不构成任何其他建议。本站部分作品是由网友自主投稿和发布、编辑整理上传，对此类作品本站仅提供交流平台，不为其版权负责。如果您发现网站上所用视频、图片、文字如涉及作品版权问题，请第一时间告知，我们将根据您提供的证明材料确认版权并按国家标准支付稿酬或立即删除内容，以保证您的权益！联系电话：010-58612588 或 Email:editor@mmsonline.com.cn。