著名刀具企业的刀具观及市场策略

　　记者：国内刀具市场竞争异常激烈，但刀具企业之间竞争最为激烈的还是高档的标准刀具市场，如何看待非标刀具市场？

伊斯卡刀具国际贸易有限公司
技术总监  吴江先生

　　非标更需实力

　　吴江先生：随着现在工业的发展，供应商怎么为客户提供有针对性的服务，显的越发的重要。客户要生产新产品，相应的就会需要有新的刀具去适应它，这些新的产品不一定是在标准系列里，产品在发展，刀具也在发展；另一方面，现在我们刀具供应商提倡为客户提供“量体裁衣”式的服务，要为客户的产品加工提供最优的解决方案，这就必然会有度身定制的非标刀具产品，这就需要我们供应商在非标方面提供很好的技术服务。非标刀具更能反映刀具供应商的水平，实力比较强的供应商一般总是能够提供比较强的非标产品服务，因为非标刀具的提供需要一个很强的服务链，从最初的销售工程师，到技术支持，再到项目小组，行业专家，一直到生产部门和售后服务，这是一个非常完整的服务链，如果没有一个强大的技术支持，非标产品的提供是比较难的。

　　未来，我认为非标刀具产品的市场会越来越好，占的比例也会越来越高。我们以前统计过，非标刀具大概占了10%的刀具市场，尤其是在我们中国更高，大概有12-15%销售份额，应该算是比较大的。非标刀具更能体现个性化的服务。当然，未来的非标刀具市场也不能无限的增长，它总会在一个各方能承受的量上，因为，对用户来说，毕竟非标品的供货周期长，成本都比较高；对供应商来说，牵涉的人力物力较大。更有效的还是要靠标准品来覆盖这个市场。我们需要考虑的是：使标准品适合更多的加工范围、利用标准化元素考虑非标产品方案以及非标产品的专业化，否则我们刀具供应商就无法完成客户和我们共同的目标——提高加工效率，降低加工成本。

　　瓦尔特/依瓦格 工具磨削机床部 销售总监 俞知明先生

　　市场越发规范

　　俞知明先生：非标，我们更多理解的叫形状非标，原来要用四把刀来做四个工部，现在可能这四把刀集中在一把刀上就能体现出来。这也叫做复合刀具。很多客户都说自己在做非标刀具，其实我觉得还是一个量的问题，如果只作标准刀具，你每天要做几百把刀，你的利润就会很高。如果做非标刀具，你的每个订单只是一把两把，加上调整时间，非标刀的附加值就会很高，从长远来说，不会赚钱的。对于数控设备来说，调一把非标刀要比标准刀慢的多，因为当你形成量之后，你只需要调一次就可以，但是如果你每次只是做一把两把，这样就会不断的在调。瓦尔特的工具磨床，范围很广，功能也很广，我们有很多成功的案例应用于各种行业，像航空领域，未来个性化会越来越明显，我们的客户也会越做越专，我认为市场只是一个筛选，慢慢的随着客户的规模在逐渐壮大，他会考虑沉淀一些市场，会挑一些对他来说有信誉高质量的优质客户作为第一首选来维持它日常的运作，非标市场只是一类，以后市场的操作模式会越来越规范，越来越体系化，不会像前两年那么混乱。

　　随着航空航天、汽车制造、机械加工、模具等行业的快速发展，对高端刀具产品的需求在不断增加，给刀具企业带来广阔的发展空间，但这些也同样加剧了刀具市场的竞争，如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，贵司的竞争优势在哪里？

　　肯纳金属金属加工集团亚太区 市场总监 魏笑寒先生

本土化运作

　　魏笑寒先生：肯纳金属最大的竞争优势就是我们的产品能为客户大大地降低生产成本，帮助他们创造更好的价值，提升核心竞争力---这也是肯纳始终一直坚持的。

　　产品的不断更新和开发也是我们的一大优势。40%以上的肯纳产品是5年内开发的新产品。肯纳的产品着重于本土化设计，更接近于中国客户的需求。这也是肯纳不同于其他国际刀具制造企业的特点，更注重于本地人才的开发。如果您来我们天津工厂参观的话，您会发现整个工厂都由中国本地员工在管理及运作，因为我们认为本地员工更了解中国文化，行业环境和客户需求。

　　此外，肯纳向客户提供的是金属加工的解决方案，决不只是刀具产品，而是提高客户竞争能力的解决方案，肯纳凭借其在业内60多年技术服务经验的积累，充分了解客户的整个生产流程，还有一套集团内部全球联网的刀具切削数据库。肯纳的员工可以运用这个数据库，根据工件类型、工件材料、刀具材料、加工类型等各种已知条件，快速地找到已有的试验数据，从而为客户提供符合其选刀目标函数的产品，节约试刀的时间，降低管理风险。

　　记者：近年来，众多跨国工业企业大量涌入中国，作为“世界的市场”的中国倍受关注，贵司的产品如何才能更好的适应中国市场的需求？

　　昂科机床（上海）有限公司
　　中国区经理  唐欣康先生

强大的技术支持

　　唐欣康：中国市场在高精度数控刀具领域，起步比较晚，目前总的来说技术的水平还比较低，但随着中国市场对刀具需求量的迅速增长，中、小型的刀具制造厂商像雨后春笋般发展起来，数量众多。像常州西夏墅镇，在小小方圆几十里的地方，聚集了上百家刀具制造厂商。他们在开拓市场的过程中，碰到的最大的技术难题实际上就是刀具的设计和制造。由于标准刀具市场竞争特别激烈，它需要厂家具备一定的规模经济性。小的厂家往往不具备这种规模，其市场开拓则免不了要通过啃非标刀具这块硬骨头入手，把它当作一块市场的敲门砖，所以他们对设备供应商的技术支持需求会来的更多。而ANCA设备灵活性好，编程操作简易，恰恰非常适合多品种复杂刀具的设计和制造，加上我们及其优秀的技术服务能力，所以很多用户认为ANCA非常适合中国市场。这就是为什么ANCA在进入中国市场的短短三年多时间，会发展得这么快，从2004年前每年销售一两台，到2007年我们在中国市场销售了共74台。我们衷心地期望通过ANCA出色的产品、技术和服务能够帮助国内的刀具制造厂商不断地提升技术能力和刀具制造品质，在不远的将来，中国制造的刀具能成为世界一流的品牌，走进全球金属切削的每一个角落。

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