发力海外市场 日本天田战略转变

　　【编者按】天田除了先进的技术，在销售策略上，天田有其独特之处。天田从不跟客户讲价，也不以单纯推销产品的方式来获取订单，而是通过各种形式的技术讲座、产品演示等，向客户输导产品创新的理念，进而引导客户采购高技术产品。

　　“今年中国市场的销售情况总体是呈下滑的趋势的，但欧美国家的销售情况还是比较乐观的，去年我们的激光机器在美国的销售属于全美第一。”日本天田株式会社公司（以下简称天田）战略部部长石川纪夫，在日本总部接受记者采访时说。

　　中国市场将成重点

　　天田始建于1946年，是一家多元化世界钣金加工制造商，其生产的产品被广泛用于电梯，农业机械，医疗设备，以及电气钣金等行业。2012年，该公司年销售额为1900亿日元，在国际同类产品市场中天田的占有率居第一，接近70%。

　　“未来3年，天田预计年销售额将达3000亿日元。”为了达到这一目标，海外市场成为了天田另一个业务重点。目前，天田已具有了遍布全球的网络布局，包括4个海外工厂、52个销售分支机构。目前，该公司的销售46%来自于日本，其次20%来自于亚洲，其中北美和欧洲占整个公司总销量的17%。

　　除了将欧美和亚洲设为重点区域之外，天田还将中国确定为主要目标区域。在全球4个海外工厂分别在法国、美国、加拿大和中国。石川补充说，切削产品在日本的市场占有率为60%，海外市场这一占有率却不到40%。随着工业化、城镇化以及农业化的发展，我们预测未来中国对钣金以及设备的需求也会越来越大。

　　为了抢占先机，天田于1982年就进入了中国。2012年，天田正式将其在中国北京、上海、深圳的三家分公司进行整合，在上海设立了新的公司总部。

　　“天田的市场战略是未来3年内在中国市场实现300亿日元的销售额。”石川说。为了实现这个目标，天田在中国将主攻中端市场。他表示，在中国公司的产品战略分为两类，一类是为中国的中小客户提供单体机，一类是为高端客户提供智能化产品。其中，中端产品占公司总产品销售的60%。“未来随着市场的变化，我们也会不断地推出复合机。”石川说。

　　据统计，2010年天田在中国的销售额为152亿日元，2011年这一销售额为199亿日元，增长率达30%以上。

　　在采访中记者了解到，天田从来不向银行借钱，所有的资金都来源于公司内部。天田是如何能够保持这么稳健的现金流的？石川表示，在天田发展的60多年中，已经建立了坚固的财务体制，资金准备充分，目前公司可以利用的资金大约有1500亿日元。

　　作为高端设备的代表，天田的设备并不便宜，为了解决现金流对顾客的困扰，天田在公司内部设有自己的融资租赁公司，客户若以融资租赁的方式付款，并不需要支付首付款，可以最多分60次将全款付清。

　　对于中国目前融资租赁市场，客户需要首付30%的这种情况，石川对记者说，“我们融资最大的利益不是赚钱，而是为客户提供最大的帮助，我们不会给客户施加很重的还款压力。”

　　向客户提供领先技术

　　在日本天田总部接受中国记者的采访时，石川开宗明义地说明了天田经营的首要宗旨：向客户提供领先技术。

　　“如果没有先进的制造技术，即使能够开发出来先进产品，也形成不了市场优势地位”，石川对记者说，公司每年都会拿出销售收入的7%——10%投入到研发领域。2013年，天田仅在激光机研发经费上的投入就达到了90亿日元。

　　在天田总部的产品展示中心，记者参观了其最新研发的产品。其中，3轴磁悬浮驱动光纤激光加工机FLC-3015AJ由于搭载了AMADA最新自己研发的高性能光纤激光发振器，不但可以对铁板、不锈钢板进行高速高效率加工，还实现了对铝板、铜板等高反射材料的加工。加工用的喷嘴虽然根据加工对象的不同需要变更，但可以使用自动喷嘴交换装置来解决这个问题。因此，机器操作人员无须过多地准备，就可通过自动运转完成各种材料的大量加工。

　　而数控全自动解决方案冲床EM-3510ZRB，可以自动调整下模高度，并采用模具自动更换系统，可避免材料背面划伤，实现高品质的加工。即使是在机器运转过程中，也可以通过模具自动交换系统，尽可能减少停机时间，能够大范围地对应从变种变量到连续运转的调整。

　　另外，混合驱动折弯机HG-8025可以根据画面中的顺序进行模具准备及折弯加工，即使是新手也可以应付自如。此外，通过混合驱动结构与角度的感应，无需试做，便可进行高精度、高速加工，满足从薄板精密结构到中厚板组装部件进行加工的要求。

　　当记者问天田是如何保持其创新能力这一问题时，石川纪夫说：“诀窍就是，我们的人才战略。”石川告诉记者，虽然机器的性能很重要，但更重要的是人力资源的开发，只有“人才”才能使他们从竞争对手中脱颖而出，也只有人才才能使他们的产品能够不断地创新。

　　人才问题一直是各企业最头痛的事，尤其是某个领域的核心技术人才。为了解决人才问题，天田于创业初期就设立了自己的培训学校。截至目前该公司已培养了5万名金属加工领域的专业技术人才。在天田学校，每一位技术人员都要在这里学习7年，且每位员工的薪资将依据其技术熟练程度而制定。

声明：本网站所收集的部分公开资料来源于互联网，转载的目的在于传递更多信息及用于网络分享，并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责，也不构成任何其他建议。本站部分作品是由网友自主投稿和发布、编辑整理上传，对此类作品本站仅提供交流平台，不为其版权负责。如果您发现网站上所用视频、图片、文字如涉及作品版权问题，请第一时间告知，我们将根据您提供的证明材料确认版权并按国家标准支付稿酬或立即删除内容，以保证您的权益！联系电话：010-58612588 或 Email:editor@mmsonline.com.cn。