机床4S店发展迅速之原因解析

　　【编者按】中国五金机械模具名镇——广东省东莞长安镇，凭借成熟的市场和区域优势，正着力打造机床4S店集群，建设华南地区首家机床4S店展示中心，力推机床企业由生产制造商向工业服务解决商升级转型。

　　4S店，最早是一种以四位一体为核心的汽车特许经营模式，其概念是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。4S的含义包括销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。在汽车行业，4S店一般具有统一的店面装饰形象，统一的企业标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。在品牌的塑造与强化方面具有非常强烈的视觉提升效果，能迅速有效提升品牌气质，是一种以成熟技术和专业服务为主要内容的营销模式。

　　4S店模式这几年在国内运用发展较为迅速，已被广泛应用于各行业领域，且都取得了一定的营销效果，比如通讯产品、电器行业、家具行业等，但在机械制造业，尚属试水阶段，一些五金机械模具企业开始移植这种营销模式，试图分享其在赢取市场竞争力方面的优势，以取得实际市场营销效果。在中国五金机械模具名镇东莞长安，凭借成熟的市场和区域优势，金铭国际机械模具城现正着力打造机床4S店集群，建设华南地区首家机床4S店展示中心，力推机床企业由生产制造商向工业服务解决商升级转型。

　　机床行业沿用4S营销模式，在充分利用其营销方面的优势外，还需要做好以下几门功课。

　　服务专业化标准化

　　专业化、标准化服务是提升品牌信誉度的前提。4S店由于专为某一品牌服务，其专业化、标准化形象有助于提升企业品牌信誉度。设立标准化展厅，随时向客户展示新产品、新技术，客户也可自己操作，亲身体验。体验式营销可有效刺激消费者，增强客户对产品和品牌的认识度。机床企业通过向4S店派驻专业销售人员和售后服务人员，并定期培训销售人员和售后服务人员，保证每个客户都能得到专业化的贴身服务。另外统一制定4S店的各项工作制度和标准化的服务流程，并设立零部件备品仓库，提供24小时综合服务，建立起一套比较完备的客户投诉、意见、索赔的管理方案，这些都有助于提升企业品牌信誉度。

　　专业技术保障能力

　　由于机床产品本身技术含量高，因此需要一定的技术保障能力来满足客户的现场和售后需求。机床销售一贯采用直销或代理制，国内机床企业在技术服务方面往往受人诟病。安装、调试、培训、维修等需要具有一定技术保障能力的人员，4S店通过派驻专业技术人员，保持同客户一对一沟通，及时、有效地通过专业技术来保障客户服务质量，满足客户需求。

　　做好售后服务细节

　　维修周期长、维修服务推委拖拉是国内机床行业普遍存在的问题。机床销售不能是一锤子买卖，实行销售人员与技术人员专业分工，相互配合。想要提供给客户更好的服务，就必须走到客户身边去，将服务平台搭到市场最前沿。由于4S店无限接近终端用户，在进行售后技术服务的时间和区域上拥有更多优势，能更快速便捷的向客户提供高质量的服务。

　　充分展现个性化服务

　　机床行业已迈向了个性化、智能化时代，在掌握了核心技术后，企业不仅仅提供设备和维修，而且能为用户提供解决方案和工艺服务，并能够与用户产品的开发同步进行工艺和装备的开发。机床行业不再是简单的机器制造商，而是整体服务解决方案提供商，逐步由卖机床向卖服务转变。将卖产品与卖服务相融合，以获取产业链上最丰厚的利润，实现服务价值最大化。

　　东莞金铭国际机械模具城总经理李广东介绍，金铭机床4S展示中心2万多平方米的超大空间，每间130~1500平方米，6米层高无网柱展示空间，科学实用设计，可吸纳200家机床企业以4S店形态进驻。为进一步完善各项设施和组织的服务能力，金铭国际机械模具城机床4S展示中心还将提供金融、中介、科技、人才、大型商务活动的生产运营服务，进一步提升中心机床4S店为客户服务的能力，为客户创造更大的价值。

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