机床“后市场经济”大有可为

　　【编者按】国内机床销售侧重于卖产品，综合服务能力较弱,而当前机床产业全球化竞争加剧，国外中档机床产品与国产机床呈现低价格竞争，使得单一依靠产品品质很难构成强大的竞争力，而完善整个服务营销体系，将单一产品包装为“产品加服务”，才能分享机床“后市场”这块巨大的蛋糕。

　　有数据显示，我国机床消费额连续12年位居全球第一，未来市场前景看好。机床销售前景广阔，由此衍生的“后市场经济”也存在着巨大的发展空间。
　　所谓机床后市场是指机床销售以后，围绕机床使用过程中的各种服务，它涵盖了用户购买机床后所需要的一切服务贸易。比如机床安装服务，维修检测、配件供应、技术培训、改造升级、解体回收、金融信贷、租赁中介、二手市场交易等一系列服务的总和。

　　笔者在市场调查了解后发现，国内机床销售额中制造的比重偏大，服务的比重过小，侧重于卖产品，综合服务能力较弱。机床产业全球化竞争加剧，其中一个显著的变化是，国外中档机床产品与国产机床呈现低价格竞争，国外高技术装配的低价格中档机床产品对国内机床企业提出严峻挑战。如何在激烈的竞争中分得更多羹是国内每个机床企业必须应对的现实。
　　机床后市场经济来源于完整的服务营销体系，服务概念不能停留在仅仅只是帮忙安装和维护等所谓“售后服务”，要形成一个完整、成熟的服务营销体系。首先，机床销售应最大化挖掘客户潜力，主动强化服务概念，将简单的卖产品转向提供“产品与服务包”。从东莞机床活跃市场金铭国际品牌机械交易区（机床4S店展示中心），笔者见到国内一些品牌机床厂商开始广泛包装并传播此概念，其提供的服务包不仅包括维修、检测、培训等综合性服务，还包括整体工艺解决方案、流通运营服务等，颇受客户好评，逐渐赢得市场认可。
　　其次，要拉长销售服务周期，延伸至机床产品的整个寿命周期。从市场调查、产品开发、改进提升、生产制造、产品销售、售后服务直到产品报废和回收的全过程。
　　最后，一定要注重打造自身特色的、个性化的服务模式，以此来寻求服务上的差异化。一般来说，制造厂商具有这方面的优势，因为具有人才基础，在安装服务、维护保养、维修、升级改造、工艺流程等技术咨询方面，按照客户的需求，量身定制，积极为客户提供所需的个性化的服务。

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