成量集团：从提升服务入手谋求转型

　　成量集团是国家工量具重点生产企业，产品品种多，包括通用工量具、数控刀具，近年来又推出了专用机床和测量仪，2010年第十届中国国际机床工具展览会（CIMES2010）即首次展出了全自动丝锥螺纹磨床、车铣复合加工中心和刀具螺旋槽全自动数控铣床。后来会陆续增加了新的品类，引起了业内不少关注。

　　根据介绍，目前成量集团的专用机床销售情况不错，集团还专门成立了精密机械分公司，“他们开发了不少机型，完全自主设计，具有明显的技术优势和特点。他们希望这些面向行业本身的专机，能够帮助企业实现升级换代，为行业做贡献，提升整个行业的制造水平。现在看，每次展出情况都不错，不少工具企业负责人来洽谈咨询。”

　　对成量集团来说，拓展专用机床进行产品转型可能并不难，难的是从生产型制造向服务型制造的转变。

　　如今，成量集团正在进行这样的转变。正如成量集团在获得第一届中国金属切削刀具用户满意服务品牌评选“优秀服务品牌”时的颁奖词所提到的：“现在的成量，既是一个走过50多年历程的老企业，同时也是一个经过凤凰涅    、浴火重生的年轻企业。完善的营销网络、一流的服务体系和强烈的品牌意识，使成量产品质量长期保持较好的市场认可度，并能给用户提供及时、满意的服务。成量已经由经营产品迈向了经营品牌和服务的先进企业。”

　　成量集团一度像同行业很多企业一样以生产型为主，围绕着大量的标准的成系列产品的生产，“过于强调生产型的企业，当前已经适应不了市场的需求。对生产型工厂而言，你有适合对方需求的产品可以，但当前的刀具用户很多不是标准产品的需求，比如汽车生产线上一个新机型，需要的刀具尺寸、结构可能都是新的，我们普通的标准产品是达不到的。”

　　“数控刀具，我们的大方向还是瞄准汽车、工程机械、船舶、重装等行业，也有不少成功案例，比如近年来我们在风电行业就做了很多专用刀具，像球头铣刀、转子铣刀等。”潘凡伟告诉记者，现在看来，必须着重从服务入手，专业开发针对客户行业的产品或方案，“针对客户需要做专门的研发设计，这种模式对企业要求很高。但不顾终端客户需要，只做产品系列开发，是无法适应市场的。我们常规的量具、高速钢刀具都是标准刀具为主，但数控刀具应该以个性化开发为主，需要派技术人员、售后服务人员和前期销售开发人员，扎到用户现场。”

　　“能否围绕终端用户的需求做针对性的研发是十分重要的事情，企业将来变好还是变差就看这一关过不过得去。尤其大企业，这一关过不去就很难，这中间有技术要求、商务要求、库存要求，真是深入到骨髓的竞争。比如库存，很多用户都要求在现场备库存，单这一项要求如果企业效益不好、实力不够就会被拖垮，你不做有别人做，竞争压力就在这里。”正如潘凡伟所指出的，近年来市场急剧变化，如果企业一直按照原来的模式发展，不去适应市场，将面临被市场淘汰的危险，成量集团也早已意识到这一点。

　　对成量集团来说，多年积累下来的遍布全国的销售网络是比较大的优势。潘凡伟介绍说，“我们原有的销售网络可以变身服务网络，搭建一个基础性的平台，而且这种服务与原来的传统服务不一样，比如我们的量具产品服务之前就只是维修、退换货等三包服务，现在的刀具产品服务已经衍生了很多内涵，包括前端售前、整体方案设计，这种变化也是很大的考验。”完善的网络可以保障及时的配货服务、及时到现场解决问题，潘凡伟认为，完善的销售服务网络和服务队伍，让交货和商务在当地就能完成，不必从总部派员。

　　产品转型是一个近年来被反复提及的字眼，但是很多企业没有意识到转型的要求来得如此之快，如此之迫切，以数控刀具未例，近年来的市场占有率攀升极快。“标准产品竞争门槛很低，竞争很激烈，我们大企业的优势在于服务网络完善、品种多、质量稳定，但在某一单一产品的性价比上可能比不上小企业，长期维持在这些层面上竞争会很吃力。”对潘凡伟来说，成量集团的产品转型的确已经迫在眉睫，但转型绝非易事，目前，成量集团相应的机制、投入也在因应变化。

　　但转型说起来容易，实施起来却面临不少困境。“最核心的就是技术沉淀和观念转变，如果还是固守原先生产型企业的想法，不愿意到用户那里去，用户提出的要求和问题不能解决，那么用户就会拒绝采购你的产品。”刀具企业要去适应用户，甚至内部体系都要变化，这对于大企业来说更是很大的挑战和考验。“满足用户个性化需要，顺应技术趋势，是很大问题，技术实力绝不仅仅是投资问题，需要加大对基础研发的投入，我们国内在这方面有很大的差距。”

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