秦川机床发掘市场区位优势

　　在市场一片低迷之中，秦川发展西安销售分公司自二季度以来，却与用户密集签约，捷报频传：4月与新疆用户签订SCJ1500L塑料中空吹塑成型机1台套；5月分别在西安、宝鸡、兰州等市场连续签订磨齿机、滚齿机、外圆磨床、专机等主机和功能部件产品订单；6月初，与航空航天、军工、煤机、石油钻探等行业用户签订以及商谈多台重大专项产品技术协议。截止6月20日，西安分公司共签订销售合同额近3000万元，同比增长10%，其中签订磨齿机为全年销售任务的67%。

　　商机随市场区位优势凸显。成立于2007年的西安分公司，销售片区囊括陕、甘、宁、新疆、山西、内蒙古6大省份。2011年是分公司成立5年来首次完成销售指标任务的一年。2012年，尽管在国家宏观经济“弱增长”的大背景下，但随着《关中-天水经济区发展规划》的实施，以西安为中心的统筹科技资源改革国家示范基地的建设，“央企进陕”活动的开启，使西安分公司市场辖区的区位优势逐步凸显。

　　数据显示，西安的综合科技实力居全国第三，仅次于北京、上海，现有各类科研机构365个，国家和省部级重点实验室、工程技术研究中心、行业测试中心和平台160多家，以及各类专业技术人员42万人，其中两院院士44人。独特的资源禀赋和区位优势使西安在国家创新战略中脱颖而出，西安也无疑成为国内高端科研、市场需求、重大项目等信息的高地。

　　“发现商机始于我们对西北区域市场，特别是陕西市场区位优势的深刻认识”。秦川发展总经理助理兼西安分公司总经理郭旭东说，“陕西是我国第一军工大省，把公司的新产品推荐到航空、航天、核工业、电子信息、兵器，船舶六大军工系统，是公司转型升级、结构调整的主要目标之一，也是居‘天时’、‘地利’优势的西安分公司义不容辞的责任。”

　　为此，从去年下半年开始，西安分公司调整销售重心，以西安为中心辐射宝鸡，汉中、天水、兰州、山西、内蒙古等省市，将军工六大系统的单位排列出来，任务具体分配到部门领导及销售员和代理商，按照工业园区和细分市场逐一拜访，与技术研究院并肩推进，落实用户工艺需求。

　　拓展新行业、开发高端用户。新市场、新领域是支撑公司新一轮增长的必然选择，西安分公司高度关注有别于公司传统市场的海洋工程、石油机械、煤机、船舶等新兴行业和军工、航空航天等高端市场，通过“技术驱动，市场拉动”的营销模式，针对不同的目标行业用户，实施售前技术工艺咨询服务，充分展示秦川在复杂空间型面加工技术领域深厚的积淀和系统服务能力，不断增强用户信心。

　　例如，在甘肃某军工企业，西安分公司凭借公司齿轮加工装备与工艺的成线成套技术优势，在激烈的竞争中一举拿下了外圆磨床、大规格滚齿机和磨齿机多台订单。在西安，与航空航天、院校等高端用户签订或正在商谈一批由公司承担的国家重大专项产品的技术协议，加快公司新产品商品化、产业化的进程。

　　郭旭东表示，西安分公司认真贯彻公司销售工作会议精神，以保增长、保订单为第一目标，紧盯市场，强化协同销售，分领域分行业有的放矢的深耕市场，全方位展示集团公司全产业链的系统集成整合能力和基于产品全生命周期的“工厂服务”能力，坚信在公司和各兄弟单位鼎力帮助下，西安分公司追求销售倍增的愿景一定能实现。

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