机床行业：用户在乎的是价值还是价格？

　　中国制造业引领世界经济复苏，特别是模具制造业在2010年以来新的需求高潮，带动了机床需求市场的新热点。在北京，出现了客户为模具厂买设备的火爆场面。世界机床看中国，还有哪个全球机床大鳄的老大不把中国用户对机床的需求特点看作是机床市场的风向标。

　　中国政府一直在号召企业通过产业升级、产品升级来应对经济危机之后的市场竞争，低下的加工工艺已经很难在现代金属加工技术的发展趋势之下赚到钱。从危机中的苦日子走过来，没有伤到元气的企业恐怕不多了，能够抖擞精神面对市场博弈的都已经经受住了考验。

　　市场升温必然带动新的投资，以扩大产能或是提高工艺水平为目的的投资机会无疑更加考量用户企业投资决策的准确，并期许投资之后的回报。尽管大多数机床厂商的交货期都要排到4～6个月之后，但后危机时代的阴影仿佛仍未消散，谨慎的乐观中还要小心翼翼地判断市场走势，生怕不迎合市场的机床造成积压库存。

　　在这样的背景下，我们邀请用户企业代表、机床以及配套件厂商共同来讨论机床投资回报以及价值创造的话题，应该说具有一定的现实意义和借鉴价值。不错，受邀的嘉宾在他们的谈话中已经亮出了观点。

　　价格是价值的一部分

　　近几年，中国作为制造业大国的形象正在逐步转变，生产力整体水平的提高，技术含量的明显提升，产品附加值普遍增加，就连劳动力成本也水涨船高。廉价低质的机床在这样的转变中其市场空间已越来越小。我们不妨来看看企业采购机床的决策过程。

　　很少有企业会先买台机床放在家里充门面，然后再出去找活干。通常是企业手上有订单了，而现有的设备满足不了，开始物色新的机床。买什么样的机床就看手上的活是什么要求了，货比三家是肯定的，但是比的不只是价格，而是买?家的机床能更快地赚到钱。价值是企业决策的决定因素，价格只是其中的一个砝码。笔者同意郑兆风先生的观点，新购置的机床要融入企业现有的工艺中去，并提升企业的工艺水平。从企业可持续发展看，新设备的增加要增强企业的竞争力，帮助企业不断斩获订单，财富就是这样越滚越大的。

　　服务体现价值

　　将购买机床的成本能否尽快变成回报，就要看机床使用的怎么样了。同等档次的机床对用户的价值差异就体现在厂商的服务能力。一个成功的机床买卖交易带给用户的不只是机床本身，还有新技术、新工艺、新理念的传递，这是机床带给用户的完整价值，机床厂商有责任帮助用户完成这些价值的传递。对于刀具、软件等配套件，也是如此。

　　中国的机床行业这几年发展非常快，那么服务能不能跟上是至关重要的。大连机床集团营销公司副总?理宋恒满也认为“品牌价值即服务价值”，大连机床提出“服务中国，服务世界”的口号，并且实实在在地付之实际，不仅帮用户解决工艺问题，甚至为用户介绍客户，让用户始终有活干。

　　怎样让用户接受您的机床，并为用户创造价值，和用户实现共赢，价格和价值永远是不可回避的微妙关系，如何把握，还是由您来权衡吧!

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