展会持续升温 机床展受关注

　　随着我国机床工具行业的迅速发展，展会经济也持续升温，当下形形色色的机床展很多，令人眼花缭乱，但由于主办方行业素养、经营水平良莠不齐以及一些客观因素制约，使得展会效果不一。

　　在参展商心目中，什么样的机床展会才是最有吸引力的？规模较小的区域性展会是否真的难以立足？带着这些问题，记者在前不久举行的第七届中国国际金属加工技术设备展览会（IMPE2011）上走访了一些参展企业，这些企业各抒己见，表达了内心关于理想展会的最真实的想法，而区域性的机床展会也正在受到越来越多的关注。

　　善用区位优势，地方性展会也能“突出重围”

　　好的机床展会应该致力于为参展商营造出众多高手“华山论剑”的氛围。韩国斗山机床国内最大的销售公司北京绅名嘉业国际贸易有限公司天津办事处经理龙驹告诉记者，尽管花费非常大，北京的中国国际机床展和上海的东博展一直是斗山机床必去的展会，就是因为展商和专业观众数量众多。“我们的竞争对象主要是马扎克，牧野，森精机等，如果一个展会，这些竞争对手都来参展，他们一定也会邀请他们的用户来参观，这样无形中就扩大了我们自己的用户群，这样的展会对于我们来说就是有吸引力的。”

　　由于受到种种客观因素制约，面对覆盖面积较广的国家级展会的浩大声势，区域性展会总是“默默无闻”，很难“做大做强”。但是，记者在采访中发现，如果善用自身优势，区域性展会同样也会受到参展商的欢迎。

　　“虽然属于郊区，但是天津津南区近3年发展很快，过去的私人作坊现在已经形成规模，有了大厂房、大车间，生产的阀门、水泵等产品多为出口，可以说为很多机床企业带来了商机。同时我们也很看好滨海新区的发展，因为参展效果不错，我们已经参加好几届IMPE了。”大连机床营销有限公司天津办事处销售经理关多宣这样说。天津作为北方重要的制造基地，有着良好的制造业基础，IMPE主要依托于天津滨海新区自身的地理位置优势，获得了天津市东丽、津南等经济技术开发区的大力支持。

　　同样利用区位优势发展起来的机床展会还有西部制博会、深圳的华南国际机床展、在成渝两地举行的立嘉机械展、在宁波举行的中国国际机械工业展览会以及在南京举行的江苏国际机床及工模具展览会等，而这些区域性展会往往也都会得到当地政府的扶植推动。

　　区域性展会寻求

　　“异军突起”招商之道

　　机床企业为什么要参加各种展会？首先当然是市场拓展的需要，参加展会能直接接触到大量的用户。其次是产品营销的需要，展会的观众会包括最终用户和潜在的经销商、代理商，国内外的大型机床企业非常善于在展会中展示新产品和技术，并寻求代理合作，建立品牌知名度，在同行业间建立横向联系。

　　同时，作为一种非常有效、直接的公关宣传活动，展会的宣传效果不同于传统媒体，但收益往往高于传统媒体。

　　因此，评判一个展会，要看其是否具有了一定规模、能否代表这个行业内的发展动态，能否反映这个行业的发展的趋势，是否对该行业的发展有指导意义并在这个领域具有较强影响力。而“规模”和“影响力”这两个词的外在体现无非就是参展商和观众的数量和质量。有些展会名头很大，动辄便冠以“国际”之类字眼，并没有在招商上下大工夫，导致参展商和观众都很局限，各个展位基本都是“门前冷落鞍马稀”。

　　在采访中，很多企业不忘为那些规模较小、尚在发展初级阶段的地方性展会主办方出谋划策，大家认为，民营企业往往是各地方行业协会的会员，展会主办方与各种企业商会和行业协会合作，通过这种渠道来邀请机床用户看展览，扩大宣传，效果一定会很明显。试想，如果一个机床厂商被自己的很多客户询问是否参展，那么这个展会对其的吸引力自然会很大。而且，企业的集中采购期一般都是上半年，下半年举行的机床展客流量相对会比较少，展会时间的选择也是决定人气的因素。

　　另外，价格公道也是区域性展会吸引关注的方式之一。“我们参加过3届中国国际金属加工技术设备展览会，感觉一次比一次好，而且收费合理。”台湾普慧企业股份有限公司负责人万佾宽笑着说。实际上，南方许多私营企业的老板无论大小展会一般都会前往参观，但是购买时并不专一，不会局限于某一两个品牌。企业只有让用户看见自己的产品，才有机会跟别的产品竞争。对于有些机床厂商来说，即使是客流量没有那么多，展品也不算太丰富的区域性展会，如果有不错的性价比，去“露个脸”也是非常值得的。

　　细节决定成败服务赢得口碑

　　记者在采访中还注意到，许多机床厂商都留意到了展会方方面面的细节。大到展区划分是否科学，布置是否整洁，展位分布是否合理、美观，货物运输是否便捷，小到展台之间分隔线是否清晰，甚至隔板高矮是否统一标准，地毯铺设是否舒适平整等等，都会成为参展企业关注的对象。展商这些看似“斤斤计较”的琐碎要求，却是主办方提升展会口碑的关键所在。

　　“拿供电来举例，如果展台断电后主办方没有及时派人修理，让设备不能够很好的参与演示，虽然只是一个故障反应是否及时的小问题，但也会让我们感到不太舒服。”安徽鸿庆精机有限公司业务部副经理产春这样说道。

　　由此可见，注重细节的人性化服务措施，不仅能够体现展会主办方优秀的行业素养，赢得客户的好感和信赖，更是一种“隐形”的展会宣传，优质的服务同旺盛的人气、琳琅满目的展品一样，都是展会品质的重要组成部分。

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