机床代理商不可取代的职能

    随着中国制造业蓬勃发展, 海外企业在大陆增设办事处如雨后春笋, 并招揽各地代理和分销商,以扩大在中国大陆市场的占有率。在竞争激烈及地域庞大的中国大陆市场中, 分销管理或代理渠道的发展也为刺热,供应商发展自己的直销网络, 代理与代理之间的地盆争夺, 代理商的价值和生存空间会有毁缩的可能吗？还是, 代理仍具不可取代的职能？

    宝力机械有限公司从事机械代理有30多年, 代理的产品范围广泛, 见证了中国入世后由劳动密集型的发展转成技术密集与劳动密集相结合的产品, 宝力机械所代理的亦由初期以代理德国和日本中小型机械, 转为高速、高精、高效的计算机数控机床, 始于90年初已在广州东莞建立宝惠机械有限公司, 并在这20年间在中国大陆各省市设办事处, 以贴近他们的客户群。本刊访问了从事机床代理10多年的宝力机械上海办事处首席代表李耀礼先生, 谈谈在中国大陆代理的实战经验。

如何挑选代理商

    供应商在拣选代理前需完成多个的考核项目, 包括评估代理的售后服务能力、销售团队水平、参考年营业额, 以及查看代理商的客户中有否他们对口的客户群。以往机床供货商采用地区来划分代理的销售领域, 现时在国内主要以报备机制, 即是谁先与客户接触后报备, 谁就先获取该份订单, 所谓报备就必须要提供具体及准确的信息, 例如客户生产什么样的产品、要求怎么类的机种等, 供应商定下了由哪一家代理来跟进该客户后, 在销售过程中, 供应商提供协助直至交易完成。

合作机制

    直接来说, 就是供应商能让分销商有合理的折扣和利润空间。双方的利益也可分为是一次性和长期性的。一些海外供应商, 希望短期提升某一个产品的销售额, 他们本身已在中国大陆有长期合作的代理, 然而, 他们同时给别的代理取得代理权, 但承诺则比较苛刻, 例如在某时限内要售出一定数量的机台等, 有时, 代理见风险虽高, 但仍有利可图, 眼见在中国大陆机床市场飞快增长, 都存有搏一搏的心态。很多时却未能如愿, 结果在合作上也只能是一次性了。当然, 最大的赢家或会是该家供应商, 然而他也会因此与固有的代理破坏了互信伙伴的关系。

    谈及伙伴关系, 这也正是供应商激发分销商增长业务的重要要素, 一些供应商会无私地为代理提供其产品的核心技术资料, 例如机械的结构、专利设计, 以及在其他的国家或地区的行业销售信息, 这些都对代理在本地营销有极大帮助; 此外, 供应商会与代理一起去见客户, 为代理的销售人员提供培训, 这些都是供应商和代理的伙伴概念。

不可取代的职能

    宝力机械一直专注代理的业务, 我们分别香港和广州设万多平方米展售厅, 定期邀请客户来参观各供货商的新产品, 亦出版“宝力?宝惠”信息月刊寄予客户， 向客户提供最新的机床行业信息。 我们的价值不仅仅是为客户觅寻一台在他们预算内最适合的机床, 而是为客户提供一个全面的解决方案。作为代理有一个优势, 就是更客观地给客户介绍不同供应商同类型的产品, 我们可以提供更准确的价格参考, 也可以为客户推荐生产在线各个设备, 如单一台冲床是做不了生产的, 必须配上接口设备, 如送料机、直卷机等。我们为客户是提供全方面的方案, 亦为客户承担一个全“责任”。 就算一些供应商倒闭了, 如以前的日立精机, 我们仍会为客户继续负担往后售后服务的责任。只要是经宝力机械售出的, 就要负上对客户的承诺。这也是代理商不可取代的职能。对供应商而言, 我们也能提供弹性的方案以减低供货商原机的价格, 例如在非重要的部件上, 改用当地出产的, 例如护罩、水箱, 排屑器或一些较次要的部件, 这样以减低价格, 达致客户的预算中, 让买卖最后得以达成。代理商要在中国大陆继续发展, 定要找出自我生存的独有职能和价值。

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