中国二手机床市场供需两旺

　　来自梅辛根的汉斯—约尔根·盖格，一年前担任了欧洲机床制造商协会主席。该协会总部位于比利时的布鲁塞尔，拥有来自23个国家的277名成员，并宣称在世界上处于主导地位。在独家采访中，这位经验丰富的机械贸易商人对国际市场、以及二手机床在国际市场上的意义，特别是在亚洲市场上的意义，作出了总体的评价。
　　记者：盖格先生，您对目前的二手机床市场有何评价?
　　盖格先生：国外市场上的生意很不错，国内市场就不行了。因此在我们的销售总额中，出口占了大约60％，而国内市场销售额只占40％。但是我估计，在这40％当中，有大约20％最终仍然流向了国际市场。因为很多德国的公司是为了他们在国外的子公司来购买这些产品的。
　　记者：您所提到的这些机械设备，是由德国生产的，还是从国际市场上购买来的呢?
　　盖格先生：我们确实偶尔会从国际市场上购买一些设备，但是绝大部分的设备还是由德国生产制造的。如果从国外采购的话，前期成本就会升高，这样会让这些设备的价格变得过高。
　　记者：您是怎样获得世界各地的潜在客户的信息的呢?
　　盖格先生：我们在相关的专业杂志上做广告，参加各种博览会，同时我们把大量的产品介绍放到了因特网上。仅仅在协会网页EAMTM．com上，您就可以浏览到我们协会成员的15,000种设备，而且这些介绍总共有10种语言的版本。在我们公司的主页上，有关于500种设备的德语和英语介绍。此外还有从各个角度拍摄的部分设备的图片。我们不会错过任何一种促销的手段。
　　记者：那么二手机械设备博览会对您具有什么样的意义呢?
　　盖格先生：意义非常重大，正如您所看到的那样，很多协会成员参加了卡尔斯鲁厄的零售博览会。仅仅在今年，参加这个博览会的成员就有100家。除此以外，还有一些其他的重要的博览会，例如莫斯科的工业展览、意大利布雷西亚的Remach展览、以及荷兰哈尔登贝格的机械展览。
　　作为一个家族式企业，我们公司参加了很多博览会，比如莫斯科、新加坡、吉隆坡、意大利、美国、荷兰以及伊朗的展览，等等。当然，参加这些活动会花费很多的钱，但是不久以后就会见到成效了。
　　记者：目前您比较关注的是哪些市场呢?
　　盖格先生：当然是亚洲市场。
　　记者：对您而言，美国市场是否不重要或者不太重要呢?
　　盖格先生：美元的贬值，包括这个行业的景气程度(比媒体报道的还要差)都已经造成了明显的市场收缩。尽管美国人(尤其是德国裔的美国人)很喜欢德国的机械设备，但是我认为现在还缺乏积极的投资气氛。
　　记者：那么亚洲各国市场的排名是怎样的呢?
　　盖格先生：中国，韩国，印度。到目前为止，我们总是能听到，中国人更喜欢采购高科技机械设备。所以我们对中国能够在二手机械市场上排在第一位感到很吃惊。很多国家都正在考虑更多地购买二手机械，而不选择新设备。可能在中国，也会出现这种状况。
　　如今的二手机械设备实际上要比过去的要新很多，所以从技术角度来看，它们的价值很高，这是否是一个重要的原因呢?很显然，现在的二手机械设备都很新。而且从技术角度来看，它们也远没有过时。
　　记者；那么在中国做生意需要注意什么呢?
　　盖格先生：根据我自己的经验：听其言，观其行，然后才能相信他们。
　　记者：有没有哪些与欧洲人不同的行为方式需要我们特别注意呢?
　　盖格先生：是的，中国喜欢优秀的、严肃的合作伙伴。他们总是希望在设备安装完毕后，再支付最后的10％、20％或者30％的货款。当然这对我们来说是很困难的，而且总有一种吃力不讨好的感觉。与印度和韩国的情况差不多，这也需要视双方的信任基础而定。
　　记者：你们怎样才能确保在这些遥远的市场上提供担保呢?
　　盖格先生：你必须认真地观察你的合作伙伴，包括你所要提供的设备。如果设备有瑕疵，必须立即进行修理，而且不能在这个时候发货。否则，就应当在中国提供维修服务。
　　记者：担保当然会有期限。那么通常情况下，你们的保修期是多长时间呢?
　　盖格先生：3个月，6个月或者12个月，视合同而定。此外，对于功能和备件供应也有相应的担保期限，所以这个期限并不总是一个精确的数字。
　　记者：新的机器当然需要现代化的操作。你们肯定是要提供培训服务的了。你们是作为以商人的身份负责培训，还是让制造商来进行培训呢?
　　盖格先生：我们会让机器和控制装置的制造商来提供这些服务。
　　记者：您认为，对于二手机械设备来说，中国市场还有很大的潜力有待挖掘吗?如果是的话，其中的原因是什么呢?
　　盖格先生：当然有很大的潜力。价格和质量扮演了重要的角色。德国的二手机械的一个优点在于，它们都能够正常工作。有些设备也许能够被模仿到一个螺丝都不差，但是它们运行不了。
　　记者：中国人正在自己制造越来越多的机械设备，这会破坏您的生意吗?
　　盖格先生：我们还没有获得这方面的信息。当然，这样的潜力还是很大的。即使发展到那一步，也许他们自己的生产能力还是不能满足市场的需求。实际上，这一点就连我们也做不到。

采访者　罗尔夫·朗拜因(Dr．RolfLangbein)
(1ndustrieanzeiger)杂志总编

（德国制造技术精粹）

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