销售转淡 机床业可否融资租赁

　　宏观经济的变化对装备制造业的影响是非常直接的。近期，机床设备制造企业已经感到丝丝“寒意”，机床用户也出现了观望的情绪。面对这种情况，生产企业与用户之间能否考虑用融资租赁的方式共度难关？

机床工具业遭遇市场下滑

　　对机床设备制造企业而言，目前面临的主要问题是：第一，生产成本大幅上升，销售价格上升幅度无法全部覆盖成本上升，效益下滑。由于钢材价格和人工成本上涨，机床制造成本上升很快，虽然机床销售价格也进行了提高，但是上涨幅度不大，这种不平衡的上涨使企业效益出现下滑。第二，定单减少明显，已有定单推迟提货。一些普通机床制造企业定单下降明显。这种下降将直接导致生产普通机床设备的机床厂家在2009年和2010年生产形势非常严峻。一些重型设备因为风电、石化等行业的投资继续保持增长而保持稳定，但是新定单也出现了下滑的势头。对于已经制造完毕的设备，特别是大型设备，由于银行信贷紧缩，企业融资困难，没有资金提设备的现象开始发生。

　　对于机床消费行业而言，也出现了结构性的变化。机床的消费主要集中在汽车工业、能源工业、电子行业、模具行业、军工行业、船舶制造行业等。在这些行业中，除了能源行业中的石油、化工、风电制造以及船舶行业以外，其他行业的机床消费都由于投资观望出现定单下滑。

　　总体来看，机床制造企业定单充足，有钱提不到货的局面基本结束。由于定单减少以及机床厂家产能扩大，机床销售市场的竞争将加剧；销售回款压力增大，由于货币紧缩，客户购买机床的资金紧张，因此厂家的回款难度增大。

机床融资租赁或许能缓解供需压力

　　面对这种新的形势，机床设备制造厂家一次性付款销售或者带款提货的销售模式将遇到挑战，因此要考虑用新的销售模式来提高自己的竞争优势。

　　机床融资租赁在国外是一种成熟的销售模式，30%左右的机床销售都是通过融资租赁方式进行的。但在国内，除了部分机床制造企业外，大部分企业对机床融资租赁还比较陌生。

　　机床融资租赁是指客户在需要机床时，自己出面和机床设备制造厂家洽谈技术和商务条款，然后由租赁公司出面购买该机床，并租赁给客户使用。客户在租赁期限内按照约定支付租金。租赁结束以后，设备转让给客户所有。

　　机床融资租赁实质是企业理财的一个工具。有五项主要功能：融资功能、促销功能、税务筹划功能、财务报表优化功能以及规避一些不合理的制度。

　　利用融资租赁的方式销售设备，对于机床设备制造企业而言，一是可以丰富营销手段。在机床紧俏的时候，客户有资金也不一定能拿到设备，厂家的销售政策一般就是全款发货。但是随着经济放缓，设备定单减少，厂家必须主动营销。过去那种坐等上门全款发货的态势开始逆转，众多厂家将争取同一个客户。这个时候，客户的主动权和谈判地位提高，必然会对厂家提出更多的要求。在这种情况下，融资租赁将解决客户要求厂家分期付款的难题。

　　二是有利于厂家进行风险管理。没有融资租赁公司介入之前，在竞争激烈的时候，有一些厂家不得不接受客户分期付款要求，这种分期付款存在的问题很多，包括业务人员很难取得全面完善的客户资料、为了争取定单而忽视对客户的风险评估、一些客户会以不合理的质量要求来拖延货款的支付等。这些问题的存在将加大机床制造商的应收款风险。而租赁公司介入之后，可以全面了解客户的财务状况和信誉水平，用公正的心态来对客户进行评价，而且由于货款是租赁公司支付，也避免了客户以不合理的质量要求故意拖欠货款的情况。

　　三是可以改善企业的财务状况。分期付款销售实质是机床设备制造厂家为客户提供了无息贷款，一方面增加企业的财务成本，另一方面也延缓了企业的现金流入；而利用融资租赁方式进行销售，则可以一次性收回设备款，和分期付款销售相比，不仅改善了企业的现金流状况，也降低了企业的财务成本，提高企业的资产收益水平。

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