MOXA 志在成为工业以太网设备专业领导厂商

　　自2002年MOXA设立IE产品部门，进入工业以太网交换机市场，到2003年成立独立运营的MOXA IE（艾易），专注于工业以太网业务的运营，短短4、5年时间内，MOXA IE在保持高速、稳定发展的同时，已成为工业以太网交换机市场中坚力量。就中国内地市场而言，现今MOXA IE市场份额已稳居第二位，刚刚过去的2006年业绩成长率更超过100%；公司在包括冶金、电力、交通、水处理在内的诸多垂直行业获得较高的客户认知度；至2006年底，MOXA IE已在北京、上海与深圳三地设立办事处，并发展了覆盖全国的区域分销网络。对于一家新入市场并不很久的企业而言，这样的成绩充满活力。
　　2006年年末，笔者拜访了MOXA IE大中华区业务经理蔡中兴，请他谈谈公司的运营理念与市场规划。
　　我们的目标是成为专业级领导厂商
　　众所周知，MOXA起源于串口卡业务，通过近20年的发展，已跻身于全球三强之列，国内市场的占有率更是排名第一。而MOXA IE的目标同样是定位于“世界级的工业以太网设备联网专家”，并希望在今后三年内能进入全球工业以太网设备三强之列。
　　“MOXAIE目前市场份额处于国内第二位，离第一位还有不小差距，但向第一名迈进是我们的目标，我们志在成为工业以太网交换机专业级领导厂商”，蔡中兴如是展望自身目标。在他看来，MOXA IE进一步前进的驱动力是很明确的。
　　■产品的“最佳性价比”。在产品质量上，MOXA IE从设计、制造工艺到后期测试都强调品质，并给予客户五年质保的承诺。而高品质的产品，加上合理的价格，则成为公司的竞争利器。
　　■优质服务。MOXA IE一直倡导“综合服务”的理念，整合了MTSC技术服务中心、五年质保质承诺、服务专线以及市场行销工作等服务环节，并贯穿于产品生命周期始终。
　　■垂直行业的均衡发展。MOXA IE的行业应用非常广泛，也比较均衡，这给今后的发展提供了很大的提升空间，也降低了风险。
　　另外，据蔡中兴介绍，新的一年，他们还将发布多款针对电力、交通等行业应用，及符合国内市场需求的定制产品，例如符合IEC 61850，适用于电力行业应用的交换机等，这些产品可以更好提升公司的专业形象与市场接受度。
　　除工业以太网交换机外，视频服务器也是MOXA IE所致力开发的一个领域。他们最近刚推出一款高解晰度的视频服务器产品，解晰度达到30桢/秒，非常适合工业级应用，在蔡中兴看来，这将极大提升其视频产品在电力、交通等目标市场的竞争力，并推动公司整体业务在2007年度的发展。
　　产品系列命名规则及开发理念
　　MOXA IE目前新品的推出速度大致为2~3个月一款，令人眼花缭乱。但事实上，如果掌握其命名规则的话，会发现其产品脉络很清晰。据蔡中兴介绍，除一款早期面市的6008外，其命名的最基本规则是产品序列数值越大，定位越高端。例如，100系列是媒体转换器；200、300是非网管型交换机；400以上型号是网管型交换机；700以上是模块化交换机，而即将推出的828更具有路由功能。除序列号的百位数字表示产品的高低端之分外，后面的十位与个位数值代表的是产品所具有的端口数，如518代表交换机共有18个电、光口，并且10个端口以上产品都支持千兆通讯。命名序列号后面若还有A，则为绿色环保型，目前国内客户可以自由选择，而价格与普通型保持一致。
　　据介绍，MOXA 的产品开发有着最基本的发展理念，即随着市场的发展，完善One Network的概念。在以外，现场总线、视频功能等都是分开的网络架构，主要是基于安全、可靠性、实时性等工业要求的考虑。如今，随着这些瓶颈的一一突破，MOXA发现所有这些应用完全可以统一于TCP/IP这个网络平台，于是他们开发了串口卡来将把串口信息连接到Internet；而MOXA IE的使命是开发工业以太网交换机与工业视频服务器。"在产品应用过程中，我们会发现新的需求，例如对频宽、解析度的要求，这会驱使我们去开发新的产品；而新品推出后可以纳入更多应用，并且这一过程不断循环，最终结果是出现一个更完整与强大的基于TCP/IP的单一网络"，蔡中兴说。

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    密切关注工业以太网技术的发展
      现阶段，虽然（实时）工业以太网技术发展很快，但不可否认，工业现场应用还是以现场总线为主。据蔡中兴介绍，目前MOXA IE的交换机也主要应用在控制层，尽管其发展方向肯定是覆盖信息层、控制层与现场层三层应用的完整交换机产品线。“我个人感觉工业以太网的广泛应用还需要一段时间，并且现场总线的市场表现目前还很出色，现在很难推断现场总线的衰退期何时来临。就像串口，很多年前就有预测说即将退出历史舞台，但20多年过去了，串口技术不但没被淘汰，反而还依然以相当平稳的速度在增长。”
　　基于上述判断，作为工业以太网设备供应商的MOXA IE，目前一方面主要着力于标准产品的开发，同时，一直在密切关注各类（实时）工业以太网协议的发展，“我们目前与各类主流的国际标准推进机构都有合作，在时机成熟时，我们肯定会推出相应的兼容产品”，他这样表示。
　　2007年的最大挑战
　　在蔡中兴看来，虽然与任何一家供应商一样，MOXA IE也无法回避销售数字的竞争，但2007年他们面临的最大挑战还是市场的教育与客户的认知，“这是数字表象背后真正的挑战”。“究竟什么是真正的工业级产品？客户在什么情况下需要应用工业级的产品？市面上哪些产品是真正符合RoHs规范的产品？类似宽温、IEC61850这样的技术规范与标准对客户的价值在哪？诸如此类的问题看似简单，但市场却存在误区，需要包括MOXA IE在内的一批负责任的供应商来将准确信息传送给客户群体”，他说。
　　2007年是MOXA 创办20周年，20年来，MOXA的目标一直是希望树立世界级品牌，成为全球设备联网专家。“这个过程中很大的挑战就是如何让客户认同我们的理念，这也是我们20周年庆典的一个核心目标”，蔡中兴说。
　　一个多小时的采访除了勾画出一个充满活力的企业外，笔者也充分感受出蔡中兴本人的魅力。作为一名年轻的职业经理人，在保留了传统台系经理人务实、富有亲和力一面的同时，他更多了份国际视野与乐观的工作态度，笔者衷心祝愿MOXA IE在一位好船长的率领下，能在中国市场实现自身目标。

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