激光钣金切割同质化竞争时代，设备制造商该如何突围？

随着国产光纤激光器逐步被国内市场接受，中国的钣金激光切割机市场进入了一个飞速发展的阶段，大小厂家如雨后春笋般涌现。随着激光切割适用行业更加广泛，往日高端形象的钣金激光切割机，也飞入了寻常百姓家！但自从进入2020年后，国产激光切割机的销售市场竞争趋于白热化，单台机器的销售额有了明显的降幅，行业下行状况比较明显，设备的整体利润大不如前并且日趋降低甚至赔本出售。同时激光行业的格局已经大体形成，品牌因素突显，导致终端用户心态转变，直接加大了行业的淘汰力度。

前些年，激光设备制造企业的发展思路，都是披着所谓的“高端制造”的外衣，实施低价策略，不惜代价拿到订单，然后以量来压低供应商的采购价格，以规模来获取当地政府的政策支持。企业的发展战略都是企图先做大，再做强！这样的发展战略，如果在几年之前，确实在某些品牌制造商那里取得了成功，但都是风毛菱角。实际上，这也是一种“虚胖”现象，一旦遇到大的风浪，也随时可能翻船。由于国产光纤激光器的普及化，以及国产激光切割控制系统的严重同质化，甚至某些切割系统强制必须采用某些品牌的激光切割头，这样就导致了核心“三大件”被供应商所绑架，核心零部件的命脉都掌握在供应商手上，激光设备制造商的技术积累与护城河的挖掘就无从谈起了。这种“粗放式”的发展模式，在国家新经济政策的环境下，已经很难获取政策与资源支持。发展思路决定发展出路，实现高质量发展，一定要沿着正确发展方向走下去。今年全国两会上，政府工作报告指出：“要统筹稳增长、调结构、推改革，加快转变发展方式，不搞粗放型发展。”这是有关2022年经济社会发展政策取向的重要内容，也在一定程度上从正反两个方面为发展框定了轨道。

结束从“跑马圈地”的原始积累型发展模式，开启“专精特新”的人才禀赋型发展模式！2021年11月，国务院促进中小企业发展工作领导小组办公室印发《为“专精特新”中小企业办实事清单》《提升中小企业竞争力若干措施》，为“专精特新”中小企业发展排忧解难。所谓“专精特新”，即专业化、精细化、特色化、新颖化，以专注铸专长、以配套强产业、以创新赢市场。我国一系列培育支持政策密集发布、相继落地。“专精特新”虽然不是高科技的代名词，更多应是制造业门类垂直细分产品市场中的佼佼者。

在这种大的背景之下，钣金激光切割设备制造商该如何生存，又该如何突围？

一、加大产品机型的多元化。根据不同的行业客户，开发不同的激光切割机型；根据不同性质的企业客户，提供不同操作习惯与体验的切割机型；甚至根据不同的项目切割工艺要求，提供定制化的特定激光切割机型。坚持走“专精特新”发展思路！一旦产品机型多元化，就必须要深入了解客户的需求，同时必须具备相应的技术储备与技术迭代能力，而目前大部分的激光设备厂家在技术方面的积累不够，特别是在控制系统软件方面，十分依赖国产主流控制系统。如果采用的控制系统品牌单一化，就无法形成真正的机型多样化。同时，由于各个设备厂家采用的控制系统软件同质化，造成用户的操作体验也完全同质化，功能、性能、习惯等等都没有区别，这样就加剧了行业同质化竞争，最后就是比配置、比价格。基于单一控制系统软件的激光设备厂家必将陷入价格竞争格局，从而导致没有什么利润可言。控制系统多元化，操作体验多元化，产品机型的多元化势在必行。

二、加大最终用户群体的多元化。很多激光设备厂家都想开发集团型最终用户以及大型企业客户，但往往是因为品牌知名度不够，设备性能不达标而被拒之门外，甚至都没有投标的机会。只能把目标客户放在中小企业身上，甚至是众多个体工商户群体身上，这不可避免卷入价格竞争与同质化竞争。目前的这种现状，让众多的激光设备厂家也陷入“两难”的境地：高端市场进不去，低端市场“赚吆喝”。而跳出这个两难境地的方式就必须要走差异化竞争路线，必须要开拓目标市场客户的多元化！而面对集团型大企业性质的用户，对设备的技术性能、配置与功能要求会更加严格，控制系统与软件的要求更加具体化、明确化，例如要与集团内部的其他钣金加工设备操作系统保持一致，例如采用与进口机床统一的数控系统、套料软件等，像倍福、西门子等高端数控系统更容易被集团型大企业接受。

三、提供产品定制化服务。由于集团型大企业的切割加工产品相对比较固定，“单一性大批量”加工特征明细，那么，用户就希望围绕他们的实际需求开发定制的、符合集团内部操作习惯的控制系统与软件，甚至要求开发与集团公司生产管理系统对接的MES系统等。如果要开发定制的控制系统与软件，广大的激光设备制造商并不具备这样的技术积累与技术实力，而能够提供定制支持服务的控制系统厂家太少，这就造成了广大激光设备厂家无法实现客户定制化服务，有心无力，最终忍疼割爱舍弃高端路线的发展。如果想要突围当前的红海市场竞争，为高端用户提供定制化的贴切解决方案，一定是要有相应的技术实力与技术积累。

四、紧跟行业风向，尝试新技术、接触新力量。目前激光行业已经进入数字化切割时代，国内外各大厂家都在全数字化智能切割机方面加大研发投入，而现在很多中小企业却还没有进入到智能切割行列，已经与行业前端落下台阶。这样的现状如何保证在激烈的竞争中不被淘汰？就更谈不上发展了。所以接触新技术，积极跟随行业前端变化才能保证不掉队，才有机会在未来的发展中突围。数字化智能激光切割是大势所趋，装备总线系统智能切割的机器才更有市场竞争力！

当然激光行业的淘汰和洗牌是行业发展的必然结果，走出产业困境是激光企业发展的独特出路。同时期的激光行业内“领头羊”企业都在走差异化、定制化、特色化的道路。例如全球钣金激光切割领域的德国通快与瑞士百超，再如国内的高功率激光切割机领导品牌－大族、华工、奔腾、迅雷等等头部企业，都是采用的国际化的开放式数控系统，并在此系统平台基础之上，多年技术投入与技术积累，定制开发属于自己企业专属的控制系统与软件。这样就形成了自己企业风格的系统与软件，并保护了自己企业开发的各种切割功能与切割工艺，逐渐挖掘了自己企业的“护城河”，并得到了知识产权保护！

在主流企业不约而同地走系统自主化道路的过程中，基于PC与EtherCAT总线的开放式数控系统就成了行业内头部玩家的推荐。德国倍福总线数控系统所具备的开放、成熟、稳定、兼容性强、扩展性好等显著特点，这些正是激光切割控制系统二次开发所必须具备的条件！但能把倍福系统掌握好，并具备深度二次开发的能力，却需要下一番功夫。特别是激光设备制造企业技术积累不够雄厚，技术研发人员缺失，没有完整的多学科研发人员团队，或者研发团队没有办法长期投入等，这些因素都会影响企业的决策，亦或者进行了一些软件二次开发的投入，但在短期内无法取得相应的结果与收益。

总之，发展才是硬道理，坚持走差异化，坚持自主创新，坚持技术投入与积累，必将形成激光设备制造厂家自己企业的知识产权护城河与核心竞争力，这才是激光设备企业突围的关键。

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