未来外资品牌如何深入中国市场，利勃海尔、日立建机、久保田、小松、马尼托瓦克、神钢、丹佛斯7家企业高层这样说

成功的企业是时代的企业。

随着中国工程机械产业跨进新时代，外资企业在中国也拉开了征战下半程的序幕。

上一个十年，二十年，外资企业在中国市场几乎引领了技术，产品，营销趋势，稳稳占据品牌之先；这一个十年，外资企业则要在中国企业大规模“走出去”的背景之下，将自身在全球市场的系统优势，全面移植到中国，稳固并强化在中国的市场地位及竞争力。

对于致力于长期在中国发展的海外企业而言，他们对未来究竟有哪些构想？又会如何行动？

且听这些企业高层细细说来。

(按姓氏拼音首字母排列）

高端品牌、高附加值产品，构建设备全生命周期的客户价值

利勃海尔（中国）有限公司董事总经理 Armin Natter

得益于传统基建、新基建投资拉动，以及城市化进程和新农村建设的不断推进，中国工程机械行业仍然存在巨大提升空间；在“国内大循环、国内国际双循环”的新发展格局下，国际品牌更应该深度参与并融入中国经济，把握国内大基建以及“一带一路”建设市场蕴藏的新机遇，致力于在中国的长期的可持续发展。

经历过去几年的高速增长，2021年，中国工程机械产业或将跨越峰值区，呈现稳步下行之势。对于国内市场，国内外主要制造企业，应更加清醒、更加理性对待这一轮周期波动，最大限度降低产业链相关方，如代理商、供应商以及终端客户的风险，避免市场出现2013-2015年那样的“硬着陆”；另一方面，随着全球疫情影响逐步平复，世界各主要经济体重新找回发展动力，聚焦和深挖国际市场，持续拓展当地的销售和服务网络，提升本地化能力，将成为制造商接下来关注的重点。对于利勃海尔而言，依托值得信赖的、可靠的全球销售和服务网络，我们将能够为更多投身海外工程建设与矿业开采的客户提供支持。

利勃海尔2020年在逆势中稳健的表现，再次印证了全球客户对于高端品牌和产品的信赖。这种信赖源自于以下几个方面：

一、利勃海尔投入大量资金自主开发的高质量核心部件，如发动机、液压件、电控件、油缸等，构建起颇具竞争力的零部件供应链，造就了高质量、高可靠性、更具生产力且更加耐用的产品。

二、在设备全生命周期，利勃海尔始终是客户价值的缔造者。不止于采购价格，总体拥有成本一方面是品质、可靠性、工作效率、使用寿命、应用经验和服务支持的综合表现，同时还涉及了燃油成本、维保成本、融资成本，以及由此产生的“吨成本”等等诸多要素。对于设备全生命周期的总体拥有成本，中国客户的心智正在发生积极改变。

三、利勃海尔第三代家族成员已经进入管理层，他们传承了利勃海尔家族企业的管理哲学。不同于更多关注销售额增长与市占率的上市公司，利勃海尔将利润中的很大一部分，再度投入到开发新产品、新技术，完善全球生产、销售和服务设施，以及发展与培养专业团队。以客户为中心，利勃海尔致力于长期的可持续发展。

就产品和技术路线而言，未来行业产品和技术的重大改变首先来自于驱动技术。顺应全球节能减排、绿色环保的大趋势，助力中国实现碳达峰、碳中和目标。未来，清洁能源，其中包括插电式、油电混动、蓄电池以及氢燃料电池动力技术将得到更广泛地行业应用，这是全球工程机械产业的重大技术变革，将由此带来产品研发、制造和运行方式以及产业链相关方的诸多改变。与此同时，自动驾驶、智能互联，5G技术将进一步为行业赋能，让设备的运行和管理更加智能、更加安全、更加高效。

“智能制造”重塑竞争，保持初心、坚守正道才能走得更稳更远

日立建机（上海）有限公司董事总经理 程暁明

全球和中国工程机械产业的变化，超过以往任何时期。变化的速度、迅猛程度，与过去几十年相比，完全不在同一个数量级上。

巨变之下，企业的生存发展之道，并没有改变；坚守品质，提升用户价值，是企业的初心。特别是在目前挖掘机行业恶性竞争、激进营销、价格战层出不穷的情况下，坚持初心显得尤为重要。

所谓“品质”，包含三个方面：第一是“设计品质”，第二是“制造品质”，第三是“用户体验品质”。“设计品质”基于厂家对客户设备使用场景条件，经济驱动要素及社会环境制约的深入理解和取舍。“制造品质”是通过管理4M（人员技能，机械设备，材料元件及制造工艺）及制造环节的不断创新来实现的。“用户体验品质”则是客户对设备使用状况及流通和售后服务体验的综合满意度来衡量的。

过去几年，全球工程机械产业，智能制造、工业4.0浪潮袭来；这股潮流给整个产业正带来重大变化。特别是对于中国工程机械制造商而言，把握住智能制造、工业4.0至关重要；这是我们提升制造品质，赢在未来的重要筹码。

智能制造、工业4.0不仅可以提升企业制造能力、制造效率，同时更能够降低包括人力等在内的各种成本；更重要的是，能够让“设计品质”通过先进的制造体系，得到最大程度的实现。从而最大限度地满足用户的需求，进而直接更好地提升“用户体验品质”。

过去几年，中国工程机械制造商在智能制造、工业4.0落地上，风生水起；一座座灯塔工厂落成并投入使用。一个明显的趋势是，未来在智能制造、工业4.0上，中国工程机械制造商很可能会完成一轮弯道超车；而这会让中国制造商未来前进的步伐，迈得更大更快。

置身全球和中国产业巨变的时代，主动拥抱趋势、把握趋势，不盲目追求短期市场表现，刻意追求三个品质的统一。通过深挖用户需求、满足用户需求，无疑能够让制造商继续赢在未来。

内燃机+电动化”双线并进，久保田携百年全球经验深耕中国市场

久保田发动机（上海）有限公司总经理 东山浩一

成立于1890年的久保田，有着悠久深厚的企业历史。历经百年经营，久保田涉足多种机械制造领域，不仅实现了小型挖掘机产品销量全球第一，在核心配套环节—发动机上，也拥有全球领先的技术和成熟的配套经验。目前，除挖掘机外的工程机械板块，久保田发动机还在装载机、高空作业平台产品上实现了颇为广泛的应用，特别是近年来十分火爆的臂式高空作业平台，久保田发动机的配套占比率极为亮眼。

丰富的主机制造和发动机配套的实践与经验，为久保田发动机在中国市场的进一步开拓增加了赢面。

多年来，久保田一直将中国视为全球市场中非常重要的一部分，秉持“不但要技术优秀，还要能够服务于整个社会”的企业精神，致力于为中国主机制造企业、中国用户提供更可靠、更适合的产品，为中国社会经济的发展和环境保护做出贡献。

为持续扎根中国，久保田已在中国无锡创建工厂，主要研发、制造针对中国市场的产品，以本地化战略的落地，强化我们在中国的配套能力。

不可否认，电动化已成为工程机械行业发展的趋势之一，但我认为其完全取代内燃机，尚需时日。作为传统的内燃机设备供应商，久保田在电动化领域也在布局，我们不仅会持续巩固传统的内燃机产品优势，也会在电动化产品开发上全力以赴。目前，在农用机械领域，久保田已有成功的电动化产品配套案例，未来希望能够在中国工程机械设备上得到更多的应用。

此外，久保田发动机在应对各国环保要求方面早有先手，已推出应用于欧洲五阶段排放标准的产品。对于中国即将升级的环保标准，久保田有信心助力中国主机企业快速过渡，同时也有能力帮助中国企业在海外市场更快适应。

百年小松 品质第一

株式会社小松制作所中国总代表

小松（中国）投资有限公司董事长 今吉琢也

2021年，小松（即株式会社小松制作所）迎来了其百年华诞。

从一家矿山附属加工厂起步，经过百年发展，今天，小松已成为了一家在世界工程机械行业排名第二、事业遍及包括中国等新兴市场国在内的全球化企业。

能够实现这一发展，一个重要原因就在于，小松创始人竹内眀太郎在企业创立伊始就提出了 “品质第一”、“技术创新”、“人才培养”、“向海外发展”的创业理念，这些理念，在小松百年发展的整个过程中，作为企业的DNA，始终被全世界的小松员工薪火相传并发扬光大，即便是经历了事业全球化的洗礼也没发生丝毫的改变。

1956年，小松携推土机等产品参加在北京、上海两地举办的首届日本商品展览会，由此拉开了小松中国事业的序幕。自此，小松始终以高品质的产品服务中国，小松品牌也因此赢得了中国社会和用户的认可和喜爱。

在其后长达65年的中国事业发展过程中，特别是在其早期阶段，小松致力于日中友好事业，向中国提供了数千台的高品质工程机械，为中国的国民经济、基础建设做出了贡献。上世纪80年代初期，小松以无偿传授的方式，帮助中国导入全面质量管理（TQC），通过品质改善为中国民族工业的振兴尽心尽力。到上世纪90年代中期，小松更开始在中国直接投资建厂，将小松的“产品制造”直接带到了中国，满足了改革开放后中国用户对高品质产品日益高涨的需求。上述举措，事实上也可以被看作是小松“品质第一”理念在中国的普及与实践。

基于“品质第一”之理念，追求“质量与诚信”，努力实现“企业价值”的最大化，是今日小松的经营之本。此处的“企业价值”指的是，来自于社会和所有的利益攸关方（客户、代理店、外协企业、员工、股东、当地社会）的信赖度之总和。为实现这一目标，小松始终不懈地开展着人才培养、技术革新等活动，努力为全世界的用户提供安全、高生产率且环保的高品质的产品、服务和全面解决方案。

面向新百年，小松将一如既往地坚持“品质第一”，以小松品牌理念—“Creating Value Together”为指引，与各方事业合作伙伴携手前行，不断开展新的价值创造，努力实现更大更好的发展。

随着中国工程机械终端客户不断成熟，“价值竞争”最终会成为行业的主流。届时，以小松为代表的，坚守品质、价值的制造商，也将迎来新的机遇。

全球产品的中国化，中国产品的全球化

马尼托瓦克塔式起重机新兴市场高级副总裁 王磊

中国一定是，也必须是外资企业全球布局中的重中之重。中国塔机的年销量是中国以外全球市场的2倍以上；中国推动的“一带一路”建设市场，影响广泛且意义重大。立足中国市场、辐射全球市场，将是外资企业未来发展的机遇。

把握新机遇，应对新挑战。当下和未来，外资企业要以全面本地化的战略思维和行动，响应快速变化、持续升级的市场需求。为此，不仅要做到全球产品的中国化，同时还要做到中国产品的全球化。

以马尼托瓦克波坦品牌塔机为例，让欧美等世界级产品不断进入中国的同时，近年来，我们依托本地化团队，融合全球设计经验和标准，开发出以客户需求为导向的更具竞争力的产品，为中国客户创造更大价值，与此同时我们在中国设计制造的产品，目前正在全面进入亚太、中欧、东亚等新兴市场甚至全球市场；过去三年时间，以中国团队主导开发了5款波坦品牌塔机，提升了我们在中国以及新兴市场的竞争力，收效显著。

此外，通过精益生产、智能制造，我们在中国的工厂持续降本增效，为中国客户打造安全、品质如一，且更具性价比的新产品，让波坦品牌更加契合中国市场、贴近中国用户。

凭借高品质、高残值的产品，覆盖全球的销售和服务网络，以及全球化的运营管理经验，马尼托瓦克致力于为租赁企业提供设备全生命周期的解决方案，提升资产回报率，规避投资风险。

坚守用户价值、持续提升产品竞争力和服务能力，

力争在中国立足百年

神钢建机（中国）有限公司董事、总经理 西冈基司

尽管全球新冠疫情依然严峻，但随着中国“十四五”规划的发布，扩大内需、加快乡村振兴、加速推进新基建等与工程机械息息相关的规划出台，为中国，乃至全球工程机械行业的发展带来了重大利好。以挖掘机细分领域为例，预计在“十四五”规划的前两年，中国市场销量将有望持续增长，并达到一个顶峰。而在这之后，中国挖掘机市场可能会趋于稳定，甚至会出现缓慢下滑。

事实上，在市场进入下行通道后，中国挖掘机行业的竞争才算真正开始。可以预见，届时不仅主机制造商，包括上游零部件供应商、销售渠道，甚至终端用户等，整个行业将会面临洗牌、重组。进入这个阶段，仅仅依靠低价、减配产品等极端竞争方式将行不通，行业将回归价值竞争，唯有真正能够为客户带来价值的品牌，才不会被淘汰，才能够长久生存。

发展至今，神钢建机已有90多年历史，进入中国已近30年，我们的目标是成为一家在中国存续百年的优秀企业。围绕这一发展愿景，我们在中国始终将用户价值放在第一位，不断提升产品竞争力和服务能力等核心竞争力，同时大力推进本地化发展战略。

在产品方面，2022年12月，中国将实施非道路移动机械第四阶段排放标准。我们认为这将是中国挖掘机市场的一个重要转折点，也会加速推进中国市场产品的研发，向欧美、日本等发达市场靠近。未来，中国市场所需要的产品，要更加环保、高效、安全、舒适，因此电动化、多功能化、智能化、人性化等技术趋势更加明显。神钢建机将不断向中国引进在发达市场积累的产品研发、技术创新、售后服务等方面的经验和优势，同时针对中国市场进行差异化改进，以满足用户不断升级的需求，绝对不会仅仅为了眼前的市场份额，而走“廉价版”路线。

在后市场、售后服务支持上，神钢建机将投入更多的精力，打造更加完善的服务和配件供应体系，推出更为灵活的服务模式，同时提升设备维修、再制造能力和水平。我们希望在整个产品生命周期中，能够成为助力中国用户成功的伙伴。

此外，我们会更加积极推进在中国的本地化发展战略。目前，我们在中国成都和杭州建立了生产工厂，进行产品本地化制造。下一步，我们还会大力强化产品研发和经营管理层面的“本地化”，更加深入地了解中国市场和用户需求，为用户创造真正的价值。

为中国定制”— —零部件产业新趋势

丹佛斯动力系统贸易（上海）有限公司总裁 周时平

“十四五”规划开启，“国内大循环、国内国际双循环”新战略格局下，中国工程机械产业进入了新一轮发展机遇期。

随着行业的转型升级持续加速，中国工程机械产品在电动化、智能化、数字化等方面均走在全球前列。同时，在海外布局上，中国企业也踏上了走出国门，进军全球拓展深水区的新征程。

基于这样的大趋势下，差异化和定制化产品成为企业再度实现突破的关键；而在产品设计上需更具特色，向高端化市场深度迈进，无疑是中国企业下一步行动的重中之重。其中，完善成熟的核心配套体系，正在发挥出更加重要的作用。

作为核心配套产品供应商，以丹佛斯为代表的企业，也在全力布局中国业务体系，通过个性化的产品和服务，满足中国用户的需求，助力制造商打造企业自身的品牌特色。

要真正做到这点，这就要求在中国发展的国外零部件企业，要针对中国市场做出改变，量身定制更适配的零部件系统解决方案，而非生搬硬套原有的全球解决方案。

丹佛斯作为全球领先的动力系统供应商，拥有包括软件和硬件在内的强大的零部件基础平台，比如我们的PLUS+1软件平台。同时，丹佛斯一直以来将中国视为“第二故乡”，坚持本地化发展，针对中国市场上不同企业、不同产品，提供差异化服务，并以此为长期的方向和目标。在丹佛斯全功能测试实验基地—海盐ADC应用开发中心，我们已联合多家中国主流主机制造商，共同开发更匹配中国市场、中国用户的产品，比如我们已经与国内知名OEM厂商合作开发了大吨位混合动力挖掘机。

展望未来，联合开发，定制化产品，已成为行业发展的重要趋势。

此外，为持续深耕中国市场，丹佛斯近年来还在布局、资源配置上倾斜，通过收购、兼并等举措，整合全球资源，全面强化在中国的零部件综合解决方案能力，以提升对中国企业、用户的服务水平。

（工程机械观察）

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