有价值的医疗器械企业成长路径和规律

一、正视领域：医疗器械的特性和行业状况

医疗器械的特性

医疗器械属于技术驱动行业，但其很难基于一个单一的平台基础发展多品类产品，因为其技术分隔属性非常明显。并且对于医疗器械来说，不但有技术性的原创，还存在着基础原材料研究，也受到技术集成和工程能力的影响，所以它是一个技术分隔、市场碎片化非常严重的领域。但是，从产品到技术，不同品类的医疗器械比较容易形成协同性。

医疗器械是并购比较活跃的行业，并购驱动二级市场给出溢价与认同度，美敦力成长为全球巨头的路径也印证了这一点。因此医疗器械也是具备外延式战略选择特性的行业。就当前国内外行业发展现状而言，以中美两国为例进行了讨论。指出若在中美市场找到技术代差的机会投资，在牵涉到支付问题时要慎重处理，因为两国的决策体系、支付体系非常不同；同时也要注意在中国市场要重点关注不断调整的医保政策给行业带来了一些不确定性因素。

二、比物属事：医疗器械的种类以及具有投资价值的遴选标准

针对FDA已经落成的条文和即将进行的改革、已经形成的审批标准及如何分类，需要重点关注。目前，FDA将1700种医疗器械分成17个医疗领域。投资人可以通过“二八原则”甄选出细分赛道，找出自己的能力边界、人才沉淀、知识沉淀最丰厚的部分。同样还需要了解医疗器械审评监管数据和指导原则，动态更新评审原则的发布、测试需求等信息。

同样在进行投资时，也需要考察创始人是否具备这个领域所需的积淀和特质。如对于高值耗材、中值耗材、医疗设备，其行业差异性非常大，所以这几个领域需要人才的特质是不一样的。IVD企业的创始人可能需要具备销售的天分，高值领域的创始人则更多侧重技术领域的背景。基于以上，可以对投资标的的遴选和投资机会的评估进行再思考。

三、探索轨迹：有价值的医疗器械成长路径和规律

什么是有价值的医疗器械？鉴于初创型企业的成长路径，聂洪鑫总结出如下规律性思考。

1.具有核心技术为支点，解决一个重要临床问题。这个重要的临床问题为什么是其拥有的技术能解决的，就是它的必要性；

2.灵魂人物的特质及核心团队的组建。做不同的事，需要创始人有不同的特质（技术特质、性格特质、经历特质），同时围绕着他来组建核心团队；

3.综合能力不能有严重的短板。初创企业看长板，规模性企业看短板，但伴随初创企业后期上了一定规模，某一个严重短板就会产生毁灭性打击；

4.销售策略上，针对竞争对手确立合适的优势位置。确定最有利的竞争位置，这是思维方法论的起点，要以开放的心态才能够看到外面的形势。

一个企业在不同的发展阶段需要不同的引导方式。就一般发展规律而言，投资人需要关注到如下几点：医疗器械不同细分领域的创业预算要心中有数；合理预期及把控样机、检测、临床、注册时间；走向市场试错，发现具有战略意义的客户；关注销售上规模的几个关键性可量化的数据门槛，如组织支撑、资金预算、重要可量化考核指标等。

四、纵横思考：医药投资和医疗器械投资分享

医药的投资周期特别长，会达十年到十五年之久，产品更新换代慢，以内部研发为主，外部协同。它在投资的估值定价，进入退出，包括专利期内的自主定价都已经稳定。部分专科领域同质化程度较低，竞争格局比较良好。但是在中国目前的政策环境下，挑战也比较大。

医疗器械投资的技术成熟比较快，产品迭代周期较短，大企业船大难掉头，所以依赖中小企业的外部研发。在这种情况下，同质化程度较高但投资并购的退出相对比较容易，也会受到政策大形势的影响。其中，企业的个性化和创始人对行业技术的洞见是两个非常稀缺的品质，也是自始自终在医疗器械行业和企业发展过程中应该坚持的两大优点。

医疗是一个实业，所以它叫工业史，它在工业和商业的并行中间。当我们投资了一些有非常好技术的企业，为什么数十年后却乏善可陈，把工业史翻译过来，就是要投这个行业链条上的核心企业。回溯轨迹，当我们在投资时，既要思考技术，也要考察其是否是一个核心企业，如果它是一个纽带型企业就要慎重考虑。

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