船舶制造业 — 成功案例

项目背景

客户从前使用日系某品牌复合机，原有机器稳定性差，安全性能低，耗材寿命小，客户需要一台黑白低速四合一A3幅面的复合机，同时需要双面复印、多个纸盒，高速扫描的复合机。

决策人分析

部门：采购部

要求：性价比高

决策流程

• 采购部选型

• 报价

• 客户目标/项目需求分析

• 客户明显需求

• 打印/复印速度

• 更有竞争力的CPP

• 页进纸容量

• 全套的装帧功能

• 双扫描头

• 客户隐性需求

• 企业级和Flow机型具备业界最好的扫描和工作流程功能

• 客户兴趣点

• 单页打印成本

• 打印速度

• 无线打印

• 超声波检测

• 项目销售策略

• 惠普的品牌影响力；

• 针对客户注重产品的稳的特点，以HP新A3产品的稳定性为主要卖点；

• 挖掘客户各种需求，制定符合他们要求的方案；

• 了解客户的需求，制定合理的方案；

• 赢单/输单要点

• 满足客户需求的

• 更低的服务成本

• 稳定性，可靠性和低CPP的完美结合

• SDS智能设备服务，降低MPS服务成本

• 客户认同的优势

• 全新的FS4固件更好的易用性

• 全面安全性设计为客户消除文印安全的隐形成本

• 未达客户期望的

• 型号的可选择性小

• 竞争分析

• 竞品安全性略逊于HP。

• 竞品配置较低。

• 竞品品牌影响力小于惠普

• 项目涉及机型

• HP LaserJet Managed MFP E72525z

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