汉能亮出颠覆之作 乐观看待汉瓦市场

回顾汉能两年来的发展，“汉瓦”不仅是一款产品的创新升级，在其背后，是汉能整合全产业链的成功：公司已成功打通上下游业务板块的商业模式，庞大的渠道经销及服务体系，像雷达般敏锐的判断、反馈市场需求，并据此引导上游产业链，整合从前端的技术研发、产线优化到组件生产和多样化应用的全产业链协同发力，实现自我有机生长。

2015年汉能薄膜发电(0566.HK，以下简称汉能)遭遇被恶意做空后停牌，此后汉能逆流而上，推行“以客户为核心”的市场化变革，探索了新的商业模式，并基于薄膜太阳能技术“轻、薄、柔”独特优势，加大应用产品开发及市场开拓。汉能2016年中报和年报均显示，中期和全年收入及净利润实现同比大幅增长，年度扭亏为盈。

日前，汉能将新一代分布式太阳能应用产品“汉瓦”投向市场。它创造性地将薄膜太阳能芯片与传统屋面瓦融为一体，是市场现有分布式太阳能产品和传统屋面瓦的升级产品。而据中国砖瓦工业协会的数据推算，汉瓦国内市场的潜在市场规模，可达万亿级别。

基于市场的变革与升级

市场现有的分布式光伏发电组件，必须铺设在屋顶之上，不能与整个房屋屋顶融为一体，缺乏美感。相比而言，汉能的柔性薄膜太阳能芯片，最明显的物理特性就是柔性可弯曲、可结合衬底材料塑形，因此为产品的定制化及跨界融合提供前提。

汉能日前发布的汉瓦系列产品具有高效发电性能和高等级安全性能，是市场现有分布式太阳能产品和传统屋面瓦的升级。该系列产品分别设计了曲面、平板和倒C型三款产品，基本可以满足绝大部分房屋建筑类型的设计需要。

正是基于和建筑的完美贴合性，用户可以直接用汉瓦代替传统的屋面瓦直接安装在屋顶，同时还可以享受国家及地方分布式光伏发电给予的政府补贴。

沉寂一年的汉能控股集团董事局主席李河君受邀参加此次发布会并做了演讲，他将汉瓦称为一个颠覆性的产品：一是颠覆了几千年来瓦的被动属性，开始主动创造能源;二是颠覆建筑对外部能源的依赖，让零能耗建筑成为可能;三是对传统建材的一种颠覆，建材不再是一种消费品，而是变成一种能源资产，可以不断地创造价值;第四，“汉瓦”还是对太阳能应用的一种颠覆，将太阳能发电从集中式和分布式向光伏建筑一体化引导。

创新与渠道实现有机生长

汉能正在引领太阳能光伏产业走向一条变革之路。

在传统的工业化思维之下，光伏产业是通过规模化生产实现成本优势，然后通过价格竞争拓展市场，由于此时下游市场的需求尚未全部打开，光伏发电成本高，曾让整个传统光伏行业深陷产能过剩。

创新的模式下，新产品研发和生产，完全取决于市场需求，生产商的盈利不再来自于为用户提供标准化产品，相反更偏向于个性化，服务的标准化。

商业模式的成功远比一款产品的成功，更能体现一个产业的大势所趋。

截至2017年，汉能预计在全国搭建了2000多家经销商规模的销售团队覆盖国内主要县级市，“打造中国户用第一品牌”，是汉能抢占分布式市场的目标。

最新发布的汉瓦产品，汉能也将复制其成熟的经销商模式。面向中高端市场，汉瓦的经销商以地级市为授权单位，实行“一市一商”的渠道政策，目标在国内最多招募300家经销商，这一数量已经可以覆盖全国90%的地级市;而对于那些想要加入汉瓦销售的现有分布式产品经销商，汉能允许他们优先申请成为汉瓦地级市经销商的二级分销商。

万亿市场锁定十年黄金期

事实上，随着分布式发电组件规模化生产带来的成本下降，以及国家和地方两级政府在分布式应用上补贴力度的增加，分布式太阳能用户正在从一些偏远不便于架设电网的地区，向城市和乡镇等人口聚集区拓展，尤其是一些消费水平高、用电需求高的地区。

根据测算，每安装25瓦薄膜太阳能产品，所达成的减排效果，就相当于“在地球上多种了一棵树”，而每种下一棵树，一年可以吸收5-10公斤的碳排放量。在中国，1GW薄膜太阳能装机，相当于减排大约100万吨。我国一年销售的10亿平方米瓦片，如果全部换成汉瓦，一年潜在装机容量可达100GW，减排大约1亿吨，相当于多种40亿棵树。“十三五”期间，我国的单位GDP二氧化碳排放，计划降低18%，2017年计划下降4%，汉瓦每安装100GW，在国家一年减少的碳排放当中，贡献率可达20%-25%。在李河君看来，汉能已经抢占了全球薄膜行业的制高点，目前在整个太阳能行业，汉能的战略竞争优势已经显现，“经受住了一场生与死的考验，汉能的曙光正在升起”。

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