汉能：试图开启“农村包围城市”的路线

如果要想在农村拿到长期订单、获得利润，就需要在保证质量的情况下，以最优惠的价格换取口碑。

汉能：下一个故事在田野

520，谐音“我爱你”，是年轻人喜欢的表白日。但对于汉能太阳能薄膜(下文简称汉能)来说，“520”充满了爱恨情仇。

2015年5月20日，汉能在25分钟内暴跌46.95%，市值缩水1400亿港元。这次异常波动后不久，汉能薄膜正式停牌。

此后，银行抽贷、大客户离开，汉能2015年全年亏损122亿港元。时隔一年的2016年5月20日，汉能总裁李河君宣布辞任董事会主席。

但一年后的2017年5月20日，汉能已经以逆袭者的形象重新现身——根据财报显示，2016年，这家公司的营业收入达到44.83亿港元，盈利为2.52亿港元。有市场人士已经大胆预测，汉能的复牌之日或将到来。

雪莱说，冬天过了，春天还会远么?对汉能来说，业绩的冬天的确已经过去，但春天能否真正到来，好技术、好模式和好故事，皆不可少。

对于一直坚守薄膜路线的汉能来说，独门技术不是问题。但在上网标杆电价下调的大趋势之下，能否寻找到适合自己的路线和模式，才是其解决薄膜成本高、市场介入少，保持业绩成长的关键。在这个关键问题上，汉能曾经高调进入，但后来一度沉寂的农业光伏如何才能成为潜在的助推力?

高调姿态不再

如果翻看新闻，会发现汉能在农业光伏的布局早已开始，但是，这个版块却在汉能的整体架构中经历了“高调变低调”的过程。

首先看策略层面，2014年10月，《关于实施光伏扶贫工程工作方案》出台被业界认为是光伏农业正式拉开大幕。但在2013年10月，汉能已经在内蒙古等地开始薄膜光伏农业项目的尝试。

到2016年的全国两会上，时任汉能董事局主席的李河君拿出了2份光伏提案，分别是关于国家政策推进光伏农业和光伏大棚。而纵观其他提出光伏提案的公司，其涉及的内容都与晶硅产品相关。但到2017年，在诸多光伏行业代表的提案中，光伏农业的内容仍然在列，但李河君委员的提案中，已经没有看到光伏农业的内容，而是全部换成太阳能汽车。

其次在产品层面，这种“高开低走”也很明显。

2015年，汉能曾在某次园艺会议上展示了太阳能发电和农业设施结合的新型薄膜组件，但和汉能当时的所有产品一样，新型薄膜或许是受制于“直销模式”的影响——这种在各大互联网购物平台上出售薄膜电池，试图“接地气”的做法，本事希望能迅速唤起公众对薄膜概念的认知。然而，在光伏行业几乎全部使用更为划算的经销模式的背景下，汉能的直销模式或许在影响力上取得一定效果，但最终在销量成果上缺乏建树。

于是，汉能在2016年回归经销模式，即利用既有且成熟的渠道，迅速推进户用产品。根据其描述，目前，户用产品已经完成了“全国市县级市场的覆盖，并下沉到农村”。同时，此举让汉能更精准地把产品送入农村市场。

但渠道铺就后，产品却没有太大的动静。

如果翻看新闻，会发现从2016年至今，汉能曾召开了三次大型产品发布活动，第一次是在2016年3月18日、针对工商业主的“金屋顶行动”。此后的一个月中，这项发布活动还继续在多个城市进行路演。4个月之后的2016年7月，汉能召开4000人大会，发布了四款全太阳能动力汽车，还展示了“边开边充”“不插电行驶”的技术。最近的一次是在2017年2月，汉能发布了便携式薄膜太阳能产品，包括发电纸、发电包等产品。

和这三次被媒体大规模报道的发布相比，汉能在5月份举办的光伏农业发布会就未太多被关注。在今天可以查到的新闻通稿中，也只有“汉能也在农业光伏应用领域加快了步伐……新增的农业大棚销售合同将得到快速的提升”等寥寥几句描述。

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