干货！一文了解家用医疗器械市场

【编者按】家用产品，已经由单一的功能到现在逐渐呈现融合的趋势。如：检测诊断类与康复理疗类的功能融合，检测诊断类与训练恢复类的融合。最大的趋势就是，产品慢慢都开始与健康管理产品融合在一起。一起来了解一下吧。

家用康复器械的分类

1.家用电子监测类设备

电子监测类：电子血压计、血糖仪、电子体温计、指尖血氧仪、电子秤、脂肪测量仪等。

随着人们对健康、慢病管理意识的提升以及中国老龄化的加剧，家用电子监测类产品已如手机般渗入每个家庭，各项常规体征数据的检测也已从医院体检下沉到家庭管理，如最常见的血压、血糖、血脂、血氧、体温、体重等。

大家熟知的国外品牌有：罗氏、强生、雅博、欧姆龙、迈克达夫、西铁城、脉博士、AND、博朗等。同时国内对于家用医疗器械这块大蛋糕虎视眈眈的公司也很多。随着国内多家龙头公司产品迅速扩张（鱼跃、三诺、九安等），原来由欧美日台主导市场的局面已经不再。同时由于销售渠道的一致相关性，各大品牌也意识到产品线单一的弊端，于是采取并购、代工等方式，这也导致了市场上品类的五花八门。但是能够掌控产品研发核心才是市场制胜的关键。举个例子，相信很多人会买欧姆龙的血压计，但很少买欧姆龙的制氧机。

2.家用理疗类设备

应用较为广泛的是“神灯”，所谓神灯是特定电磁波治疗仪。釆用电加热装置对特定电磁波治疗器的TDP辐射板进行加热，对患者病灶部位进行照射，或按穴位照射，以达到辅助治疗的目的。主要适用于软组织损伤，风湿性关节炎，腰肌劳损，小儿腹泻等疾病的辅助治疗，对促进伤口愈合有一定效果。由于操作简单，价格低廉而受到大众的喜爱，很多年龄大的人都喜欢用这个，可以说用“普及”来形容神灯的市场占有情况。

另外就是电疗机器，价格就是几十块钱，使用时有较强烈的电针感觉。曾经有段时间相当受欢迎，人群多为中年人，以治疗颈肩部为主要目的，近几年少见。

另外比较多的就是各种光疗仪器，如紫外线、红外线。目前市场上常见的就是以上几种类型的家用理疗仪器，都是以温热、穿透作用为主，多以治疗颈肩部不适及关节炎症为主。

3.家用医电康复治疗设备

医电康复类：家用制氧机、家用呼吸机、雾化器、按摩仪、视力治疗仪、助听器、睡眠治疗仪等。（缓解意义大于治愈，无论是心理还是生理缓解）

家用产品相对于医用产品的几大特性：

（1）保健意义大于治疗意义 。在这些产品的销售过程中，我们都会说有助于减缓或治疗某些病症，而不会说用于治愈某些疾病，正是这一点模棱两可的造就了无限广阔的市场空间。

（2）针对于呼吸类、身体劳损类等需长期或终身保养和使用的病患，医用治疗仪器的特点的是短期见效，相反家用仪器的特点就是承载了医院长期治疗所不能覆盖的方面。如哮喘、慢性肺阻等呼吸疾病对于制氧机和家用呼吸机是完全依赖的。

另一种情况如雾化器。当家庭遭遇感冒、咳嗽、哮喘、咽喉肿痛、咽炎、鼻炎、支气管炎等疾病时，这个产品的春天就到了。而现在国家也是推崇雾化治疗取代挂水以降低对人体的危害，所以未来也可能成为一项家庭常规配置。

但是，相较于电子检测类设备，家用医电康复治疗设备的终端销售过程会难很多。毕竟治疗是需要一定的知识基础的，用户购买也会谨慎很多。如制氧机，中国市场花了很多年的教育才有如今接受度较高的局面。相比较而言家用呼吸机仍是非常小众的产品，这与人民的医疗意识水平以及政府对市场的助力有密切关系。单纯通过企业推动以及市场的自我成长是非常缓慢地。

4.家用养生保健类

这类的产品门槛相对来说要低很多了，也不再是我们医疗器械销售门店的专享。常见的有各种敲打按摩捶、养生保健壶或者杯子、足浴盆、拔罐器、刮痧板等等。产品种类多，质量参差不齐，价格差距不大。这一类的用品，医疗器械经营相当不占优势。

产品补充： 近几年出现的智能手环、智能手表、智能手机、运动检测、心率腰带等消费类产品，由于都没有获取到FDA/CFDA的认证，只踏入了半条腿进入医疗级别，因此暂时姑且将其列入到保健类。 这类产品属于跨界产品，进入者都属于跨界打劫角色。苹果在几年前就将MASIMO的一个VP挖过去，组建了一个团队。可以相信，在近几年苹果将会推出医疗级别的家用产品。也许，苹果会将血糖血压血氧心电等家用医疗厂家颠覆，更加可怕的是苹果手机这个互联终端在未来家用医疗中扮演的角色。

5.家用康复类

目前的家用康复类的产品都是以理疗结合锻炼健身为主，比如家庭用跑步机、握力器、哑铃、瑜伽球等。而且健身类的器材多是年轻人在用，以增强体质或者改善体脂分布为主，医疗器械门店经营的还是针对脑中风后导致的偏瘫以及骨折术后的患者较多。器材的专业性较强、顾客有针对性，但是器材的实用性不够精准。精准的器材多是针对医院使用，价格较高，家庭负担较重，因此将医用的转变成适合家用的，针对特定患者人群的设备，将会在未来有一个井喷式发展。目前江苏省相对成熟，尤其是常州，已经占据了医疗市场很久。但是也是医用级别的多，家用的不够科技化、易被复制、特色不够明显。

6.辅助护理类

辅助护理类，是一个冷且偏、但前景非常好的细分类市场。如：瘫痪病人用的综合多功能床可以完成患者大小便的冲洗、烘干、患者床垫温度保暖调节、体温测试、防摔保护等功能。宁波星海（在深圳收购了尤迈医疗，投资了其他几家公司，现在被韵达借壳）就几年前就在研发该类产品。国防科大机器人研究所研发的家用护理类机器人，也与养老机构有合作。

这一类的人群不仅仅是病人，还有老人。因此需求量会随着我国老龄化社会的加速越来越大。护理的升降移动床使用不够普遍，我前景很好的是针对完全卧床的患者或者老人的高端多功能护理床。此类产品在很大程度上减轻了人工的工作量，给了患者一个舒适的生活环境。消耗品这一块主要是护理垫纸尿裤、胃管尿管等，尤其是护理垫的使用量非常大，价格便宜质量又好的话可以在很长的时间内吸引住客户。

分类总结如下：

针对亚健康群体所涉及到的分类产品：检测诊断类、养生类产品；

针对确诊患者所涉及到的分类产品：检测诊断类、康复理疗类、辅助护理训练类；

针对严重的残疾患者所涉及到的主要是：辅助护理类、训练恢复类；

针对几乎所有的群体所涉及到的产品：家用健康管理产品。

产品形态变化趋势

家用产品，已经由单一的功能到现在逐渐呈现融合的趋势。如：检测诊断类与康复理疗类的功能融合，检测诊断类与训练恢复类的融合。最大的趋势就是，产品慢慢都开始与健康管理产品融合在一起。但是前提是患者需要知道“我现在有什么症状、使用器械/方法后的治疗效果如何、下一步我该怎么治疗”。

举例：

1）针对某类疾病产品纵向扩展形成系统解决方案。呼吸类家用医疗产品的变化很典型。以前的家用呼吸机都是单独的治疗功能，但现在融合了：血氧/CO2气体检测类产品、睡眠诊断类产品、通过加入GPRS等通讯功能与云后台的健康管理分析产品进行融合，对患者的检测、实时监测、实时治疗、治疗效果、后续治疗方案进行了系统融合。此类产品升级革新的思路就是形成闭环治疗系统和完整系统解决方案。比如厂家：鱼跃、飞利浦、三诺（三诺投资北京糖护科技）等。

2）针对某一单项疾病功能产品进行横向扩展形成一机多用。家用监护产品最典型。体胖患者，血压高血糖高血脂高是很正常的，心脏功能指数也在恶化，血氧偏低、呼吸粗重是常态，晚上睡眠打鼾等非常常见。这些特定患者，他需要的不仅仅是一个血压计和一个血糖仪。如：深圳源动创新、湖南艾瑞特、北京德海尔（纳斯达克上市公司，因该产品升级和特性，刚被主板公司联络互动控股了）等。

家用器械市场分析

1.专业化的产品很难普及。价格、信任程度、市场宣传都有待改善。

2.养生保健市场太乱，没有统一规则，短期内难以规范化。

3.产品临床价值层次明显且相差很大：保健养生、康复理疗、辅助护理等领域，各个层面的产品和厂家，都有生存空间。但各个层面产品所走的销售渠道、市场运作手段差异性很大。

如：有一家做治疗打鼾的止鼾器并拿到了医疗注册证的厂家，第一代产品一年内单品销售了10万多套，成本价格是40多RMB，电视购物价格是700多RMB，主要是通过疯狂的广告进行推广和网售。

4.产品市场价值层次明显且相差很大。高端护理产品、高端辅助类产品，市面较少；普通家用检测类、保健类很多，但体量庞大。

5.销售渠道多样化。B2C的电商渠道（美国亚马逊已经在抢占美国传统经销商Driver Medical的渠道，欧洲电商在抢占博雅的渠道），是近几年兴起来的，在引流和瓜分传统渠道的市场；分级诊疗政策的落地和实施，也对传统的器械店面渠道产生影响（如：深圳库贝尔的乡镇医院标准化检验科模式的推广，将会从传统渠道抢占一些资源）；保险公司、健康管理机构巨头的进入，传统渠道会划分一部分进入到这个新兴的机构渠道；互联网公司（腾讯的血糖、小米与九安的合作、联络互动收购德海尔等）与传统制造业公司（海尔、美的等）的进入，将部分产品纳入到了他们自有的销售渠道。

6.产品形态的变化，导致销售渠道与销售方式的变化，当前可能尚处于冰山一角的模糊态，但后续可能会迸发出来。

7.国民对家用康复类产品的关注在逐渐转变，不再是传统意义上的保健。高精尖产品在医疗机构的使用比较少，在家庭中的应用更少，但是未来市场还是非常巨大的。比如外骨骼支架。

消费者人群

1.需要康复的患者：偏瘫、截瘫、脑瘫、骨折术后的患者，颈腰部不适的患者等；

2.亚健康人群：医院查不出来原因，但是又感觉有不适的人群，如失眠、肢体憋胀、感觉乏力疲倦的人群；

3.注重健康，把身体放到第一位的人群：以从事相关专业及爱好研究医学的人群为主；

4.退休以后的老年人：听别人介绍说某类产品很好，自己经济能力又可负担的起的老年人，希望自己用了之后改善身体状况。

消费渠道分析

1.大部分家用器械渠道均在药房、器械店及各类诊所。主要是身边人的宣传，大众往往选择相信有过类似经历的人，并会对产品有很高的信任度；

2.产品循环的宣传、讲课，吸引客户；

3.网销，云医是家用器械新的增长点；

4.“2016 年医改将着力扩大家庭医生签约服务”将塑造一个全新渠道。

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