营销有道，陕西重汽销量势如破竹

【编者按】2016年开局以来，中国重卡市场仿若春风一度全面复苏。陕西重汽抓住机会持续发力，表现十分亮眼。让我们来看一下陕西重汽是如何做的吧，我们能从中间学习到哪些经验呢？

2016年开局以来，中国重卡市场仿若春风一度全面复苏。陕西重汽抓住机会持续发力，表现十分亮眼。1-4月份，陕汽重卡累计销售30884辆，同比增长13.76%，市场增速名列行业前茅。

                                                                                    营销有道，陕西重汽销量势如破竹

细分领域，陕西重汽成绩同样斐然。牵引车同比增长大涨100%，行业增速第一，市场份额上升至行业第二位。载货车同比增长300%，市场份额大涨5个百分点，销量及份额增长位居行业首位。危化品同比增长300%，增长率行业第一。

“水积而鱼聚，木茂而鸟集。”陕西重汽的增长绝非偶然。成功源于行动，提前的市场预判和随之进行的深耕策略让订单纷至沓来。销售数字表面上是陕西重汽企业实力和产品竞争力的直接体现，但其背后，却隐藏着企业决策者对市场形势从容应对的运筹帷幄之能。

“转型”是强市之策

市场风云的突变，竞争的日常激烈，让陕西重汽进入了深度转型期。产品方面，之前自卸车的销量占比达百分之六七十，而现在牵引车占比上升到了百分之六七十，这种产品的及时转型使陕汽重卡保持了较高的增长速度。另一方面，营销方式的转型，也为陕汽重卡的销售带来了推动力，强化推进品系化营销模式也提升了营销团队的专业化水平。

“目前，陕西重汽各大办事处都设有四大类产品的品系经理，负责区域市场的产品研究、市场推广和渠道管理，经销商也都已组建或正在组建自卸车、牵引车等团队，专业的销售队伍对业绩的提升大有裨益。”在接受采访时，陕西重汽销售公司总经理刘翔韬解读了陕汽重卡增长的密码。

“陕西重汽强转型的一大特点就是‘快’，这个‘快’反映在各个方面。”刘翔韬以“执行快”为例，揭秘陕西重汽稳步增长的重要原因。

“在去年12月召开的陕西重汽2016商务年会上，我们确立了2016年销量7.2万辆的目标，很快，陕西重汽各部门就在第一时间以销量为先，全力以赴、千方百计地围绕目标展开工作，快人一步让陕西重汽跑赢了行业。”刘翔韬说。

在竞争激烈的重卡市场，谁做到了“快”，谁就掌握了主动。“快”意味着打通企业上下环节，缩短了把市场需求变成产品的周期，体现了企业“以快制胜”的竞争策略。由此看来，更快的反应和执行速度已成为陕西重汽“强转型”成果的直接体现。

“细分”是攻市之剑

兵法云，“知己知彼、百战不殆。”刘翔韬告诉《卡车之友网》，陕西重汽对细分市场进行了认真研究，对细分市场的未来增长作出了判断。可以看出，陕西重汽的市场细分策略，就是要对市场进行更高层次、更精准的进攻。

为此，企业将产品分为载货车、牵引车、自卸车、专用车四大类，涵盖31个细分市场，同时公司成立了危化品运输车、港口牵引车、冷链运输车、轿运车、载货车、8×4公路自卸车、环保渣土车等7个项目组，对细分市场开启强势进攻。

刘翔韬对记者坦陈，陕汽重卡今年第一季度的提速，在一定程度上表明了陕西重汽对细分市场的精准把握，这不仅体现在牵引车和载货车的快速上量，也体现在对产品需求研究及对客户需求的精准定位上，经过努力，陕西重汽已基本形成了良好的竞争优势

刘翔韬认为，面对确立的目标和认准的细分市场，企业的营销必须要突出一个“狠”字。

“2016年，营销团队的每个成员都签订了绩效指标，我们的口号是：绝不放过一个订单、绝不丢掉一块阵地、绝不错过一次机会。”凭借着这种“狠”劲和霸气，陕西重汽形成了团队合力，也凭借着“对自己狠一点”的作风让竞争对手感到了无形的市场压力。

在“细分”的蹊径上，陕西重汽正在“渐入佳境”。针对6×2牵引车市场，陕汽重卡良好的经济性和轻量化优势赢得了客户的称赞。而其发起的“征北行动”，在京津冀、山东、河南等诸多区域，呈火烧曹营之势，迅速成为攻城拔寨优势车型。

专为公路物流用户量身打造的德龙X3000黄金版，由于迎合了13升、480马力以上高效牵引车的市场需求，牢牢占据了中国大马力产品的制高点。产品推出仅四个月，销量就突破了2000辆，创造了行业新品上市的新奇迹，引领了中国大马力物流运输的新趋势。

与客户共享未来

2016年，“系客户”成为陕西重汽的高频词汇，不难看出，客户是企业的核心资源，陕西重汽亦将客户关系的维护提到了前所未有的高度。

陕西重汽销售公司副总经理刘鑫在接受《卡车之友网》专访时表示，2016年，陕西重汽在品系化营销模式上做了大量的工作，这一切都基于“客户导向”的市场思维。也就是说，客户是企业营销的基石。

刘鑫表示，今年，陕西重汽将进一步加强对大客户的开发与维护，会针对大客户的实际需求去调查研究，提供更具有针对性的“产品+服务”的综合解决方案，让用户真正感受到陕汽重卡的价值。同时，企业还会加强与客户的直接沟通与调研，收集到最具体、最真实的客户感受、需求与建议，这对陕汽重卡进一步提升产品的市场适用性，以及销量的增加具有很大的帮助。

记者了解到，目前，陕西重汽有专门的客户信息管理系统，在服务方面则有“e随行”服务系统，有可实现在用户保养里程到达时给予提醒的等诸多智能服务。陕西重汽希望借此“关注车辆全生命周期、关注客户经营全过程”的服务来实现与客户一起“享未来”。

“现在，我们到各地出差的第一要务就是拜访大客户，在倾听客户需求、建议的同时，力争通过种种努力来切实实现客户服务及效益的最大化。我们认为，只有客户有了美好的未来，陕西重汽才会有美好的期待。”刘翔韬表示。

“把握生命的每一分钟，全力以赴我们心中的梦，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。”脍炙人口的旋律道出了陕西重汽有深耕才能有收获，有共享精神才能有“得道者多助”的心声。

“桃李不言，下自成蹊。”可以预判的是，抓住机会快速“强转型”，狠落实精准“耕细分”，不忘初心“系客户”“享未来”，正在使陕西重汽，分享市场回馈给它的“快速增长”的甘果。

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