什么是数据库营销？

1.什么是数据库营销？
数据库营销，即通过创建能使我们在最佳时间以最佳方式，把信息发送给需要这些信息的最适群体，以取悦我们的顾客、增加每单位营销费用的反应率、降低取得每个订单的成本，开拓市场并建立增加我们利润的可预测性的模型，再利用这个模型来对储存与顾客、顾客的询问、顾客的希望及顾客的疑问有关的详尽的最新信息的计算机数据库系统进行实时的管理，以使我们能够区分出高反应率的顾客，从而达到建立一种稳定的、长期顾客关系的目标。

2.数据库营销与传统营销的区别？
与数据库营销相比，传统营销缺乏以下四项基本功能:?
a. 可单一化性--能识别每位顾客并与之进行单独接触。
b. 可衡量性--了解顾客是否会购买本企业产品；具体购买什么产品；购买的时间、地点、以及购买历史。
c. 灵活性--能在不同的时间以不同的方式吸引不同的顾客。
d. 可描述性--具有有关营销事件可获得毛利润的大量数据，以及参与到每一次特定营销事件的顾客类型的大量数据。

3.为什么要实行数据库营销？
实行数据库营销策略是市场发展趋势的需要。
首先，数据库营销策略提供了一种最有效的目标市场定位方法和进行个性化市场营销的方式，从而减少了可供选择的宣传媒介的范围，这样我们便可以只给那些反应满意的顾客群作为我们的营销目标。
其次，数据库营销策略还提供了一种通过制定合适的市场营销计划来减少销售成本和促销费用的途径。对于我们来说，减少了大量无效的促销活动，从而节省了大量资金；对于顾客一方来说，能够给顾客留下这样的印象，即我们只发送他们需要的信息而不是垃圾信息。
最后，通过数据库营销，你能够以较少的预算来实施一些成本收益率和反应率较大的市场营销方案。个性化的数据库营销提供了与顾客进行个性化沟通的方式，这正是如今的市场环境中生存和发展所需要的。另外，数据库营销增加了单位营销费用的反应率，减少了取得每个订单的成本，扩大了市场并境加了盈利。

4.数据库营销的好处？
a. 加强客户联系--使企业的活动和方案计划更加合理化；企业可以把顾客终身价值作为评价其活动和方案计划的重要依据。
b. 开发新产品或服务--通过客户信息档案获得消费者的满意度反馈，从而加快新产品开发和新服务的提供速度。
c. 改变竞争基础--与那些已被经销商、销售代表、特许经营人和零售商放弃的最终用户再度建立联系。
d. 建立进入障碍--对顾客进行目标营销，并使营销计划与顾客特殊需求相匹配，从而保证即使是非常小的市场也能够获利丰厚。

5.数据库营销的重要作用？
a. 控制管理作用--确保所有的数据通道都导入数据以及确保地址在整个公司范围内更新 。
b. 决策支持作用--通过数据的分析研究确定怎样使用数据支持管理决策 。
c. 活动营销作用--一旦决定使用数据库作为媒体，就能够实施一系列数据库营销活动。

6.如何实施数据库营销策略？
实施数据库营销策略可分解成两部分，即如何建立一个数据库和如何实施数据库营销策略。
第一如何建立一个数据库营销系统
首先，需要一个先进的系统来实时的管理顾客信息。即数据库营销管理软件。
数据库营销软件应该用最高级的计算机语言来设计和编程，可根据公司具体情况聘请专业计算机人员编写。另外，也可购买关系数据库营销软件。（如sunnex公司的客户管理软件）能为你提供数据处理、记录所需要的信息，对信息进行迅速地检索、打印和记录的功能将为你提供一种最有力的工具来辅助作出市场营销和顾客服务的决策。
其次，需要进行营销活动时所需要的客户信息。
你可以直接从现有顾客和潜在顾客中收集这些信息，也可以购买商业性的有关顾客和企业方面的数据库。获得信息的的途径包括：
印有通讯地址的优惠券、读者服务卡、免费样品
有奖问卷调查
在销售产品时，收集并记录信息
某些内部发行材料和行业杂志
在线数据库服务商
目录数据库如sunnex企事业数据库
第二如何实施数据库营销策略
有了一个比较完善的数据库营销系统，你已经能够区分出你的响应率最高的顾客，并以这些特殊的群体为目标市场，向他们提供专门的产品和服务。你可以根据顾客的不同特点进行市场细分。你可以把顾客和准顾客区分为若干具有相同特征的群体，根据每个顾客群的地区、行业、规模等因素，分别定制使用意味深长的广告、电话推销、直接邮件和促销等手段。数据库营销提高了顾客或潜在顾客在你的邮件或电话访问中识别出他所需的和有价值的信息的可能性。正确地使用数据库营销，就能够建立顾客忠诚，提高销售效率，降低销售成本。这是因为：你的顾客喜欢你给他的东西；你的促销有所减少并只对那些最有可能回应的顾客进行，促销效率大大提高；资源被集中用于能够获得最佳成绩的业务领域。同样重要的是，你的数据库营销系统是全公司的财富，这就使竞争对手要侵占你的市场份额、抢走你的顾客变得更更加困难。

7.影响数据库营销成功运用的因素？
若要有效地发挥数据库营销的潜在作用，应注意四个基本因素：
a. 营销导向的程度---指市场营销在企业中的作用和企业运用营销技巧的水平。
第一，数据库营销必须有高层管理者的支持。数据库营销的主要目标是通过建立长期关系获得竞争优势，那么高层管理者对数据库营销的支持是不可缺的。因为，他们懂得怎样从企业总体战略的高度运用数据库营销以及这样做的意义。
第二，顾客数据库必须视为全公司的财富。如果数据库营销在组织内部处于孤立状态或者仅仅服务于产品销售时，数据库营销不可能得到成功实行。
第三，数据库营销需要与计算机技术运用能力相关的特定营销技巧相结合。如对建立目录等所需技术的了解、工作的创造性、媒介的运用、评估、测试与执行等。
b. 信息导向的程度---指探寻机会所需的技术与技巧。
c. 组织氛围与结构，指公司的数据库营销预算和权责结构。
d. 供应商/客户界面---指供应商的角色与技巧，客户与供应商之间的关系。

8.应该把什么样的信息放进客户数据库？
a. 个人数据
b. 地址数据
c. 财务数据
d. 行为数据

9.个人数据应包括什么？
客户数据库应该包含所有客户和潜在客户的姓名。如果你的客户不是消费者，而是商家，那么存储的信息应该掌握有关企业客户和潜在企业客户的一些数据。如：企业名称、工作描述（客户主要业务）、部门或分公司、直拨电话号码、传真号、电子邮件地址、法人代表或采购负责人（也就是采购的最终决策者）、个人通信数据（有关的联系人）、公司数据交叉索引条目。

10.地址数据应包括什么？
地址数据是与客户和潜在客户联系的关键。应包括：公司全名、公司名称的缩写、详细通信地址、主要电话号码、主要传真号、电子邮件地址、电传号、公司类型代码（母公司、分公司、分支结构、独立商户等）、母公司详细资料（有关的）、地区代码、经营领域（采矿业、制造业、化学工业等）、主要产品或服务、进口商和出口商索引、雇员人数分类（如1-20、21-49、50-99人等）、营业额级别。

11.财务数据应包括什么？
你需要弄清楚你的客户能否付出货款及是否愿意付款。财务数据应包括：帐户类型、第一次订货日期、最近一次订货日期、平均订货价值及供货余额、平均付款期限。

12.行为数据应包括什么？
行业数据是有关客户和潜在客户与你公司交往的历史记录。行业数据能告诉您客户过去做过什么、每次订货的多少以及订货的频率等。
回应类型代码（不仅包括订货、询问、还包括对调查活动、特价品、况赛活动的反应等）
做出上述回应的日期
回应频率
回应方式（电话、传真、邮政、电子邮件等）
每次与客户或潜在客户进行接触的时间和方式（信件、电话、人员往来、参加展览会等）

13.如何保持客户数据库的清洁？
合并和删除是保持客户数据库清洁、更新数据的两个基本操作。

14.造成客户数据库重复的原因？
a. 客户在两次订货时提供的详细资料略有差异
b. 从外面导入数据时或往客户数据库添加数据时产生的，这些记录因为内容略有不同没被查出来。
c. 可能输入数据时出现了错误，或者客户用不同的姓名订货。

15.重复数据如何合并？
a. 客户数据库可能为同一个人保留了两留了两条记录。这样的记录就应该合并成一条记录。
b. 在与同一公司不同人员进行单独接触时，应该分别列出记录，不应该合并。

16.数据库中哪些记录应该删除？
a. 要求不列入客户名单的客户
b. 高信用风险的客户
c. 已迁址的客户
d. 原联系人已不在原公司上班的客户
e. 总向你询问或只接受赠品，从不订货的客户

17.如何确定删除记录？
a. 当拿不准该不该删除那些从来没有订过货的客户的有关记录，可以寄给他们邮资已付的明信片，说明：“如果您想留在我们的邮寄名单上，请寄回此卡”然后设定一个期限，比方说，三到四个星期，如过期没有收到寄回的明信片，就可以把这些潜在客户的记录删除掉。
b. 寄给每个客户一张年卡，并随寄正式的信函，上面打印出客户的姓名及其他详细资料，请客户更正有关错误后寄回卡片。
c. 在信封上打上回信地址，删除那些信件被退回的客户记录。

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