中国医疗器械大锐变——由重关系到重技术

【编者按】无论是2014葛兰素史克大幅裁员医药代表，还是近日强生宣布对医疗器械部门裁员3000人，都表明“关系营销”已经逐渐失去了它在医疗领域的作用及影响力。通过对目前行业的分析，种种迹象表明：技术创新已经成为医疗器械行业起决定性的竞争力。

1、中国医械市场的转变

在医疗器械“模转数”大趋势下，中国医疗行业得以快速发展。加之国产医疗器械受到政策追捧，医疗器械行业发展进一步提速。从表面来看，许多医械厂家应该正过得非常滋润：政策红利、需求暴涨、利润可观。然而，当需求的暴增遇上技术瓶颈和运营模式等方面的制约，企业的发展通常会受到限制。由于中国医疗行业的特殊性，大部分医械厂家倾向于运用“关系营销”，通俗来说，是通过建立与当地政府机关或者医院的关系，来进行产品的销售及推广。在过去很长一段时期，“关系”是作为生产厂家、经销商和医院沟通的主要桥梁，并且“关系”是促进订单的主要因素。然而，随着政策的透明化，以及医疗诊断对技术需求越来越高，依靠关系来维持公司的销售额已经变得异常艰难。

2、重关系到重技术转变

医疗器械产业，近年来年产值及市场增速平均在20%以上，远高于同期国民经济平均增长水平，但在世界医疗器械市场仅占3%的份额。未来产业成长空间巨大，而技术创新已成为中国医疗器械产业最大方向，同时也是打造自身价值链的一个高端体现。

无论是2014年到2015年葛兰素史克大幅裁员医药代表，还是近日强生宣布对医疗器械部门裁员3000人，都表明“关系营销”已经逐渐失去了它在医疗领域的作用及影响力，同时此情况下，传统医疗器械经销商数量以30%-50%的速度消失。借用《罗辑思维》里罗胖的话就是：商业一定会越来越分工、越来越专业化，每家公司都是只能专注一个领域，在这一个专业领域成为全社会不可替代的服资务商。因此，从重关系到重技术的转变，必然会引起医疗行业一次大规模的洗牌。该次医疗器械行业厂家洗牌中，集中度加强。大型设备厂商不再以关系作为销售的主要手段，而是通过技术创新及突破来实现市场份额的增长，从而实现公司的长远发展。

3、技术和服务当道

目前在竞争如此激烈的市场上，不难发现能够实现快速发展的厂家都是秉承着高端前沿的技术，并以此在市场上占有一席之地。例如在医疗放射领域，众多DR厂家主要依靠“关系营销”的销售手段。但是由于其过于注重关系的建立及维护，忽略了产品本身，导致众多医院与经销商及厂家之间的纠纷。这对厂家的产品、品牌将产生不可挽回的负面影响。这次洗牌的过程中，可以发现，只有掌握核心的生产技术才能在竞争中脱颖而出。比如日本岛津研、西门子、法国斯达福。这些厂家通过“动态拍片”（即动态DR）从而在DR行业内脱颖而出。除此之外，飞利浦、GE等巨头也纷纷将势头转向动态DR领域。

除了国际巨头，国内的放射影像企业，例如深圳的安健科技也通过技术突破实现质的飞跃。安健科技用了仅仅10年的时间，在弯道超车超越万东医疗之后，其销量一跃成为行业第一。可想而知，其根本原因在于安健科技专注于DR行业新技术的开发与利用，并其自主研发多功能动态DR。据了解，目前在医疗放射领域，“动态拍片”已经成为行业内的趋势，该技术也必然是该领域洗牌的重要因素之一。由此可见，实现技术突破已经成为医械行业主要竞争手段。

当然，医疗器械行业也有其自身的特性，关系在短期也许会有一定作用，但从长远利益上，产品的创新才是维持公司发展及突破的唯一途径，这就好比国内的安健科技，通过技术突破，与国际医械行业的巨头一起引领行业的趋势。因此，不论国际著名医疗器械厂家，还是国内知名企业，在产品上都应该保持一致的选择专注。国内过热的市场，常常带来浮躁的情绪，只有专注技术开发、产品创新，才能赢得最终的胜利。

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