工程机械企业保“后宫”方能“平天下”

【编者按】工程机械是中国装备工业的重要组成部分,主要用于国防建设工程、交通运输建设，能源工业建设和生产、矿山等原材料工业建设和生产、农林水利建设、工业与民用建筑、城市建设、环境保护等领域。

2015年已过大半，期待已久的工程机械行业复苏正在低调运行，随着各方利好消息的不断涌入，有专家称工程机械行业预计在明年下半年迎来发展的新高潮。在当前仍然低迷的市场形势下，工程机械企业在后市场领域倾注了更多的力量，以维护自身占有的市场。事实上，后市场犹如皇帝的后宫，只有完善、贴心的售后服务体系保住“后宫”的稳定，工程机械企业才能在多变的市场浪潮下所向披靡，赢得稳固的地位。

通常情况下，行业内人士将工程机械后市场分为服务、配件、二手机、租赁以及再制造五个方面，各企业在后市场方面的行动也都是围绕这五个方面进行。值得注意的是，当前情况下，服务是比较常见也是最多的行为，而其他四个方面的举措还有很大的提升空间，下面小编与大家一起分享在各个方面的典型案例，希望能对各企业在后市场的发展中有所帮助。

后市场之“服务”—— 三一重机第六届服务万里行再出发

6月17日，三一重机第六届服务万里行在三一昆山产业园启动。三一重机董事长俞宏福、总经理向儒安分别向全国五大战区各级代理商颁发任务状。代理商及三一服务工程师们庄严宣誓：全力以赴服务客户，捍卫三一服务第一品牌的地位，捍卫中国制造品质的尊严。

为全面贯彻董事长梁稳根提出的 “用偏执的态度，穷尽一切手段，将三一服务做到无以复加的地步” 的服务宗旨，自2010年开始，三一重机正式发起服务万里行活动。今年，三一重机将调遣2000名服务专家、1300余辆装备精良的服务车，为全国万名挖机客户、千余名桩机客户提供专业服务。三一将为客户提供：设备全面健康诊断和预防保全;发动机、结构件、钻具钻杆、特种设备评估四项专项检修行动;中大挖历史遗留问题快速处理;微信互动调研;配件增值服务等。

事实上，工程机械企业在后市场领域中对于服务的关注度尤为重要，众多企业都通过产品的维修、保养等服务为客户提供便利。从一定程度上说，这一方面有利于及时解决客户的困难，另一方面不利于汽车后市场的均衡发展，长远来讲，服务后市场要想有所提升还是要立足差异化的服务，让客户感受到前所未有的服务。

后市场之“配件”—— 徐工零部件3吨干式桥批量配套主机试用

近日，徐工传动公司自主研发的3吨干式驱动桥正式批量配套主机进行试用，开启了徐工核心零部件市场开拓的新一页。3吨驱动桥是徐工自主研发的具有完全自主知识产权的全新产品。秉承王民董事长“做又好又便宜的产品”部署，3吨驱动桥项目自启动以来便受到传动公司上下高度重视，创新采用主管负责制，源头把控。它的批量配套，是徐工传动快速适应市场，满足市场需求，艰苦奋斗的集中体现。

事实上，工程机械配件方面的发展有所提速，但是整机企业对于配件的倾注程度还有待加强，而在配件企业的市场呈现出多而杂的局面，在今后的发展中，配件行业还需要在精准化、规范化上多下功夫，有针对性的生产配件更能满足用户的需求。

后市场之“二手机”—— 易极拍线上第一拍挖掘机风光“出嫁”

8月5日，易极拍第一台线上拍出的挖掘机交接仪式在北京经开万佳国际机械城隆重举行。易极拍执行总裁张凯、大客户总监李小新以及获得易拍线上第一拍的兴盛同辉工程机械有限公司总经理李响出席交接仪式。

据了解，易极拍首场线上拍卖会于8月1日举行。在此之前，易极团队用15个月的时间对在线拍卖网站、流程及技术支持等环节进行了设计与完善。首场线上拍卖会举行当天，共有5台二手机作为拍品接受无底价拍卖。兴盛同辉的总经理李响用手机参与了此次拍卖会，并拍下一台卡特306液压挖掘机，成为了易极第一位在线上完成整个拍卖交易流程的客户。非常巧合的是，在2012年11月18日易极首场的线下拍卖会上，同样是李响先生抢得易极的线下第一拍。

易极拍执行总裁张凯表示，易极首次尝试线上无底价拍卖取得成功源自于易极团队多年积累的线下客户群。易极长期以来“以客户为导向”的发展目标在市场上已经形成了良好的口碑，这对线上拍卖的成功起到了重大的帮助。同时，在当前二手机市场尚待规范的形势下，易极从信息的发布到拍卖再到后续交易都遵守公平、公正、合理的原则，易极期待能够通过自身的努力，推动二手机拍卖市场走向合理化和规范化。

二手机市场还处于萌芽阶段，正因为刚刚兴起，二手机市场还有待进一步的规范，从机器的质量、可靠性到价格的衡量都需要有相关的标准进行规范，这样也能够真正保证用户的信息。

后市场之“租赁”—— 卡特彼勒融资租赁落户上海自贸区

近日，卡特彼勒融资租赁(上海)有限公司在上海自贸区成功落户。该公司由全球500强企业卡特彼勒的全资子公司卡特彼勒财务服务公司 (Caterpillar Financial Services Corporation) 投资设立。

新成立的融资租赁公司，将依托投资方国际认可的信用评级、品牌口碑、标准化的交易模式以及成功的行业经验，广泛地与银行及其他金融机构建立合作关系并创新融资合作模式，确保融资租赁业务顺利开展。同时，在上海自贸区允许融资租赁公司兼营保理业务的政策下，新公司将积极为卡特彼勒公司及其经销商提供应收账款保理业务，为中国的工程机械行业的转型升级作出贡献。

经济新常态的整体形势促使租赁行业的崛起，在日后的发展过程中，不排除会成为一种大的趋势，同样值得注意的是，工程机械租赁行业的标准与规范还有待进一步完善。

后市场之“再制造”—— 徐工基础再制造产品一季度实现“开门红”

今年以来，徐工基础再制造产品销售呈现迅猛增长势头。一季度再制造旋挖钻机入库量同比增长40%;销量同比增长83.3%，近期又签大单20台;销售收入同比增长50.14%，各项指标稳健增长，顺利实现了开门红。

徐工基础深挖后市场深度，形成新的利润落脚点。再制造中心由消化、盘活为主向再制造产业化发展转变，打造规模式经营板块;借助公司不断提升的旋挖钻机市场占有率和品牌效应，持续扩大徐工基础再制造中心网站的影响力;以改进再制造技术为重点，优化生产单元布局，内部设立大修单元，加大对热销车型的再制造力度;推进再制造领域大修、租赁以及备件销售业务的扎实有效开展，不断提升再制造产品销售服务一体化率;根据市场需求选择性回收二手车，热销产品鼓励性回收、冷门产品限制性回收，进、出两端控制，打造公司业务的高效盈利点和应收账款的高效解决途径。同时，积极推动经销商、大客户、机头等社会经营资源，推动公司各类产品的租赁市场，形成新的消化渠道和方式。

专家提示，工程机械的再制造并不等于旧机器的翻新，再制造更倾向于对原机器的进一步升级，使其更能体现产品的特性，满足客户更多的需求，从这个层面讲，再制造有着可以进一步深入挖掘的市场。

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