当工程机械后市场撞上了互联网？

【编者按】工程机械是中国装备工业的重要组成部分，主要用于国防建设工程、交通运输建设，能源工业建设和生产、矿山等原材料工业建设和生产、农林水利建设、工业与民用建筑、城市建设、环境保护等领域。

在经济新常态的背景下，工程机械后市场的热度在业内逐渐升温。当工程机械后市场遇上互联网能怎么玩?该怎么玩?如果我们把工程机械理解为特种汽车，我们会发现工程机械后市场的互联网化空间很大。如果从工程机械的产业链来看，行业内的企业可以被贴上3种标签，即制造企业、流通企业、服务企业。

1. 借鉴汽车后市场互联网化特点，不忘行业特性

如果我们把工程机械理解为特种汽车，我们会发现工程机械后市场的互联网化空间很大。比如，新机的互联网化导购、二手机的互联网整合销售、O2O方式的服务、维修、保养等，总体来看互联网汽车后市场可以玩的概念工程机械后市场都可以考虑。

当然，简单地照搬汽车后市场的商业模式是明显行不通的。相比于汽车后市场，工程机械后市场的服务模块化程度低、服务需求频率低、市场总需求量也低。同时，也应看到，工程机械后市场利润较高;尤其是工程机械是一种生产工具，客户对工程机械的重视度要高于汽车，也就形成了工程机械后市场中客户忠诚度较高、对解决需求的响应速度要求高等特点。

因此，如果参考行业特性改造汽车后市场现有的商业模式，形成自己的模式会不会成功呢?可能会，也可能不会，最主要的原因是汽车后市场总容量较大、服务模块化程度高，互联网企业可以从单一模块切入，形成突破。但是单一点市场在工程机械后市场内是较难做大的，我们开一开脑洞看看怎么玩。

2. 脑洞有多大，后市场可以玩多大

如果从工程机械的产业链来看，行业内的企业可以被贴上3种标签，即制造企业、流通企业、服务企业。行业内有的企业只有一种标签，有的企业不只一种标签。三种标签不同，后市场的意义也就不同。

对于制造企业来说，后市场蛋糕的主要吸引力在于这是一个可以重构行业流通体系的机遇。当制造企业深入后市场，将会出现弱化经销商行业新表现，打通产业链条，形成通过控制产业链获利的能力。

对于流通企业来说，后市场的主要吸引力有两方面。一方面，后市场可以加强现有的盈利能力，而且便于对终端客户的绑定，形成以客户为中心的立体化解决方案服务体系。另一方面，通过与客户的深度绑定，可以形成实质意义上的需求整合平台，做大产业链中后段，提升与厂家的谈判能力。

对于服务企业来说，后市场是他们的既得利益。对于后市场的重视程度不言而喻。如何玩后市场对于他们更多的是横向扩展服务内容，形成客户一站式解决方案，从而实现产业链变革为以终端需求为导向的客户驱动C2B模式。

因此，后市场可以玩多大、怎么玩，是需要通过整体考虑企业在产业链中的位置与企业愿景共同界定的。

3. 应用互联网思维，让脑洞中的商业构想飞起来

将互联网思维融入到企业原有的战略规划思维中，企业可以用较快的速度圈定市场，把商业构想转化成可行的商业模式。

第一，以小米“专注、极致、口碑、快”的思维进行服务体系和服务产品的设计，可以快速的设计出商业模式的原型，这种方式将会缩短传统战略规划的一半时间。进一步形成实质意义上的先发优势，快速圈定粉丝、聚合平台。

第二，在我们的脑洞中，我们发现后市场的核心在于以客户为中心。因此，应该重新认识客户，重新界定企业与客户的关系，把企业与客户的关系从原有的交易关系提升为实现企业愿景的合作伙伴关系。因此，坚持从客户的痛点出发，控制产业链核心位置，最后形成整合工程机械产业与客户需求的一体化整体模式。

第三，和其它互联网化行业一样，工程机械行业互联网化也需要单点突破横向展开的关键点突破思维。一方面，如何找到突破点，需要企业结合自身资源能力、行业特性、客户关注点等因素综合考虑。另一方面，工程机械后市场不同于汽车后市场，客户的需求可以通过整体性解决方案实现。因此，工程机械后市场的竞争格局将会出现多家一点突破、寻求横向展开的企业进行竞争与合作。

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