2015医械经销商转型 只有这五条路

【编者按】医疗器械行业是一个产品技术含量高，利润高的行业，医疗器械行业的销售是典型的代理模式，经销商，已经成为这个行业举足轻重的角色。

医疗器械行业的营销模式，是典型的代理模式。经销商，已经成为这个行业举足轻重的角色。然而，在当今医疗大环境下，医疗器械代理已经成为高危行业。那么，医疗器械代理行业真的没有出路，无法走出深水区么？

答案当然是否定的。现在，医疗器械代理企业转型迫在眉睫，如何调整企业发展方向，成为行业内共同的思考。针对医疗器械代理商如何转型，有几个方向可以参考。

向行业上游发展

有过成功产品代理经验，且有一定资金储备的公司，可以考虑向医疗器械行业上游发展，即全国范围代理推广国产产品或引进进口产品，进行专业推广，搭建分销商网络，向专业化医疗器械营销模式转型。

比如，上世纪90年代中期，某医疗器械代理公司，成功代理某德国进口内窥镜产品北京区域。经过十年发展，公司已发展到5000万的销售规模，公司转型势在必行。该企业领导人经过认真思考，决定改变公司发展方向，由代理转向专业化推广。

于是，该公司经过多次出国考察调研，决定引进德国某电外科产品，与厂家签订长期的代理协议，从医疗器械注册开始，逐步引进该产品。经过五年努力，该电外科产品已搭建起覆盖全国的分销商网络，规避风险，并与德国厂家建立紧密的合作关系，实现成功转型。

向产业链上游发展

在医疗器械这个行业的产业链上，生产与销售，是最重要的两个环节。然而，两者面临的风险，是完全不对等的。既然掌控了其中的一个环节，当然可以沿着产业链，向上游发展，进行研发与生产，由经销商转型为生产商。

比如，辽宁某骨科高值耗材生产企业，其企业创始人，最初进入医疗器械行业，是进口该高值耗材的辽宁省代理商。在进行产品销售推广过程中，该企业负责人，组织研发人员，经过五年的研发与临床试验，成功研制出新型产品，在原进口产品基础上，改进设计并申请专利，实现由代理商到生产商的转型。

目前，该企业已经成为该产品领域内排名全国前三的生产商，可以说转型非常成功。

向横向平台化发展

医疗器械经营企业，在经过创业阶段的原始积累之后，资金安全成为首要问题。这个阶段，可以拓展代理产品，建立分销体系，向医疗器械物流平台发展。

比如，黑龙江某医疗器械公司，最初由代理某美资企业护理耗材开始，逐渐搭建各地的分销商网络，并丰富代理产品线，逐渐由产品代理向专业化物流平台发展，目前已形成将近两亿元的分销规模，已准备与当地卫生部门联合建立专业化的医疗产品物流中心，实现平台化转型。

向高端、新型产品发展

走新产品和纯学术路线，医疗器械的产品创新速度相对药品而言还是要快得多，特别是伴随近年新型技术的突破。

比如3D打印的骨关节已经在市场上应用，很多的新型检测设备也都在陆续上市，而这些新技术和新产品是任何一家大医院都不会视而不理的，是临床医疗的切实需要，可以不走或少走利益路线，为经销商的学术转型提供了可能。

向零售市场延伸

伴随人们物质生活水平的提高以及人口老龄化等因素，家用慢性疾病治疗及检测相关的医疗器械市场将大有可为，所以临床器械商布局零售市场也是个不错的战略选择，说的高大上一点是布局“大健康”产业！

以上是医疗器械代理企业转型的几种思路和实例，当然每种转型都要经过细致的调研和长期的坚持，才能实现。并且，每种转型都需要企业具备一定的条件。

比如，向上游发展，需要具备战略眼光和国际视野，站在行业高度推广产品。而向产业链上游发展，需要具备有实力的研发团队，或雄厚的资金实力进行企业收购。而向平台发展，则需要搭建广阔的企业关系网，能够拿到足够的产品代理。

总之，医疗器械代理企业进行转型，都会经历漫长而痛苦的转型期，只有选择好适合自己的转型方向，并长期坚持下来，一定可以成功转型，脱离充满惊涛骇浪的深水区。

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