菲尼克斯电气：追求产品的高性价比而非低价格

2013年，是菲尼克斯电气进入中国的第20个年头。凭借其独特的企业文化和发展战略，菲尼克斯电气在中国走出了一条探索和创新之路，以骄人的业绩书写着它的历史。近期，菲尼克斯电气中国公司装置连接(DeviceConnectors)营销组织总监杨光华先生就菲尼克斯电气公司在光伏行业的发展情况接受了笔者的采访。

独特的企业文化

"100%本土员工、100%本土管理"可谓是菲尼克斯电气中国公司的特色，这在外资企业中非常少见，尤其是对于一家有着上千名员工的企业。

据杨光华介绍，菲尼克斯电气中国公司成立之初，它的创始人李慕松先生--一位富有民族精神的企业家告诉德国集团总部，德国人能做好的事情，中国人也能做好。他将带领一个100%的中国团队来经营这个企业，来证明中国人有能力做好这个企业。于是，李慕松先生和他的六人创业团队开始了中国公司的征程，这一走就是20年。菲尼克斯电气中国公司在发展过程中始终将中华传统文化和企业文化相结合，彰显了中国传统文化在当代企业经营中的价值，而这种对企业文化富有示范价值的重要探索，也影响着在华外企的企业文化构建。

杨光华表示，"菲尼克斯电气中国过去20年的发展并非一帆风顺，无论是在业绩突飞猛进的辉煌期，还是面临市场压力的挑战期，我们一直秉承着这个理念。现在看来，百分之百中国团队是正确的做法，德国总部也给予了相当高的评价。"

2009年，菲尼克斯电气中国因为超过菲尼克斯电气美国的销售业绩，一跃成为菲尼克斯电气集团海外市场的领头羊，这份骄傲的背后承载的是整个中国团队的智慧和创新凝结的硕果。

然而，到了2012年，中国经济遭遇大幅下滑，与此同时，美国经济在逐渐复苏。这一年，菲尼克斯电气美国又迎头赶上。据杨总介绍，在这样充满挑战的局面下，公司总裁顾建党先生曾说过一句让所有人更加坚定信念的话："放下了才能走得更远"。

顾建党鼓励大家："经过这次超越和被超越，每个菲尼克斯电气中国的员工对自己所担负的责任和使命有了更清楚的认识，也知道未来10年该用怎样的态度去看企业的发展轨迹，怎样才能保持可持续性发展。""做企业需要一种认认真真、把小事做好的态度，这也正是德国菲尼克斯电气集团创造90年传奇，中国公司持续快速发展20年的原因所在。今后，菲尼克斯电气的路还将走得更长、更远。"

刚刚踏进光伏一小步

杨光华介绍说，菲尼克斯电气中国是从能源起家的公司，在能源领域做得非常好，为中国电力事业提供了很多技术。例如，其与国家电网、许继集团的合作，以及在风电、光伏、电动汽车等细分行业的创新产品等。

尽管在电气领域的名声在外，但在光伏领域，菲尼克斯电气还算是新企业。用杨光华的话说就是，"菲尼克斯电气刚刚踏进光伏一小步"。但自2012年正式进入光伏行业一年多时间以来，收获却不小。

杨光华告诉笔者："在光伏行业，我们与国外优秀的厂家有很好的合作，举例来说，光伏逆变器龙头SMA提出要做差异化产品，我们为其定制了不同于市场上通用产品的接口。我认为与SMA的合作体现了菲尼克斯在市场新的定位：1、产品订制化需求的满足，我们的产品概念充分体现客户的应用需求;2、充分进行产品差异化，这不仅体是体现在接口形式，而是更充分考虑到操作工人--真正使用者的现场安装时的切真感受。

再比如，我们与美国Enphase也有成功的合作，为其特殊的需求专门开发了微逆变连接技术。"T"型结构的AC布线，首先其传输效率远远高于最初的市场"手拉手"连接方式，其次，极大地方便了对电站的维护及控制。同时，基于我们市场推广的经验，菲尼克斯电气在今年的Intersolar展会上发布了全球市场通用款的微逆变ACcabling来满足不同客户的应用需求。由此，我相信菲尼克斯电气将伴随着国内外屋顶及小型电站的装机量增加而走进千家万户。

"近五年，从海关出口数据看，国内逆变器出口量逐年大幅增长，覆盖全球重点光伏市场。菲尼克斯电气在与逆变器国际领导型企业成功合作的基础上，从德国总部到中国都在光伏行业投入巨大的研发精力，形成了一套完整的解决方案：从组串式的逆变器的直流输入到交流输出;从柜内的PCB大电流到信号的传输;从光伏组件的直流输出到光伏电站现场布线或微逆变交流布线。"

在国内，像阳光电源、艾索、山亿等一批优秀的逆变器企业也已开始大批量使用菲尼克斯电气的产品。"我想，这不仅仅是菲尼克斯电气品牌的影响力，更是我们在与客户近三年的接触中所迸发出来的高度信任感。我们愿意在未来创造更多的机会与客户进行市场、技术交流。"

谈及客户和产品，不可避免要关注价格。行业还未完全回暖，对于现金流紧张的光伏企业，菲尼克斯电气的价格是否具有竞争力呢?面对笔者的疑问，杨光华解释道："我们给客户提供的是高性价比的产品，而非低价产品。单纯谈价格，不是菲尼克斯电气的优势。作为一家源自德国的外资公司，菲尼克斯电气专注于质量和创新。"

杨光华对中国制造业今后的发展有着深刻的看法，他说："中国制造业在刚刚起步的时候，需要以价格优势来占领市场，但未来的情况不同，需要靠产业升级打响我们的民族品牌。那么，一定是高性价比和高质量的产品才能站稳脚跟。也正是如此，才会给中国的民族工业带来腾飞的机会。

"现在，中国已经过了廉价产品的阶段了。对领袖企业来说，不会再过多地讨论价格问题，或者说价格不是第一优先讨论的话题。如果一个企业永远靠低价作为市场策略，是没有前途的。"

现在和未来的市场

菲尼克斯电气在中国20年的历程，遭遇了两次金融危机，一次是2008年，另一次是2012年至今，杨光华对此并无抱怨之言，而是以乐观的态度面对。"大的市场环境不好，对每个企业都是一个挑战，这也是考验企业实力的时候。如果连一次小的打击都不能承受，那么这个企业的体力是有问题的。越是困难，越能看出企业的资金实力和技术优势，以及对市场的反馈，也就是如何更好地服务客户的决心和能力，以此与客户建立更持久的关系。"

在今年4月份的德国汉诺威工业博览会上，菲尼克斯电气同往年一样，依旧发布了1000多个新产品。这是菲尼克斯电气对市场和客户最好的回馈，也是其持续创新最好的证明。在今年6月份的慕尼黑Intersolar展会上，菲尼克斯电气在装置连接器方面发布了新型组串逆变器的直流、交流连接器、微逆变ACcabling等共计10多个新产品。值得一提的是，在高效率1500V电站的概念的提出前，菲尼克斯电气就已经向市场发布了通过VDE认证的1500V连接器以及通过16mm?电缆的大连接器。

"没人愿意跟弱不禁风的企业合作。任何实实在在做企业的，想的都是可持续发展。通过这次经济下行，更好地证明菲尼克斯电气在其所涵盖的市场范围中是当之无愧的领导者。"

谈到未来能源的走向，杨光华表示，中国原油进口比重占到60%，中国的能源安全受到越来越严峻的挑战，能源安全也将成为影响中国经济未来可持续发展的核心问题。另外，中国多煤少油的国情使得我们赖以生存的环境越来越糟糕。无论从哪个层面讲，可再生能源都将成为中国未来能源发展的方向。

面对如此广阔的前景，菲尼克斯电气将投入更多的资源开发各个领域相应的产品，在光伏行业，直流连接器、交流连接器、微逆连接器都有相应的产品持续发布，也得到了很多客户的认可。目前，在中国有相当可观并值得期待的分布式光伏市场，菲尼克斯电气的产品在越来越多的小型逆变器上将有更多的应用。在跟逆变器厂商建立业务合作的同时，菲尼克斯电气也同时介入组件和控制系统领域，提供相应的产品和解决方案。"'小'产品的好处是无处不在，市场需求广泛，只要做好质量，有好的品牌，客户不是问题。"

笔者在采访之前了解到，菲尼克斯电气的服务人员并不多。杨光华对此的回答是--最好的服务是不需要服务。他解释说，菲尼克斯电气对质量有着严格的把控，我们以不需要服务而不是提供最好的服务为宗旨。换言之，哪个客户希望经常出问题，让企业来服务呢

"不出事故，对客户来说，是节省了成本，免去了麻烦。但是，菲尼克斯电气客户对服务的需求大幅减少，并不意味着服务不好，而是不需要花很多的人力和物力投入到服务，这些钱完全可以投入到研发中去。"

很多人追求好的服务，而菲尼克斯电气却在思考如何用更好的产品代替更好的服务，这也是其创新理念中重要的一环吧。

采访后记：

杨光华2009年进入菲尼克斯电气，菲尼克斯电气"本土化管理"的特色对他有着很大的吸引力。"之前也在外企，虽然和外籍管理层沟通起来没问题，但大家对事情的理解上还是差了那么一点点。而本土化的管理让大家对市场、对客户的理解更加畅通无阻，更默契，很容易达成对企业战略的共识。"

杨总庆幸能在这样一家有着中华文化底蕴和技术创新力的公司扎根下来。在菲尼克斯电气的几年中，他感触最深的是企业理念的重要性。"中国光伏企业在过去几年表现得非常好，几年的时间走完了别人几十年的路，但在细节上，还存在差距。光伏企业需要静下心来，做一些基础性的研究，包括产品研发和创新。基于过去良好的表现，我们有能力超过国外同行。"

而这一切首先需要理念上的转变，真正从内心激发出超越的想法，并认真地一步步做下去。如果从没想过或者只是想想而已，不可能有馅饼掉下来。只有完成从跟随到超越的过程，才有可能成为市场真正的领先者。

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