为何第三方理财代销信托屡禁不止

近日，银监会下发了《关于99号文的执行细则》，其中最受关注的莫过于禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划。

监管机构认为，如此才能切断第三方风险向信托公司传递的渠道，避免法律风险。

实际上，早在2009年出台的《信托公司集合资金信托计划管理办法》中就有规定，信托公司推介信托计划时不得委托非金融机构进行推介。

尽管如此，过去几年信托公司通过第三方理财机构推介信托计划却依然成为普遍现象，并由此催生了一大批第三方理财公司，最典型的代表就是已在境外上市的诺亚财富。

第三方理财市场的近年来的野蛮生长也催生了一部分金融机构人士下海，不少来自信托、券商等正规金融机构的人才纷纷加入了创业大军，低门槛的第三方理财机构成为他们人生的又一起点。

尽管尚无专门的监管部门发布权威数据统计，但在一些业内人士看来，市场上参差不齐的第三方理财机构至少已有2000家。

在过去的两年中，银监会不断重申信托计划不得通过非金融机构进行代销，却并没有改变这一现状。目前业内除中信信托、平安信托及上海信托等大型信托公司外，大部分信托公司推介集合理财计划时仍然比较依赖第三方理财。

第三方理财代销信托为何屡禁不止?在笔者看来，主要包括三个方面的原因。

首先，现阶段信托公司难以完全脱离第三方理财机构，尤其是规模较小的信托公司。

虽然监管部门一直鼓励业内各家信托公司建立自己的财富管理中心进行直销，但并非所有信托公司都愿意为此投入大量人力和财力，各家公司需要根据自身的实际情况决定是否开设独立的财富中心。

而以银行为主的金融机构代销渠道对于信托产品的挑选非常严格，尤其是在出现过一些兑付事件后，部分国有大行显得格外小心，大都提高了产品的审核标准，一些资质较差的信托公司举步维艰。

其次，对于第三方理财机构而言，信托产品虽然不再像以前那般热销火爆，但目前仍是一种相对容易销售的高端理财产品。过去几年，信托市场的蓬勃发展使其沉淀下一批优质客户，如今这些人依然是信托产品的拥趸者。

相对而言，其他同类市场目前尚未培育出自己的忠实粉丝，以券商资管产品为例，很多投资者仍将其视为风险较高的证券类产品，而基金子公司发行的类信托计划，则因为过往的业绩期太短，无法令投资者放心。

最后一点，其实也是非常重要的一点：由于监管要求，信托公司在推介信托计划时并不可能承诺保本保收益，在与客户签署协议时需要向客户告知风险的存在，并需要录像录音以作留证;但不受监管的第三方机构在推介信托产品时却往往夸大产品的收益率，甚至根本不做风险提示。这种违背监管意愿的行为反而在一定程度上“推动”了信托产品的销售。

笔者与信托公司财富中心人士私下交流时发现，他们其实对第三方理财机构推介信托产品时的违规做法非常清楚，但因各自都背负销售压力，只好睁一只眼闭一只眼。

如今，仍有部分第三方理财机构与信托公司暗中合作，禁止第三方代销信托仍是一个漫长的过程，在信托公司找到可替代渠道之前，估计这种现象将继续存在。

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