医械经营，重整河山正当时？

【编者按】中国医药物资协会医疗器械分会秘书长陈红彦认为，药店之所以在医疗器械的经营上走下坡路，缘于从2005年以来对平价、高毛利的追逐，由此开始逐渐忽视医疗器械品类。“在药店聚焦平价模式的年代，药店对外的口号是‘所销售药品比医院低多少个点’，这样药店纷纷聚焦于药品；另外药品相比于医疗器械周转更快，当药店因为平价销售利润更低时，就会更倾向于快消产品。到了高毛利时代时，药店又将关注点聚集到贴牌药品上。很可惜——其实在2005年之前，有些药店的医疗器械甚至达到了30%的占比。”

 曾一度，医疗器械在我国药店中的占比达到了20%；然而到了2013年，占比却下降到了10%左右。在医疗器械市场规模节节攀升的大形势下，是什么让药店在医疗器械的经营中走了下坡路，药店如何奋起发力，显然是一个值得深思的问题。

前不久闭幕的第71届全国药交会，特意开辟出家用医疗器械展区。这是全国药交会继药妆、大健康、母婴用品等特色展区后，药交会的又一次“跨界”玩法。医疗器械的受关注程度前所未有，这折射出了怎样的信号？

过去十几年来，我国的医疗器械市场得到了快速发展。但值得关注的是，我国的药店终端在医疗器械销售渠道中所占的比重，目前只占一成多；医疗器械在我国药店中的占比，也仅在10%左右，而这一数字，在2005年之前却是达到了20%。换一句话说，在医疗器械的经营上，药店终端走的是下坡路。

忽视经营带来不利局面

康复之家董事长柏煜在受访时也表示，零售药店之所以在医疗器械的经营方面表现欠佳，其中一个主要原因便是——零售药店在家用医疗器械的经营上投入的精力普遍不够，并不是非常重视这方面的价值。

而在药店忽视医疗器械的那些年里，不少医疗器械专卖店开始崛起。如今，我国医疗器械专卖店已有上万家，药店此时要重新启动医疗器械经营，还必须面临专卖店等其他经营渠道的压力。

已有不少药店奋起发力

不过，记者在采访中也了解到，随着零售药店药品经营压力的不断加大，不少药店经营者已试图通过医疗器械品类寻找突破口，将医疗器械作为其销售额、利润额增长的发力点。利好药店经营的医疗器械新政如《医疗器械监督管理条例》等的公布，更让越来越多的药店经营者对医疗器械市场充满了信心。

目前，甘肃众友健康医药连锁有限公司涵盖医疗器械全品类的门店已占1/10的比例，其他门店也对医疗器械的销售进行了备案。该公司总经理贾冬梅告诉记者，去年众友在医疗器械方面的销售增速较快，不过还未达到众友的目标值，按照众友的品类规划，短期内其医疗器械目标占比为15%。

能将医疗器械的销售比例逐渐推高，贾冬梅表示，众友在医疗器械的经营方面主要在以下四点下工夫：第一，做好选址。首选医院附近的门店，在社区则重点销售康复保健类医疗器械。第二，与供应商合作。通过与供应商的合作，提高店员的专业化水平。如今，众友开在医院附近的重点门店，均有供应商的人员进行现场的指导。第三，加强消费者教育。众友会不定期走进社区开展医疗器械知识的教育等。第四，做好售后服务。在众友的医疗器械经营思维中，售后服务非常重要，为此，众友建立了专门的医疗器械服务中心。

据悉，石家庄新兴药房连锁有限公司也已将医疗器械纳入经营重点。新兴药房经营医疗器械的思路是，提高店员的销售积极性，并加强消费者的体验式消费。

陈红彦特别指出，药店终端要做好医疗器械的经营，必须做好消费者分析，根据消费者的特点设置不同的医疗器械品类。“药店在医疗器械经营之初必须根据门店消费者情况，设定所销售的医疗器械品类，不能贪大求全，在该品类做起来后再慢慢增加销售品类，这样才能慢慢将医疗器械做起来。”

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