巴西成中国汽车起重机最大出口国,三一市场占有率第一

距离巴西世界杯开幕仅一个多月时间，与之相关的建设及改造项目进入最后冲刺阶段。伴随这一投资金额高达120亿美元的世界杯蛋糕以及基建热潮，中国工程机械在巴西也呈现出崛起之势。尤其是在吊装领域，2013年，巴西成为了中国汽车起重机最大出口国。

海关总署统计数据显示，2013年全年中国汽车起重机对巴西的出口额已经突破14000万美元，比第二位的沙特阿拉伯7000多万美元高出近一半。中国品牌的汽车起重机已占据巴西当地85%的市场份额，其中三一起重机本地市场占有率达37%，连续两年位居第一。

中国机械企业共享世界杯大蛋糕

巴西世界杯建设项目涵盖12个场馆，6个新建，6个将在现有场馆的基础上进行翻新。在这些项目中，有以利勃海尔为代表的欧美品牌，也有以三一为代表的中国军团。

在巴西首都巴西利亚的世界杯国家体育场和位于西部城市库亚巴的潘塔纳尔世界杯体育场改建工程中，主导施工的是来自三一的起重机。这些起重机每天要进行十几个小时不间断的钢结构顶部吊装作业，没有出现任何故障。在巴西东北部城市累西腓，徐工设备工作在2014年巴西世界杯的场馆工地上，设备运行平稳。

对于这些大型机械产品的质量和售后服务，施工方普遍给予了认可，他们表示世界杯建设项目的顺利进行让他们对“中国制造”有了全新的认识，也愿意在未来其他基础设施建设项目中更多地使用中国品牌的机械产品。而在5年前，对于起重机，他们只认利勃海尔的牌子。

“世界杯、奥运会经济给了中国机械企业一个展现和证明自己的机会。”袁金华表示，这也是中国机械军团近年来强势进军巴西的原因。巴西政府为两项赛事共投入近千亿美元的公共财政，主要用于场馆建设、交通建设、机场改造以及住宿建设，这已成为拉动巴西经济平稳快速增长的“双引擎”。

在专家看来，世界杯和奥运会更像是巴西这块市场大蛋糕顶上的樱桃。巴西近年启动的大量涉及油气、能源行业的工程，港口、铁路和桥梁、水电等基础建设项目，才是蛋糕最大的部分，是用户最多的地方，也是要用机器的地方。

三一领衔中国机械企业集体崛起

巴西已经成为中国商家眼中的“香饽饽”。资料显示，2010年左右，以三一为首的中国工程机械企业开始大举进入巴西市场，并开启了本土化经营。

实际上，早在2007年，三一重工已进驻巴西，并在当地建立办事处。经过3年的精心耕耘，到2010年时三一巴西地区实现销售逾3000万美元。这年初，公司作出战略性决定，在巴西圣保罗筹建产业园，这是公司第四个海外研发制造基地。三一由此成为首个在巴西投资建厂的中国工程机械企业。

较早发力巴西市场的还有徐工。2010年，公司出口巴西的设备金额已达到1.2亿美元。紧跟三一之后，徐工于2011年在巴西米纳斯州筹建生产制造基地。

除了在巴西建厂之外，临工、雷沃等企业也将巴西列为出口的重点市场。

然而，在中国企业集体进入巴西市场之前，巴西工程机械市场主要被欧美外资品牌垄断。利勃海尔占领起重机细分市场的制高点，格鲁夫依靠战略追随，分得部分市场。那个时候，客户对中国制造的整体印象是质量差、价格低。

长期关注巴西市场的工程机械行业专家认为，中国产品之所能从“不为人知”到“迅速攻城略地”，主要在于“本土化运作，差异化竞争”这张王牌。

“深刻的本土化经营”是三一巴西的定位。“三一在圣保罗州有自己的组装工厂和研发生产基地。2011年，三一巴西的第一台本土化汽车起重机下线，在此之前，三一还实现了挖掘机的本地化组装。三一是唯一实现本地组装的起重机厂家，提供现货销售。”袁金华说。

在产品方面，利勃海尔大吨位产品市场占有率较高，三一则主推中小吨位优势产品。巴西工厂强大的制造研发能力，为客户提供了研发、整改、本地适应性改进等支持。另外，完善的配件本地储备为售后服务提供了有力保障。

随着中国企业在巴西本地化运作的日渐成熟，市场格局被一举打破。

市场统计显示，2011年，徐工、三一、利勃海尔分别占据巴西起重机市场的前三名。到2012年，利勃海尔已被挤出市场前三。三家中国工程机械企业占据巴西起重机77%的市场份额，其中三一的贡献超过一半，并由此成为巴西汽车起重机市场占有率的新领导者。2013年，三家中资企业仍持较快增长态势，起重机整体市场占有率攀升至85%，三一市场份额则上升至37%，继续保持第一。

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