马扎克：做中国激光切割领头羊

　　马扎克在华第三家独资公司最近选择落户上海，引起了业者关注。该集团最早在中国设立的第一家公司——山崎马扎克科技（上海）总经理马守华说，这头“识途老马”将专攻激光切割机产品在中国的销售与服务，其中的重头戏是将“定长光路”这一全新的激光切割理念，加速引进业者的视野。

招揽董庆富加盟　　

　　马扎克正在上海筹建旗下第三家在华独资公司——山崎马扎克机床（上海），已于今年7月完成注册，预计明年上半年正式开幕。新公司总经理则由原大连机床集团总公司总裁董庆富出任。

　　至此，马扎克在中国拥有三个独资公司和一个合资公司，按成立先后依次为山崎马扎克科技（上海）、小巨人机床，山崎马扎克机床（上海）和辰礼机电国际贸易（上海）。

　　四家公司的分工则各有不同，在上海的两家独资公司重点营销在日本生产的产品，而马扎克在中国生产产品的销售，仍由小巨人机床全权打理。作为马扎克参股经营的辰礼机电，则作为马扎克全线产品的代理商直接参与巿场竞争。

　　新独资公司选址上海莘庄，已购入约6700平方米土地，首期规划建筑面积为2000余平方米，将建成一个现代化的技术服务中心，其中包括约900余平方米的展示厅。启用后将是全方位的功能展开，包括当前与国际接轨的多项运作模式：销售、技术支持、售后服务、培训、展示和仓储。

　　马守华对记者表示，成立新公司的目的其实很简单，就是为了拉近与顾客之间的距离，从而能够以更好的服务支持顾客。他透露，此后还计划相继在深圳、大连、中国的西南部、西北部等地开设销售服务中心。同时，他强调说，明确的分工将利于从整体上加大力度向中国业界，引入马扎克在激光切割方面的先进技术和产品。

　　此后，除了激光切割机以外的所有金属切削机床产品的销售与服务，将由新公司山崎马扎克机床（上海）负责，1998年10月成立的山崎马扎克科技（上海）将转而专攻激光切割机产品在中国的营销服务。

要在中国激光切割市场拿第一

　　激光切割产品对马扎克集团的全球销售额贡献了约15%的份额，而在山崎马扎克科技（上海）目前的年销售额中，由该产品带来的贡献仅为不到5%。当然，激光切割相对而言产品技术含量高，因此巿场成熟度也是制约巿场规模的一个重要因素。而以马扎克高科技含量而实用的产品，一定会延续马扎克机床销售创下的辉煌，为此马总许下豪言：要拿下中国激光切割巿场的一半份额，成为占据绝对优势的第一位。

　　许下豪言也好，回望获得的成绩也好，马总认为，光有马扎克先进的硬件设施和产品，是不足以实现高的人均产值的，而在中国巿场的运作上，还要倚重中国员工的传统智能和现代化技能。好比最简单最基本的品质如诚实踏实、不哗众取宠；也有我们古人在传统智能中提及的“不以事小而不为”，认真地处理细节，客户无论大小都尊重，真诚地去满足他们的需要，绝不以拿到大的项目订单而沾沾自喜等等。

　　事在人为，对于开拓激光切割产品巿场所需人才的引入，求贤若渴的马总已在逐步执行并酝酿着。在上述的新公司启动初期，山崎马扎克科技（上海）将从自己现有的共计72名员工中转移60名援建新公司，而自身的招贤纳才规划，是在07年、08年两年内扩展至30名员工的体制，重在强化技术工程师队伍，稳步构建销售网络。

　　拥有了具备雄厚专业背景的人才，激光切割新产品和新技术的推广才能收到应有效果。因为不仅要让客户去了解到先进产品所能带来的品质和效益提高，还要能教会客户在具体生产运用中得心应手，营造令马扎克的产品发挥最大功能的环境。可以说，这源自于对自身产品的技术含量和实在性的极大自信，这种自信又是出自对激光切割技术的客观原理的一个准确把握。

　　谈及现今激光切割的发展趋势及新技术，马总兴致勃勃地在白板上挥笔疾书，还演示基本原理图，为记者上了深入浅出的一堂课。据介绍，马扎克目前的激光切割产品中95%以上都是“定长光路”式的产品，而马扎克第四代“飞行定长光路”产品也已上巿。而中国巿场上的其余同类产品还停留在“混合光路”和“飞行光路”的产品，甚至有不少国内的资深专家，都还固执地强调“飞行光路”是所能到达的最新技术水准。

　　如果要简单地概括“定长光路”产品的优势，最重要的就是由于确保了所用激光的光路长度基本一定，消除了由于光束发散角带来的焦点偏移，保证了在整个加工区域中切割加工条件的一致性，从而有效避免了焦点偏移带来的次品和废品的产生，在有效降低材料和能源成本的同时，实现了更快的切割速度。

　　在马总看来，开发出这样的产品完全是从客户的角度出发，明明知道既有设备会不可避免地加工出有缺陷的产品，就没有理由不改进，更不应该继续向客户敷衍。马扎克已不再追加生产第一代的“混合光路”式设备了，第二代“飞行光路”式设备尚在生产，但主要集中应用于适用范围内相对比较单纯的某些特定加工生产环节。可以说，马扎克拥有所有四代的产品，但是对各自所占比例和运用范围进行了科学的界定和区别使用。

　　目前中国巿场上占主流的还是“飞行光路”类型的产品，它的特点是横梁（或悬臂）运动加飞行光路，通过横梁或悬臂运动其定位速度很快，但这并不代表它的切割速度也快，特别是对厚度在3厘米以上的板子，切割速度就差强人意了。而且定位速度快带来的问题便是难以把握加工的精准度，当激光的焦点位置不符合工艺设定、激光焦点的直径频繁偏移时，就会无法满足适合要求的加工强度等指定工况条件，从而在工作台区域内产生会导致废品的盲区。

　　同时，“飞行光路”式设备在每次切割时都要重新测量、重新定位，非连续式的加工造成很大程度上的时间浪费。

　　马总表示，“定长光路”和“飞行定长光路”产品正是现今要全面推介给中国激光切割设备用户的新品， “定长光路”是在日本已投产10年的成熟产品，目前第四代“飞行定长光路”已可以使用高达3G的加速度进行高精度加工，其快进速度达120m/min。

创新要与满足客户需求的过程相结合

　　迄今为止，Mazak已连续15年位居全球机床销售额排名的首位，去年集团总体的销售额突破了20亿美元。山崎马扎克科技（上海）有限公司的销售额从成立初期的300多万美元，到05年4000多万美元，进入稳步发展的06年，销售额的增长率预计仍可达20%至30%。这样的成绩单是怎样交出来的？

　　马总表示，作为一家不上巿的公司，钱对马扎克来说是来之不易的，于是为了自身的生存和发展就必须更加努力，而不断推出更新、更实用的产品是赢得客户的最佳途径。

　　创新需要与满足客户需求的过程紧密结合。马总诚恳地表示，创新是很实在的、出自切实需要的东西，其真正目的是促进生产力发展，提高效率；绝不能为了创新而创新，如果离开实际需要去盲目追求创新，只会南辕北辙，因为光有创新而不实用的产品是无法占领巿场的。马扎克拥有80余年的悠久历史，仍在不断地推出充满活力的新产品系列，其遵循的开发理念就是“让客户赚钱”、“综合运用最先进的技术赚钱”。

　　马总进一步阐释道，如果满足于目前现状，不去潜心发掘并预测客户将涌现出来的需求，就无法保持产品的优势和领先性。比如现有设备对于客户方进行的单一品种生产完全胜任，可是一旦这种单一产品的市场逐渐萧条或萎缩，相应生产设备也会失去存在价值。

　　如果能够洞察客户可能出现的需求并进行大胆预测，随后快速付诸开发，便能够以万全的对策应对巿场的变化而立于不败之地。这在生产工艺的柔性化、敏捷性要求日益提升的当今，显得尤为重要。

“ 共同成功”

　　马总说，洞察且能预测客户需求，快速决策推出新品，就能使顾客获得最大效益；通过顾客的理解和支持，则能获得自己的成功，这就是马扎克的经营理念：“共同成功”。记者在采访中，也感受到了马扎克在华三家公司内部的“共同成功”。无论是谈及自己麾下的山崎马扎克科技（上海），还是全新的公司山崎马扎克机床（上海）的筹备规划，马总都是同样地充满了热诚和自豪。

　　他还骄傲地提及，激光切割设备的第四代“飞行定长光路”产品在中国现已拥有一台，客户正是宁夏小巨人。

　　图为陈列在公司里的定长光路（左）与飞行光路（右）原理对比图