三大策略 开启工程机械后市场时代

　　【编者按】日前开幕的中国工程机械第十一届营销高峰论坛上，中国工程机械行业协会、制造企业、代理商企业代表们齐聚一堂，探讨转型的策略，以应对工程机械后市场时代。

　　2013年10月12日，以“创新驱动—开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际酒店盛大开幕。中国工程机械行业协会、制造企业、代理商企业代表齐聚一堂，革故鼎新，顺势而为，群策群力，共同探讨传统制造业的蜕变转型,会上，在当前形势下，如何开发和建设工程机械后市场市场，业内人士总结了几点策略。

　　策略1：
　　制造商将后市场提升到战略层面，针对企业自身情况，制定后市场发展战略

　　目标1：
　　细分工程机械客户对于后市场的需求，为客户量身定制后市场解决方案，解决方案可涵盖后市场五大业务模块的一项或多项；推动后市场的五大业务模块向市场化发展，改善企业盈利模式，提升企业盈利能力

　　策略2：
　　制造商与代理商经营模式的转变，制造商与代理商共同制定后市场盈利策略

　　目标2：
　　在销售前端、成交过程、促成销售后各节点，不断提升客户满意度，提高客户认可及忠诚度，基于此，稳步向后延长产品的价值链；服务作为后市场第一个环节，是后市场主要支撑点，对于决定后市场成败至关重要，因此，必须整体提升企业的服务水平；基于以上，首先将服务市场化，在企业客户体系内推广有偿服务维修业务，让客户习惯于有偿服务维修。

　　策略3：
　　制造商与代理商共同建立后市场管理规范、相应标准

　　目标3：
　　深入了解现有客户特点，根据客户对于后市场的需求，制定客户细分标准，并制定客户管理规范；制定流程制度，规范管理后市场五大业务模块的协同，提升协同效率，为客户创造价值最大化；制造商针对本企业客户群体特征，制定与客户需求与能力相匹配的代理商后市场支持政策。

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