德国机械制造商将开发中国中端市场

　　【编者按】日前，德国曼海姆大学中小企业研究所与德国机械设备制造联合会的一项联合研究成果显示，鉴于中国的重要性和经济活力与日俱增，未来中国将进一步成为德国机械制造商企业战略核心。

　　这项题为“开发中国中端市场的本地商业模式”的研究报告强调，将重点只放在一个细分市场或者成熟市场，无法保持国际竞争力；研究分析了德国机械行业在中国市场快速发展过程中面临的机遇和风险。

　　2012年，中国以6780亿欧元的销售额成为世界上最大的机械市场，超过美国的3300亿欧元。2003年，中国机械销售额为770亿欧元，9年后达到6780亿欧元，年复合增长率为27.3%。德国机械设备制造联合会主席林德勒表示，有能力在中国长期发展的企业一定要尽早自己深入市场，而不要等待中国竞争对手出手。

　　研究显示，未来三到五年，25%的德国机械制造商将在中国拥有自己的研发机构。

　　未来中端市场非常重要，德国企业必须在制定战略和经营模式中更加重视中国市场。鉴于许多德国机械的功能超乎中国客户的需求，研究人员担心，这些客户流失到中国竞争对手的风险很大。

　　调研显示，未来三到五年，中端市场将成为中国机械设备最大的细分市场，占比从目前34.3%的提高到40.3%，能实现高达6%的增速，为此德国机械制造商在华未来定位尤其要重视中端市场。德国机械制造商强大的服务和相对高价的产品无法永远满足本地客户的性价期望。

　　由于中国和其他新兴市场出现了更有竞争力的供货商，本地客户有了更多的替代选择，德国企业必须考虑到其产品和商业模式更能满足当地需求，但目前只有25%参与调研的德国企业像了解欧洲竞争对手一样，了解中国对手有目标的竞争措施。

　　为确保未来在中国市场继续增长和应对新增的中国竞争对手，德国机械制造商需要提前实施并检验双重商业模式。

　　对于德国机械制造商而言：第一，要通过创新实现全球扩张，保障现有的高端市场；第二在中国等新兴经济体，平行开发中端市场的新增长机遇。分析指出，中国高性能、高附加值机械市场的长期发展有利于德国企业实现超水平盈利，同时也必须推行中端市场新客户的开发。

　　为开发中端市场，德国机械制造商必须保证现有实力和高端市场的竞争优势，如科技、品牌、咨询和服务等方面，同时将已适应本地需求的以上优势向中端市场转移。

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