提供连接国外中小供应商和众多国内经销商的合作平台

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            ------访德国D&C公司总经理范晓华博士

　　世界制造业向中国转移，无疑给金属切削刀具行业带来了新的市场前景, 同时市场的竞争也变得更加激烈。面对刀具市场新的发展形势，最近我们采访了德国D&C公司总经理范晓华博士。

　　目前国产刀具与进口刀具相比, 无论是在品种规格上,还是在质量及售后服务上, 都还存在着一定的差距。范晓华博士告诉说， 但由于进口刀具的价格普遍比国产刀具高, 所以使进口刀具在应用上受到很大的限制。当前进口刀具主要应用下列行业中:

　　首先是汽车行业。 汽车行业的加工特点主要有两个: 一是大批量, 流水线生产; 二是加工条件相对比较固定。 一方面为了优化生产, 提高质量和效率, 对刀具的效率和寿命提出了非常苛刻的要求。 同时，由于常常是采用流水线作业, 而频繁换刀导致整条生产线的停机, 将造成巨大的经济损失， 所以常采用强制性的统一换刀的方式。 这样对刀具性能质量的均匀性和稳定性(即同一规格的刀具, 其寿命应大体相同), 也提出了独一无二的高要求。

　　其次是用于航空航天制造行业。在这些行业中，使用的材料多数是强度和韧性均较高的高温合金和镍钛合金, 零件材料加工难度大,加工的精度要求也比较高, 就使得进口刀具大有用武之地。

　　 三是用于大型涡轮机、汽轮机、发电机及柴油机的制造行业。在这些行业里，被加工零件的体积一般都比较大, 价值也比较高，加工时, 保证被加工零件的正品率和精度是至关重要的，所以,在这些行业里经常采用进口刀具.

　　第四是用于数控机床上。俗话说, 好马配好鞍，为了提高数控机床的加工的效率和产品的质量, 往往采用进口刀具, 更容易达到预期的效果。

　　最后是用于外资企业中。 在这些企业中, 往往更注重生产效率和质量的保证，再加上很多是引进的机床和设备，采用进口的刀具, 也是顺理成章的。

　　此外，进口刀具在模具行业,、军工企业的应用也是十分普遍的。

　　范博士分析了目前中国进口刀具的情况：中国进口刀具目前主要来自少数国外大公司，这使得客户选择刀具时存在着一定的局限性,而在价格上回旋余地也较小。 随着市场的飞速发展,一些大的厂家也开始调整其销售策略， 即由最初的以代理销售为主逐渐转变成为直销为主, 与大客户建立起不通过任何第三方的直接销售渠道。这样无疑大大缩小了许多中小进口刀具代理商的发展空间，使其他们今后的主要客户对象是中小型企业, 而其供货商也必然是中小厂家，这一点是市场发展的必然趋势。这样一来， 市场， 最终客户和经销商都热切期盼着出现更多更好的新品牌，新产品，以满足中国市场快速发展的需要。

　　众所周知, 在国外,尤其在欧洲, 还有着为数众多的中、小型刀具制造商。他们的专业性很强, 刀具品种齐全, 价格合理, 其产品和技术可弥补国内需求的许多空白, 但是由于信息, 营销渠道等方面的原因，这些国外中小型企业的产品还未能广泛便利地进入国内市场。

　　针对以上情况，范博士提出了一种新的营销模式, 即根据客户需求, 经销欧洲中小型企业的一流品牌产品, 建立一条简捷经济的直接采购欧洲各类产品的绿色通道。

　　范博士说，这种营销模式同时满足了三方的需求。从市场来讲, 国内企业确实对其他品牌刀具有需求；对于国内代理商来说, 其生存空间日渐狭小,他们也需要另辟其他途径来拓展其市场；而欧洲一批出类拔萃的中小企业也在积极寻求机会进入中国市场。应该说,供需两方市场都在各自领域发展成熟, 但目前缺少的就是一个既了解国内市场有熟悉欧洲市场的中间方，以及一个连接以上三方的合作平台。

　　范博士介绍说， 德国D&C公司与欧洲数百家刀具和机电产品的专业厂家有着密切的合作联系,可以根据客户的需求, 采购欧洲几乎所有品牌的产品。在具体营销操作上,发挥了独特的集中发货的优势,即德国D&C公司将国内客户的零散订货集中起来,每周由德国统一发往上海,然后由上海锋友统一报关,再迅速分发到全国各地客户手中.通过这种途径,可使交货期明显缩短, 国际运费及国内报关费等成本显著降低,同时更加方便客户,使复杂的外贸进口业务变成简单的国内贸易。

　　范博士最后说,  我们为大家提供一个连接多家国外中小供应商和众多国内经销商和的合作平台, 为国内客户开辟了一条快速,简捷而又经济的直接采购欧洲各类产品的绿色通道，使这一销售过程变得简单了。

刊载于MM现代制造杂志     由上海锋友公司提供

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