中国本土运动控制厂商市场策略选择

         面对如此多变的市场，运动控制厂商可以有五种市场策略选择：总成本领先，差异化，聚焦策略和跟随策略(Me Too)，一体化策略。

       中国运动控制市场从2009年到2012年可谓是跌宕起伏，风云变幻。从IMS Research的中国运动控制市场研究报告中可以看出，在经历了2009年金融危机的影响后，中国运动控制市场在2010年取得了超过40%的爆发式增长，2011年继续高位运行，取得了不错的19%的稳定增长，但2012年却快速下降了19%之多。面对如此多变的市场，对于已经进入或者正在进入的厂商来说，应该做出什么样的市场策略规划呢？
 
        IMS Research公司高级分析师周万木认为，运动控制厂商可以有五种市场策略选择：总成本领先，差异化，聚焦策略和跟随策略(Me Too)，一体化策略。

        总成本领先并不完全是低价策略，个人认为台达是总成本领先策略的榜样，台达不仅能提供切合行业需求的产品设计和精益化的产品生产，还能提供总成本相对低廉的行业整体方案。总成本领先不仅针对台达自身，还针对整个产业链。台达产品比较稳定的性能节约了客户的研发资源，加快了客户产品上市时间，让售后服务和客户的生产维护成本也同时降低。

        差异化是很多欧美公司的成功之道，这样的公司可以举出很多，比如丹纳赫（Danaher，Kollmorgen），Beckhoff,  B&R，帕克（parker），伦茨（Lenze），博世力士乐（boschrexroth）, Moog, LUST，Infranor, Elmo， Trio。这些公司虽然销售额不算特别大，但却可以维持比较高的利润。做小而强的差异化企业对一些稳健的欧洲家族企业来说是控制风险，保证盈利的最好策略。

        差异化道路看上去很美，但没有技术实力和市场判断能力却很难做好，对本土厂商来说，更容易实施的是聚焦策略。可以聚焦到某个细分应用，细分行业，也可以聚焦到某种细分产品和功能，从微小的细分市场做起，深入细分市场，从低端进入，看准行业特点制造行业专用伺服。汇川就是个很好的聚焦策略例子，专注于电梯和注塑机变频器行业，做大了之后再往通用产品和其他自动化产品过渡。除了聚焦细分行业，还可以聚焦海外市场，相对于低压变频器行业，本土运动控制厂商的海外业务还比较少。在低压变频器领域，中国本土厂商一方面在国内市场做得风生水起，一方面在海外市场也取得了不错的成绩。英威腾，欧瑞，希望森兰和广东的一批中小企业的海外业务开展的有声有色，取得了不错的成绩。随着制造业产业转移继续，印度，东南亚，拉美，东欧和俄罗斯对高性价比的运动控制产品的需求在持续增加。墙内开花墙外香，也许海外市场对本土厂商来说是一个不错的机会。

         跟随策略(Me Too)对本土厂商来说是最容易最自然的策略选择，但最容易的道路也许是最难的，伺服行业波动性比较大，市场好的时候可以赚快钱，但市场波动的时候随波逐流对采用跟随策略的厂商就会是一个考验。如果选择跟随策略，需要明确的问题是向谁学？怎么学？对于现阶段的中国本土厂商来说，学欧美厂商不好学，只能学日系台系厂商，再替代他们的产品，抢占他们的市场，其中过程会比较辛苦，但我们已经看到埃斯顿，汇川，迈信都已经取得了不错的成绩。

        一体化策略分为纵向一体化和横向一体化，纵向一体化就是往上游或者下游发展，从产品竞争过渡到供应链竞争，比如做伺服的厂商开始做机器人，做注塑机的厂商开始做伺服电机，做伺服电机的厂商开始做编码器。横向一体化主要是指从做单一伺服产品过渡到做整套运动控制产品，再从运动控制产品过渡到上位控制，PLC，人机界面， I/O, DCS等完整的自动化解决方案。借助资本市场的力量，英威腾和汇川等正在往这个方向走，逐渐从单一产品线向局部的解决方案提供商发展，他们会逐渐进军中端市场，路漫漫其修远兮，期待中国本土企业中能产生像西门子，施耐德一样的自动化公司。

（IMS Research公司高级分析师 周万木）

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