山推工程机械：瞄准东盟市场 国际化跨越式发展

　　近年来，山推工程机械股份有限公司瞄准经济潜能巨大、发展速度较快的东盟市场，精心布局，重拳抢滩，目前已经在新加坡、印尼、越南、柬埔寨等8个国家，建立了分子公司和实现了业务覆盖，出口创汇总额超过12亿美元。

　　一、瞄准区域经济中心，建立战略支撑点

　　山推在进入东盟之前，科学分析区域情况，认为建立战略支撑点，推动以点盖面，是实现长远发展的可选之路。2011年，山推在新加坡这个亚太重要的金融、贸易和航运中心，成立了子公司，在新加坡大士工业园建立办公和仓储物流中心，一期面积4000 多平方米，标准货位500 多个，这不仅有效地支撑了东盟市场的配件、服务需求，为广大客户提供了大量的培训服务，更为山推在东盟市场的提供了一个战略平台。目前，新加坡子公司已经准备启动二、三期建设，预计2015 年全面建成时，可形成不少于5 万个存储品种，库存货值约500 万美元的强大配件储备中心。

　　二、发挥区域品牌优势，抢占战略市场

　　菲律宾是东盟的重要市场，对工程机械产品需求巨大。山推公司充分发挥中国知名工程机械提供商的品牌优势，挥发晕轮效应，运用优惠的商务政策和推土机主打产品的卓越性能，成功切入当地主流市场。随着市场发展需要，山推公司开发更加适应当地需求的个性化产品，并大力发展当地代理商，不仅终端客户提供了更加优质的产品、销售、服务及后续配套服务，更进一步提升了品牌影响力。目前，山推公司在菲律宾市场的产品范围已经由推土机扩展至混凝土机械、道路机械等多种产品，具备了与卡特彼勒、日本小松等国际知名品牌同台竞争能力，这为山推和中国工程机械企业深度开发当地市场打下了良好基础。

　　三、扩建区域代理商队伍，切入新兴市场

　　印尼和柬埔寨，是东盟的新兴市场，特别是印尼是大部分工程机械企业认同的重点市场，建筑机械需求巨大。山推公司在切入两个市场之初，就认为“面对不同文化，处于激烈竞争，必须依靠当地人，才能取胜”。为此，下大力气，给出优惠的政策，发展当地代理商上队伍，目前已经成功发展了近10家;同时，授权根据产品种类的不同和不同的客户群体，分别授权各个代理商专项代理相应系列的产品，并适时给予区域专营的权利。通过代理商队伍，山推公司在两个市场取得了长足发展，产品类型拓展到推土机、挖掘机、装载机、压路机、平地机、叉车、消防车、混凝土设备等全系列山推产品，在当地具备很强的市场影响力，并赢得了当地政府的高度重视，印尼前总统梅加瓦蒂、柬埔寨国会主席韩桑林先后到山推公司访问考察。

　　四、推动海外建厂，实现制造当地化

　　2008年，为进一步加快国际化发展步伐，山推适时在地理位置较劲、市场较为成熟的缅甸，与当地的汽车和柴油工业公司合作，建立东盟第一家工厂。这家工厂占地面积15.8万平方米，具备完整的组装生产线，拥有年产推土机100 台， 挖掘机200 台的能力，完全可以满足缅甸当地的市场需求，这标志山推迈出了制造当地化的第一步，也为公司进行海外经营积累了经验。

　　经过多年的发展，山推已经形成完善的营销渠道，构筑广泛的东盟发展平台，进一步提高了品牌的海外影响力。未来，山推将会继续加大市场开发力度，加大对代理商支持力度，进一步完善东盟营销市场网络布局，改善服务质量，继续拓宽产品链，提升品牌和核心竞争力，以为东盟为切入点，实现更好更快的国际化发展。

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