开拓印尼市场 中国工程机械企业机遇挑战并存

　　面对国内经济增速放缓、货币政策紧缩及国际欧债危机等不确定因素影响，印尼这个新兴市场对于中国工程机械企业来说，充满着希望和机遇。

　　早在上世纪90年代，一批业内龙头企业就开始积极开拓东盟各国及印尼市场，中国出口工程机械产品从技术水平到性价比都比较适合东盟十国市场的需求。

　　当前中国机械仍处于重要战略机遇期，在行业面临长期矛盾与短期问题叠加的当下，国际需求正是努力把握的机遇之一。据了解，2009年中国工程机械向印尼的出口产品总额为15600.79万美元，2011年跃升为48797.09万美元，同比增长73.96%，在东盟国家中排名前列。

　　柳工国际营销事业部区域经理李超在接受笔者采访时说：“印尼是东南亚最大的市场，被柳工称为‘第二本土市场’。柳工产品最早是1997年通过进出口公司来到印尼市场的，2006年柳工产品正式进入印尼市场。现在柳工每年在印尼销售工程机械达300余台，包括装载机、挖掘机、压路机、混凝土设备等。柳工装载机在印尼销售仅次于日本小松、美国卡特，位居印尼市场第三，已初步得到了印尼市场的认可。”截止到2012年，柳工已在印尼首都雅加达设立两家代理销售点，目前还要在加里曼丹设3个销售点、苏门答腊岛设两个销售点、并在爪哇岛除雅加达外试着建销售点，预计3~5年后会在印尼建厂。柳工在印尼代理商余瑞安则认为，中国的金融市场还是没有跟上国内企业在印尼发展的步伐，建议商业银行应该拓展融资租赁业务，帮助中国企业在当地发展工程机械的租赁业务。

　　自从山推新加坡子公司成立后，其业务覆盖到马来西亚、印尼、菲律宾、印度、越南、柬埔寨、缅甸等整个东南亚市场。山推早在2000年就进入印尼市场，印尼市场也是其不断开拓的主要市场之一。

　　目前山河智能静力压桩机在印尼市场需求量比较多，山河智能每年在东南亚销售旋挖钻机、潜孔钻机、中型挖掘机约100台，在印尼销售约40台。目前，中国的装载机每年在印尼销售大约只有500~600台左右，占比并不高。

　　印尼市场的成长性是可以预期的，也值得在这里投入更多的人力和物力。同时，也要借鉴中国摩托车退出印尼市场的教训，重视售后服务与配件供应，建立与印尼市场需求相适应的代理和服务体系，进一步与当地政府、同行、用户建立更好的关系，更好地掌握当地政策、市场、法律环境等更多信息和资源，以利于日后为中国工程机械企业国际化搭建多层次的平台。

　　业内人士认为：由于美国卡特、日本小松、日立、住友、神钢等企业已进入印尼市场几十年，并都相继建有工厂，印尼工程机械市场竞争相当激烈。日本、韩国、美国的二手挖掘机占据印尼市场的多数，价格也很低，对中国新机销售的冲击很大。印尼虽是一个有成长性的新兴市场，很有潜力，但目前并不看好。中国工程机械如果想长期立足印尼市场，还需提高品牌的认知度。在异国之地与国际品牌竞争，中国工程机械企业还有很长的路要走。

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