客户对注射模具报价要求概述

　　1  客户对模具制造商的要求

　　模具制造业是一个高成本与高附加值的行业。随着市场竞争的激烈，客户对模具制造商提出愈来愈高的要求，总的可用4个英文字母“TQCS”来表示。

　　T（Time）交货期。目前模具制造商感受的压力越来越大，如在日本，自从经济体改变后，全国市场出现不景气，所有企业只有求新、求变才能有突破，过去模具交货期为2～3个月，客户往往可以接受，现在交货期大都在40～45天，有的还要求开模时间缩短为20～30天。特别当制造商所面对的客户是外资企业或大的国企集团时，交货期已成为一项重要的指标。

　　Q（Qulity）即保证模具的制造质量。模具质量是一项综合性的技术指标，如模具寿命、模具尺寸精度、模具型腔粗糙度、模具使用性能(即在保证安全的前提下提高生产效率)，直至模具的外观及包装。

　　C（Cost）即降低模具制造的综合成本。客户最终追求的是利润和社会效益。各地各企业对模具制造的成本和报价差异很大，有时在市场竞争中往往就缺乏优势。客户对优质优价的概念是完全可以接受的，但过高的价格也会使客户在市场竞争中丧失自身的优势，所以给模具以一个合适的定价是很重要的。

　　S（Service）给客户提供优质的售后服务。在激烈的市场竞争中，交货期、质量和价格曾起着主要的作用，但实践证明售后服务的好坏已直接影响到模具制造供应商能否持久地占领市场。一些外资企业在中国境内对“TQC”三个指标综合考虑后，在一时找不到合适的制造供应商时，就会在国外寻找供应商。但有时引来的又是另外一些问题，模具制造完了经试模虽已达到要求，但在国内注射机上进行试模和批量生产时，往往又碰到这样或那样的问题，有时反而延误了时间和增加了成本。目前客户已逐渐转变观念，在寻找制件供应商时，往往要求模具和制件为同一个供应商，免除模具和制件供应商间的使用不协调和扯皮。所以模具制造供应商必须按客户要求认真做好售后服务，这是取得客户信任和长期持续占领市场的一个重要观念。

　　2  模具报价的一般方法

　　模具专业厂生产的模具多数为单件生产，同产品、同规格、同类型的模具几乎很少重复。对于模具，国内也没有统一的定价标准，所以当一个产品在不同的地区、不同的企业报价时往往会出现很大的差异，有的甚至差几倍或更多。不少模具厂在模具报价时也没有形成系统的资料和科学合理的计算方法。

　　在模具报价中，经常采用的大致有以下几种方法。

　　2.1  历史资料分析法

　　有的专业产品厂或专业模具厂在承接一个新品模具时，往往会以历史的资料即历年的价格作参考，稍作修正来作为对客户的报价。

　　20多年前一些电视机模具，甚至以显示屏的尺寸作为报价的参照依据，例如14″（36cm）黑白电视机机壳模具为14万人民币，17″（43cm）黑白电视机机壳模具为17万人民币等等，显然这种报价是极为粗糙的。有的制造电扇的厂家也以往年的模具定价作为一个参考来定价，此种报价方法在当时曾也被客户所接受。在当前，也有极少数企业对某些模具也有用此方法进行报价的。

　　2.2  相同产品比较法

　　在开制电扇风叶等模具时，不少工厂是以同类型模具的现行制造报价稍作修正而对外报价的。对同类产品的比较报价，制造厂较有把握，经常有业务往来的客户也较易接受。

　　现在在承接外资企业模具时，有的则参考欧美国家报价、日本报价或港台地区的报价分别给以一个折扣系数而对外报价。当折扣系数合适且产品质量和交货期都能满足要求时，这种报价也较易让客户所接受。当然，在制造技术等方面，企业一定要有相当的把握。

　　2.3  材料比价经验估算法

　　经模具制造业大量资料的统计，材料费和人工费均会有一定的比例范围，国外也有资料统计，但由于国内的材料费和人工费与国外均会有很大差异，所以不能全作参考。

　　在模具报价中，也有用材料比价作经验估算的方法，比如用材料费作为比价基准，有的控制以5～10倍的材料价，辅之以其它参考资料作为模具的报价。当然这种估价法也都是低层次的，且要因不同的模具而异。

　　2.4  客户心理价位定价法

　　当客户在开发一个新产品时，对一个新产品需作出全面的技术评估、市场需求评估及经济可行性评估。也就是在开发一个产品时要有一个科学的初步剖析，显然对模具也就有了一个期望价格或心理价位。当制造商掌握客户的心理价位后，再作逆向测算，然后对客户作一个报价，以寻求进一步谈判的途径。

　　2.5  成本预测报价法

　　由于市场竞争的激烈，那种历史的、比拟的、经验的报价方法已越来越受到限制，也难以让注重企业管理的客户所接受，而且不少企业已要求迅速地作出详细的报价，否则在激烈的市场竞争中，制造商就难以从客户手中拿到订单。所以对模具制造的报价如何进行规范化、合理化已越来越成为制造商和客户所共同关心的问题。随着科学技术的发展，企业管理水平的提高，模具精确报价和计算机辅助报价将会越来越受到重视，且成为模具制造商不可缺少的管理手段。

　　在以成本为中心的报价基础上，同时也可以结合以需求为中心的定价和以竞争为中心的定价，以更好地适应客户和市场的需要。

　　3  注射模具报价概述

　　模具报价是模具制造商和客户间能否成交的一个重要经济条件。当客户对象为国际集团企业、外资企业、居行业领袖地位的企业，他们会按ISO9000质量认证体系的要求对模具制造商进行考察、评估和确认。采购业务也不是由采购部(或材料部)一个部门、一个人说了算，而通常由技术部门、采购部门、质量部门层层审核评估，对于至关重要的大项目甚至还要经企业高级主管予以审核。有的国际集团公司还规定对供应商要有专门的确认机构，由他对当地公司提供的一批供应商预选名单进行审定，经同意才允许当地公司向预选名单中经审定合格的供应商进行采购作业。

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