研华，探寻工业以太网的蓝海

        用群雄逐鹿形容当前的工业以太网市场毫不为过，在这个10亿规模的市场上活跃着百余家国内外厂商，从享誉全球的行业大鳄到刚刚起步的国内小厂都努力挖掘工业以太网市场的最大价值。而在众多的厂商之中，研华并不是工业以太网市场的先行者，但凭借在自动化领域的深厚积累以及物联网的积极推动取得抢眼的成绩。近日，研华（中国）公司工业自动化事业群工业通讯事业部经理朱亚光先生接受IIANews采访时，向记者介绍了研华如何精准捕捉工业以太网行业的切入点，彰显后发优势。

抓住物联网的发展契机
        据相关专家预计，2015年物联网产业规模达数千亿，现在物联网已经不是一个概念，而是一个即将到来的美好时代。肩负“智能地球的推手”这一使命，研华在物联网投资热潮来临之前就获得了行业的发展先机，在“成为物联网和工业自动化行业的领导品牌”战略目标的指引下，在物联网发展道路上稳步前行。 
        朱亚光经理介绍说，物联网包括全面感知，可靠传输，智慧运算三层架构，而研华工业数据采集与控制，工业通讯和计算平台三个事业群与物联网架构完整对应。“底层全面感知层就是通过采集设备收集声音、图像、温度、湿度、二氧化碳等的各种现场信号，在这方面，研华的亚当模块积累了大量的成功应用，最上层的智慧运算与研华工业计算机相对应，而工业通讯产品则发挥着承上启下的重要作用，肩负起两层信息的可靠传输。”
        可以肯定，物联网的兴起为工业以太网，为研华提供了很多的机遇，物联网的概念融合到传统行业中而衍生出一些全新的应用需求。例如智能交通系统，就是通过摄像头，感应线圈感应车的速度、运行状况，然后将数据输入到设备中进行分析，发布交通路况信息，这是一个很明显的物联网应用实例。“现在我们越来越明显的感觉到，物联网是一个很大的概念，要深耕物联网领域，未来必须走行业物联网的路线，选择重点行业，开发针对性的产品，满足客户多样化的需求，这是未来的一种趋势。”

彰显研华的核心优势
        虽然研华进入工业通讯市场相对较晚，目前却以快速前行的脚步不断缩小与行业领先者的距离。朱经理认为，研华在深耕工业通讯领域方面具有显著的优势：
        首先，研华拥有多层次的丰富产品线，数据采集模块、工业通讯、工业控制平台、人机界面及组态监控软件能为客户提供完整的解决方案；其次，人力方面，依托研华良好的品牌效应，研华的业务人员遍及二三线城市，直接面对客户，更直接了解客户的信息反馈，更及时的响应问题，从而让客户对研华建立良好的信任；第三，行业方面，研华深刻了解行业的真正需求，庞大的产品与丰富经验覆盖广泛的客户群，能准确把握行业的发展趋势；第四，本土研发方面，研华精心耕耘，大力投入。研华长期以来将大陆做为本土市场，建成了四个研发中心，生产工厂和工业自动化总部，专门为大陆市场需求定制产品；第五，性价比方面，由于研华拥有自己的生产线，在确保质量的条件下拥有更低的生产和销售成本；第六，服务体系方面，研华提供一站式的服务平台、针对自动化工程师对工业网络联网设计的掌握程度，研华学院制定合适的网络培训课程。因此，在工业以太网的激烈竞争中，研华以综合实力制胜。

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寻找恰当的行业切入点

        朱经理认为，工业以太网市场发展太快了，并且涵盖领域非常广，因此没有哪个厂商可以一家独大，垄断整个市场，在这里所有厂商都能找到自己的机会，但这并不意味着行业开拓会变得容易。“最早进入工业以太网市场的厂商已经在电力，交通等重要行业取得了先机，因此对于后来者在选择目标市场时，必须把握正确的时机，寻找合适的切入点，否则进去也是红海。”
        而要找到朱经理提到的“正确时机”，就必须密切关注行业的需求。没有哪个市场是一成不变的，特别是新技术的出现和国家政策的导向都会不断催生新的应用需求。例如，过去煤矿井下用交换机，就是标准交换机加一个防爆壳，现在用户发现这种交换机的弊端越来越明显：产品本身达不到本安要求，壳体太重拆装检修不方便，其中任何一点对于矿井下生产都是致命的危险。而这个问题用本安交换机就能达到很好的解决，安全性高、体积小、方便替换、现场处理简单这些优点让本安交换机在煤矿井下应用必然成为一种趋势。并且现在煤矿衍生的需求已经不仅限于瓦斯监控、人员定位、无线通讯，未来井下视频，井下小车无线监控等需求都会增长。
        “国外厂商的全球化策略不会针对本土化需求而作改变和调整，因此，对于了解行业需求的本土化厂商来说就是一个机会。”此外朱经理也指出，要成为行业的领先者，企业必须花费极大的努力去深耕。如果只提供一种产品，厂商会衡量所付出的努力与获得的收益是否成比例，在深耕行业上就会犹豫。“研华具有丰富的产品线，一旦看好某个市场，会根据需求选择恰当的产品作为切入点进入该市场，随着对行业的了解，我们会发掘更多的机会，然后我们的产品线会随之覆盖这些应用，因此在行业开拓上，研华比其他厂商更容易。”
        随着市场的变化，客户对于产品的品质，特别是电磁性能和故障报警等安全性方面提出了更高的要求。“以前采购产品都是最低价投标，无疑牺牲的就是产品品质，现在最终用户越来越多的参与到选型或品牌选择过程，所以那些拥有很高品牌知名度和可靠品质的厂商更具竞争优势，我认为这更有助于整个行业的发展。”

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