专注于“小而实” 凯奇数控的另类思维

北京凯奇数控设备成套有限公司(以下简称“凯奇数控”)的董事长王恒智是典型的专家型企业领导者，这得益于王的工作经历。王告诉记者，“自从参加工作开始，已经和数控系统打了几十年交道。”

王恒智是1995年退休后应邀到凯奇数控工作的。退休前，王经历过3个工作单位：在北京机床研究所工作时从事过数控系统、数控机床的开发、生产组织工作；在原国家机械工业部机床局工作时从事过数控系统产业发展规划的制定工作；在中国机械设备进出口总公司工作时从事过数控系统、数控机床的进出口贸易工作。在某种意义上，凯奇数控的诞生与王的工作经历密不可分。

外销起家

凯奇数控的起家和国内很多数控系统厂迥然不同。

王恒智退休前在中国机械设备进出口总公司工作时，就同北京凯奇新技术开发总公司有过多年的国际贸易合作。退休后应邀主持凯奇数控。时下国产数控机床产业正处于发展初期，国产数控系统在国内尚得不到广泛认可，市场并不被看好，但因为从事多年数控系统的进出口贸易工作，王恒智的手里攥有为数可观的国外市场资源。这意味着凯奇数控一诞生就必然要选择外销这条路。

也正是因为拥有现成的销售渠道，凯奇数控一开始的市场开拓并不像一般刚起步的公司那样充满艰辛，公司的运作很快就步入轨道，这为凯奇数控奠定了良好的发展平台。而另一方面，国外市场的发展水平也决定了凯奇数控的市场定位必然要立足中高端产品，这就要求凯奇数控一诞生就要拥有强大的技术能力。

最开始的技术力量来源于北京的几个工业技术研究所和高等院校，其中包括王恒智曾工作过多年的北京机床研究所。王对此的评价是，“我一直认为相对于生产企业和高校，工业技术研究所更擅长于产学研结合，将科学技术转化为生产力。凯奇数控的发展也得益于这方面的经验。”

如果说最初的研发来自于内部的强劲实力，那么在随后的发展过程中，凯奇数控的研发则走了一条与众不同的道路。伴随企业的壮大，惯常的思维应该是不断加强自身的研发实力，但凯奇数控却选择了将研发环节外包，采取完全开放式的合作研发的道路。

王对凯奇数控当前的经营特色归结为，“凯奇数控现在是两头在内，中间在外。两头在内就是指我们自己搞市场开发和组织研发，中间在外就是指需要占用大量人力、物质条件的研发、生产作业环节外包。而组织研发就意味着我们自己不搞研发，我们只是负责了解市场的现实需求或预测未来需求，然后根据需求把研发、生产交给别人来做。为小公司做这样的功能定位是根据本公司当前阶段所具备的主、客观条件。”

凯奇数控把更多的精力投入到了开拓市场和组织研发上。在采访中，王一直强调对于国产数控系统而言，现在最重要的就是解决数控产品和市场的衔接问题。凯奇数控不遗余力地搞市场调研，就是要真正了解客户所想，从而满足客户的个性化需求。

凯奇数控接下来的目标就是要实现为客户提供个性化的数控设备成套服务。所谓成套服务就是要为数控机床生产厂成套提供与数控系统相关的机电部件以及为最终用户提供维修改造服务。这和机床行业倡导的整体解决方案有异曲同工之处。

走“小而实”道路

如果说以外销起家已经颇有些与众不同，那么凯奇数控的发展模式就更加与众不同了。

无论国产数控系统产业还有着怎样的差距，但是这都不能影响数控机床市场大发展带来的大好机遇，在这样的大市场环境下，凯奇数控的发展也是一路高歌。

但王的思维看起来是有点特别，和很多企业领导者盼望把企业做大做强不同，王的做法是，一旦凯奇数控的规模渐大，他就先在内部划分事业部，将事业部逐步培育成可独立生存和发展的小型专业化公司，凯奇数控只作为独立出去小公司的投资方，既不控股，也不参与经营，而是通过同小公司签定协议办法实现优势互补、合作双赢。凯奇数控仍然只专注于开拓市场和组织研发。

以研发为例，凯奇数控的研发队伍最鼎盛时，具有硕士、博士高学历及高级职称的人员所占比例达到40%，其中有多名多年从事数控技术研究、开发、制造及应用的国内资深专家，还有凯奇数控自身培养的一批年轻的数控软件技术及伺服技术专家，形成了具有原创性产品创新体系的研发队伍。但在这个研发队伍发育成熟后，王却选择了让其分离自立，另起炉灶。

至今，凯奇数控已经拆分出两家公司。1998年，拆分出一部分资源成立凯奇机床，2004年，再次拆分资源，成立首科凯奇电器。

对此，王有一套自己的理念，王认为，从自身的实际情况出发，凯奇数控当前最合适的定位就是“小而实”。小企业易于管理，面对瞬息万变的市场，有着更强的适应性，生命力更强；小企业还更容易为用户提供个性化服务。另外，在由计划经济向市场经济过渡阶段，小企业是经营管理者从小学到大学，从士兵到将军学习市场经济的起步实战场所。小企业也是经营管理者实行管理模式创新的试验田，风险小。各具有特色的小企业群组成网络式联合体会具有更强的生命力和竞争力。

在王的理念中，“实”是指企业虽小，但投资回报率高、人均利润率高、市场适应性强。

发展至今，凯奇数控虽然还不能说已经做“实”，但正在稳步地朝着这个方向发展。

尽管一直是在主打国际战略，但凯奇数控显然也不想放弃国内这么一块大市场。眼下，凯奇数控就在积极开拓国内市场。目前，凯奇数控在国内的市场主要有三类：一类是电机部件市场，现在看规模尚小；第二类是设备改造市场，因为凯奇数控的综合技术能力较强，这部分市场现在已经规模可观；第三类就是数控系统市场，尽管凯奇数控系统的性价比很好，但是相对国内一些低端的数控系统产品，凯奇数控的产品还是价位偏高，因此国内数控产品市场现在规模还不大。

但王对这块市场前景十分看好，王认为，国内经济型数控机床已经普及了，而普及型、高档型数控机床的市场空间还相当大。随着高档数控机床国内需求的增加，凯奇数控产品很快会随之打开局面。

因为没有现成的渠道，凯奇数控眼下国内市场的开拓要比最初开拓海外市场时艰难得多，凯奇数控选择从终端客户入手的推销方式，王对此表示，“要有足够的技术力量和足够的耐心，才能够选择这样的推销方式。”

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